<h2 id="h806154a59d">「整列」とは</h2><p>人はデザインを見た瞬間に、「読みやすそうか」「理解しやすそうか」を無意識に判断しています。<br>その第一印象を大きく左右する要素のひとつが「整列」です。<br>整列とは、関連する要素を共通の基準線やルールに沿って揃えて配置することを指します。<br>見出しの位置が揺れていたり、写真と説明文の端が揃っていなかったりすると、情報が散らばって見え、紙面全体が落ち着かない印象になります。<br>一方で、テキストの左端を揃える、写真と説明文の位置関係を統一するなど、要素同士の位置が整理されていると、情報にまとまりが生まれ、視認性の高いデザインになります。<br>整列は、装飾を加えなくても「整って見える」状態をつくるための、極めて基本的な考え方です。</p><p></p><h2 id="h999da036b3">整列は視線の流れを自然につくる</h2><p>整列が果たす大きな役割のひとつが、視線の流れを迷わせないことです。<br>例えば、本文を左揃えに統一すると、行頭が揃い、視線は上から下へ自然に流れていきます。これだけでも、読みやすさは大きく向上します。<br>また、写真の下に説明文、その下にオファー情報を配置し、それぞれの端を揃えることで、「どの情報がどの要素に対応しているのか」を直感的に理解できるようになります。<br>整列されていないレイアウトでは、視線があちこちに動き、内容を把握する前に読むのをやめてしまうことも少なくありません。<br>DMは短時間で内容を伝える必要がある媒体です。視線を迷わせない整列されたレイアウトは、読みやすさだけでなく、行動につながるかどうかにも影響します。</p><p></p><h2 id="h8ae0a83e5d">整列を意識するだけでDMの完成度は高まる</h2><p>整列を意識する際に重要なのは、「揃っていない状態」をなくすことです。<br>テキストは左揃え、写真は中央揃えなど、まずは一つ基準を決め、関連する要素同士を揃えるだけでも、紙面の印象は大きく変わります。<br>特別な装飾や複雑なデザインを施さなくても、整列が守られているだけで、「意図を持って設計されているDM」という印象を与えることができます。<br>逆に言えば、整列が崩れていると、どれだけ内容が良くても、無意識の違和感を生んでしまいます。<br>「整列」は一見すると単純なルールですが、DMの完成度や信頼感を支える重要な土台です。<br>情報を正しく、分かりやすく伝えるために欠かせない、重要なデザインのポイントと言えるでしょう。</p><p></p>

デザインの基本的な考え方である「デザインの4原則」から「整列」についてご紹介します。

デザインの4原則　「整列」とは

<h2 id="hc884f1784f">「近接」はDMの第一印象を左右する</h2><p>「近接」とは、関連する情報を近くに配置し、関連しない情報は離して配置することで、情報のまとまりを視覚的に伝える方法です。<br>紙面に、見出し・本文・画像・オファーなどの情報が整理されずに散らばっていると、何を伝えたいDMなのかが分かりにくくなります。<br>一方、関連する情報がまとまってデザインされていると、ユーザーは無意識のうちに掲載内容を把握しやすくなり、読み進める意欲が生まれます。<br>ユーザーはDMの掲載内容を読むかどうかを判断する時間が非常に短いため、近接は第一印象を大きく左右する重要な要素となります。</p><p></p><h2 id="h82a4158cdd">「探させない」構成がレスポンスを高める</h2><p>DMは、必ずしも読んでもらえるとは限りません。<br>読んでもらうには、ユーザーに情報を探させないレイアウトが重要になります。<br>例えば、商品説明・価格・申込み方法が離れて配置されていると、視線が紙面を行き来し、掲載内容を理解する前に読むのをやめてしまう可能性があります。<br>「近接」を意識し、説明文のすぐ近くに価格やオファーなどの関連する情報を配置することで、内容の理解と行動への判断がスムーズになります。<br>これは、DMにおけるレスポンス率の向上に直結するポイントです。<br>特にBtoB向けのDMや高齢者向けのDMでは、情報処理の負担を減らすことが安心感にもつながります。</p><p></p><h2 id="hd64b2e5331">余白でDMの完成度を高める</h2><p>「近接」というと「要素を近づけること」に意識が向きがちですが、余白の使い方も同じくらい重要です。<br>紙面いっぱいに情報を詰め込みすぎると、どこが重要な情報なのか伝わりづらくなります。<br>関連する情報は近づけてグループ化（近接）しつつ、他の情報ブロックとは余白でしっかり区切ることで、メリハリが生まれ、紙面全体の構造が明確になります。<br>このメリハリがあることで、装飾に頼らなくても整理された印象を与えることができます。<br>「近接」と余白を正しく使い分けることは、読みやすさだけでなく、DM全体の信頼感や完成度を高める重要なポイントとなります。</p><p></p>

デザインの基本的な考え方である「デザインの4原則」から「近接」についてご紹介します。

デザインの4原則　「近接」とは

<h2 id="h7d7dc56d08">属性別に変える「訴求ポイント」</h2><p>ターゲットの属性によって、響く訴求ポイントは変わります。<br><strong>若年層</strong>には「トレンド性」「コストパフォーマンス」を前面に出すと関心を引きやすくなります。<br><strong>シニア層</strong>には、「安心感」「信頼性」「サポート体制」を強調することが効果的です。<br><strong>子育て世帯</strong>には、「家族の時間を増やす」「子どもの成長をサポートする」といった具体的なベネフィットを示すことが大切です。<br><strong>ビジネス層</strong>には、「効率化」「成果向上」に加え、実績や数字を用いた説得力のある表現が求められます。<br>ターゲットの立場に立ち、「何に価値を感じるのか」を基準に訴求ポイントを調整することが、DMの反応率向上につながります。<br></p><h2 id="h161624d59d">関心段階別に変える「情報量と構成」</h2><p>ターゲットが商品やサービスにどの段階で関心を持っているかも重要です。<br>初めて接触する<strong>潜在層</strong>には、まず興味を持ってもらうことが目的となるため、情報を絞ったシンプルな構成が効果的です。<br>すでに検討段階にある<strong>顕在層</strong>には、詳細情報や比較データ、利用者の声など具体的な内容を提示すると、行動につながりやすくなります。<br><strong>既存顧客</strong>には、新商品案内や特典、限定情報などを盛り込むことで、「自分向けの案内である」という特別感を演出できます。<br></p><p>DMは「誰に送るか」だけでなく、「どのタイミングで送るか」によっても、最適な情報量や構成は変わります。<br>ターゲットの関心度に応じて内容を調整することが、成果につながるDM設計のポイントです。</p><p></p><h2 id="h61150d1d98">心理特性に合わせた「表現とデザイン」</h2><p>最後に押さえておきたいポイントが、ターゲットの心理特性に合わせた表現とデザインです。<br><strong>シニア層</strong>には「実績」「保証」「口コミ」など、安心材料となる情報を充実させることで、理解や納得感を高めることができます。<br><strong>若年層</strong>には「新しさ」「限定」「先行体験」といった言葉が関心を引きやすく、行動につながる傾向があります。<br>言葉選びだけでなく、デザイン面の工夫も欠かせません。</p><p></p><p>若年層向けにはビジュアル重視でポップなレイアウトが好まれますが、シニア層向けには文字を大きくし、情報を整理した見やすい紙面構成が求められます。<br>企業向けDMでは、装飾を抑え、信頼感を重視した落ち着いたデザインが適しています。<br>DMは単に情報を並べる媒体ではなく、「相手の心にどう届くか」を設計するマーケティング施策です。<br>ターゲットの心理に寄り添い、言葉・構成・デザインを最適化することが、DMの成果を高める重要なポイントとなります。</p><p></p>

ターゲットに応じてDMの掲載内容をどのように変えるべきか、3つの視点からご紹介します。

3つの視点から見る　ターゲットに合わせたDMの掲載内容

<h2 id="hdfbabea5df">マーケティングとアンケートの関係</h2><p>マーケティングにおいて、アンケートは効果的な施策の1つとなります。</p><p>アンケートは市場調査の方法として適しており、得られた回答をもとに商品やサービスの向上、ブランドのイメージアップに役立てられます。</p><p>また、既存顧客をターゲットに実施することで、ユーザーの生の声を聞くことができ、ユーザーの興味関心の変化や顧客満足度の調査が行えて、さらなる満足度の向上や新商品開発にもつながります。</p><p></p><h2 id="h71fa6e6858">より効果的なアンケートを実施するコツ</h2><p>デジタルアンケートメールは、ダイレクトメールにQRコードを印字して、アクセス先のWEBブラウザ上でアンケートに回答できるサービスです。</p><p>ダイレクトメールからアンケートへ誘導する仕様であれば、自社の既存顧客や購入履歴、地域等で絞り込みを行い、自社のマーケティング施策に直結した効果的なアンケートを実施できます。</p><p>不特定多数を対象としたアンケートでは設問も幅広い条件や選択肢で実施することが多くなります。一方、回答者であるターゲットが絞り込まれている場合は、より専門的かつ自社の商品・サービスに特化した設問を設置しやすくなり、ブランディングや品質向上に直結するデータが得られます。</p><p></p><h2 id="h872fbf2277">オリジナルアンケートフォームの開発</h2><p>ガリバーでは、DMの企画内容やターゲットに合わせたオリジナルのアンケートシステムを作成しています。</p><p>ご希望に合わせた設問数や選択肢の設置はもちろん、重複回答の防止や自動メール配信、CSVでの集計結果の書き出しといった、さまざまなシステムのサポートも行っています。</p><p>アンケートフォームのバナーや選択肢への画像の付与など見た目部分の調整も行っていますので、ダイレクトメールと連動したビジュアルやユーザー視点に立ったアンケートを作成できます。</p><p>さらに、バリアブルのQRコードを用いることで、ダイレクトメールの宛先として印字される氏名や住所、宛名と紐づけされたメールアドレスなどのユーザー情報を、あらかじめフォーム内に自動入力することも可能です。</p><p>ユーザーの入力の手間を省くことで、入力途中の離脱などが減り、回答率の向上に繋がります。</p>

ターゲットを絞ったアンケートを実現　「DM×デジタルアンケートシステム」についてご紹介します。

ターゲットを絞ったアンケートを実現　「DM×デジタルアンケートシステム」

<h2 id="hd2398ad940">ダイレクトメールの開封を促すポイント</h2><p>顧客の興味を引き、ダイレクトメールの開封につなげるには、ターゲットの適切な絞り込みや送付タイミングの工夫、印象に残るデザイン設計など、いくつかのポイントがあります。その中でも有効な方法のひとつが、オファー（特典）の用意です。</p><p>今回ご紹介する「デジタル抽選メール」は、<strong>オファーでユーザーの興味を引くのに適したサービス</strong>です。</p><p></p><h2 id="h5c48bde782">ユーザーを動かすきっかけを作るダイレクトメール×デジタル抽選</h2><p>デジタル抽選メールは、ダイレクトメールにQRコードを印字して、アクセス先のWEBブラウザ上で抽選に参加できるサービスを一体型にした商品です。</p><p>伝えたい情報だけを訴求するのではなく、抽選という参加型コンテンツを用意することで、受け取り手の行動を促す効果が期待できます。</p><p>抽選に参加する、景品が当たるといった体験を通じて、ユーザーの記憶に残りやすくなり、購買促進や来店促進に繋がるきっかけになります。また、次への期待感が高まるため、ファン層の獲得にも期待ができます。</p><p></p><h2 id="hc94dd5dbc8">ニーズに合わせた抽選システム</h2><p>デジタル抽選システムでは、大きく<strong>「フルオーダー版」と「パッケージ版」の2種類を展開</strong>しています。</p><p>フルオーダー版では、企画内容やご希望に沿った仕様で開発・設計を行い、オリジナルの抽選を実施できます。パッケージ版は「ガリぽん！」というサービスで、ご担当者様ご自身で抽選企画を自由に設定できるサービスです。比較的安価にデジタル抽選を実施いただくことができます。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/digital-content/gulli-pon/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ガリぽん！はこちら</a></p><p>ガリぽん！には、専門的な知識がなくても簡単に設定ができる管理ページを用意しています。管理ページ上では当選数のチェックができ、当選数や玉数の設定も簡単に変更できます。ダイレクトメールから抽選に参加された回数や、景品の在庫数も確認できます。</p>

紙のDMからプラスアクションを引き出す　「DM×デジタル抽選システム」についてご紹介します。

紙のDMからプラスアクションを引き出す　「DM×デジタル抽選システム」

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><blockquote><p>【案件名】よこしんかもめ会DM<br>【広告主】横浜信用金庫 様<br>【目的】来店誘致、WEBコンテンツの認知<br>【仕様】カタメール<br>【サイズ】A4</p></blockquote><h2 id="hc278372580">DMの目的</h2><p>このDMは、金融機関から年金受給対象者に向けて送付しており、店舗への来店を目的としています。<br>来店を促すオファーとしてDMにチケットを設け、チケットと交換できるプレゼントを用意しています。</p><p>来店率は80％と高く、多くの方がDMをきっかけに来店されています。</p><p>2021年12月、横浜信用金庫様は「コロナ禍で販売機会の減少に悩む取引先の支援」を目的としてインターネット上で利用できる「WEB商店街」を期間限定で開設しました。</p><p>このサービスの広報活動の一環として、日頃からお客さまの自宅へ送付しているDMにWEB商店街の情報を掲載することになりました。</p><p></p><h2 id="h74d4755013">WEB商店街の認知　掲載店舗への来店のきっかけに</h2><p>これまでは、金融機関の店舗にクーポン付き冊子を置き、自由に持ち帰ることができるようにしていました。<br>しかし、積極的に配布する店舗とラックに置くだけの店舗があったため、対応に温度差があり、店舗やエリアによって利用率に差があることが課題でした。</p><p>そもそもクーポン付き冊子の存在を知らない方もおり、掲載店舗もエリアによって来店者数に偏りがありました。</p><p>そこで、冊子からWEBコンテンツに変更し、DMで顧客へ訴求することで、置き方などの影響を受けずに、掲載店舗を紹介できるようにしました。</p><p></p><p></p><h2 id="h5255a4487a">WEBに触れるきっかけづくり</h2><p>今回のWEBコンテンツ制作の背景には、金融期間が数年後に窓口業務を減らし、ネットに移行していく方針がある点もありました。</p><p>DMの送付対象には高齢の方も多いため、手続きなどの重要ではないコンテンツから、徐々にWEBやスマホに慣れていただくこともテーマの1つとしてご提案しました。</p><p>今回のWEB商店街は、通信販売を目的としていないため、クレジットカード登録などが不要で、安心して利用できる点もポイントです。</p><p></p>

リアルメディアを活用したWEBコンテンツのPR事例についてご紹介します。

リアルメディアを活用したWEBコンテンツのPR事例

<h2 id="h5552017aca">プラスチック供給不安とDM</h2><p>現在、中東情勢の不安定化に伴い、石油を原料とするプラスチック製品の供給に影響が出ています。<br>ダイレクトメール（DM）の現場においても、PP封筒（透明なビニール封筒）の品不足などにより供給体制に影響が出ています。</p><h2 id="h8fbf67bbb5">封筒不要で高い反応率を実現</h2><p>ガリバーでは、従来より開封率向上と環境配慮の観点からPP封筒を使わない圧着DMを推奨しています。<br>圧着DMは封筒不要で送れるのが特徴で、開封の手間も省くため、高い反応率が期待できます。<br>ガリバーにはカタログをそのまま送れる「カタメール」やチラシをはがきサイズで送れる「パタパタメール」、情報量や予算に応じてさまざまなパターンのある「オリメール」など豊富なラインナップをご用意しています。</p><h2 id="hcefc71306b">圧着DMに変えてクレームゼロに</h2><p>PP封筒はゴミの分別が必要なことに加え、個人情報が記載された宛名ラベルを剥がす手間も発生します。実はこのような小さな行動こそがお客様からの不満やクレームに繋がることがあるのです。<br>あるお客様からは「これまでDM送付後に問い合わせ窓口へはクレームが多かったのですが、ガリバーのカタメールに切り替えてからはクレームがゼロになり、本来の業務に集中できるようになりました」というお喜びの声をいただきました。<br>PP封筒から圧着DMに切り替えることで、クレーム削減にも繋がります。</p><h2 id="h91c0ac83af">圧着DM制作は実績豊富なガリバーへ</h2><p>特殊な折り加工や接着技術が必要な圧着DMは、品質が成果を左右します。<br>独自のノウハウと多様な商品ラインナップを持つガリバーなら、企画から発送まで一貫してサポート可能です。<br>圧着DMならガリバーにお任せください。不安定な情勢下でも、貴社のマーケティングを支える最適なソリューションをご提案いたします。</p>

封筒を使用しない「圧着DM」への切り替えによるリスク回避と、その販促メリッ トについて解説します。

資材不足に負けないDM戦略　PP封筒を使わない「圧着DM」のススメ

<h2 id="h2c2a4a85c6">目的とターゲットを軸に、伝えたい情報を整理して優先順位をつける</h2><p>DMのデザインは、まず「何を成果として狙うのか」「誰に届けるのか」という視点から考えます。</p><p>ターゲットの年齢層・行動パターン・求める情報を具体化し、ユーザーが最初に知りたい要点・判断材料・後から読めばよい補足に分類します。</p><p>DMの目的が来店・資料請求・問い合わせのいずれであっても、まずはそれに直結する中核メッセージを一つに絞ることが重要です。そこから情報に優先順位を付けて構成することで、ユーザーの理解が一気にスムーズになります。</p><p>紙面は限られていますが、情報の取捨選択を行えば、その制約さえもプラスに働きます。</p><p></p><h2 id="h790ba73215">ユーザーの視線誘導を踏まえ、読みやすいレイアウトを設計する</h2><p>優先順位を決めたら、レイアウトを組み立てるうえで、「どう読んでもらうか」を考えます。</p><p>人の目線の動きは、紙面左上から読むZ型とF型 が多いため、最も伝えたい情報は紙面左上に配置すると効果的です。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/visual-guidance/">“視線誘導”で考えるダイレクトメールの作り方はコラム008で解説</a></p><p>更に、近接・整列・反復といったデザインの基本原則を用いて、関連情報を固めて配置すると読みやすくなります。</p><p>見出し・本文・補足情報のサイズ差（ジャンプ率）を明確にすることで、優先順位が視覚的に伝わり、理解速度が上がります。</p><p>色の対比も重要ですが、DMに掲載する情報量が多い場合、色の使い過ぎは逆効果です。</p><p>視線誘導を意識したレイアウト設計は、DMの読みやすさと成果に直結する基本技術です。</p><p></p><p></p><h2 id="he0b6a8d235">目的に応じて見出しデザインやアイキャッチを加える</h2><p>掲載する情報とレイアウトが決まったら、最後に“必要な分だけ”装飾を加えます。</p><p>最初に注目させたい箇所には、写真・色面・アイコンなどのアイキャッチを配置することで、視線の入り口を明確にすることができます。</p><p>続いて、見出しデザインに帯・背景トーン・囲み線を適切に加えると、情報が章立てされ、ユーザーが内容を追いやすくなります。</p><p>ただし、装飾の過多は読みにくさの原因になるため、「必要な分だけ」を基準に装飾することがポイントです。</p><p>DMは“情報が主役”の媒体だからこそ、適度な見出しデザインとアイキャッチが読みやすさと成果を後押しします。</p>

読みやすさで差がつくDMのデザインのポイントについてご紹介します。

読みやすさで差がつく “DMのデザインのポイント”

<blockquote><p>【案件名】クリスマスDM<br>【広告主】タカマツハウス 様<br>【目的】顧客への再認知<br>【仕様】ペラDM<br>【サイズ】正方形</p></blockquote><p></p><h2 id="h8d0bb25f0e">リピーターになりにくい業界をDMで攻める？</h2><p>不動産は一度購入すると生活スタイルや環境が変わらない限り、滅多に売却することはありません。<br>しかし、昨今は不動産の価格が上昇傾向にあるため、購入時より高く売却できる可能性を示唆すると検討に繋がる可能性もあります。</p><p>もちろんいきなり住み替えを訴求する方法もありますが、年賀状や暑中見舞いなど定期的な接触を重ね信頼関係を築いたタイミングで訴求することで効果は高まる傾向にあります。</p><p></p><h2 id="h4253740eff">シンプルVS重厚 問い合わせ数が多いのはどっち？</h2><p>今回の案件では下記の2種類のDMを発送しました。</p><h3 id="h2bc27ef2ef">①正方形（210×210）のペラDM</h3><h3 id="h63ac7a5b1e">②A4/2面オリメール（A3サイズを2つ折りにした圧着DM）</h3><p>①のDMは、片面がクリスマスカード、もう片面に不動産情報を訴求しました。<br>12月と1月のカレンダーも載せ、ポスターとして目につく位置に掲出いただくことも狙いにしています。</p><p>②のDMは、紙面全体で売却に関する情報を訴求し、それらの情報を分かりやすく伝えるためにマンガ風に紹介しました。</p><p>その結果、問い合わせ数は①の正方形DMが10件に対し、②A4/2面オリメールは1件と、10倍もの差となりました。<br>年々年賀状や暑中見舞い、クリスマスカードなどのDMは減ってきておりますが、これらのDMは理由なく接触できるDMですのでご検討いただけますと幸いです。</p><p></p>

以前利用されたお客様をもう一度思い出してもらうときはどんなDMが良いかを紹介します。

記憶に残るDMを 不動産会社のクリスマスDM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><blockquote><p>【案件名】大浴場DM<br>【広告主】株式会社烏山 様<br>【目的】東京・千葉・埼玉のビルメンテナンス管理の新規開拓<br>【仕様】オリメール®<br>【サイズ】A4</p></blockquote><h2 id="hb7ace25ffb"><br>WEB広告ではなく、広告効果がすぐに表れるDMという選択</h2><p>BtoBの新規開拓として、多くの企業が取り入れている施策が、SEOなどのWEB強化とリスティング広告などのWEB広告、そして対面イベントである展示会への出展です。</p><p>弊社もコーポレートサイトの整備やWEB広告の出稿を行っていますが、すぐに効果が表れづらい点に加え、予算を掛けないと成果に繋がりづらい点、そして継続しなければ評価が下がってしまう点がネックです。<br>展示会もイベントへの開催時期や会場、来場者数により、自社ブースへの来場者数が減ってしまったりと接触の要因が自社以外に大きく影響されるため、新規開拓数の予測が立てづらい点が特徴です。<br>また上記のいずれも、狙った層のお客様と接触できるかどうかは運次第といった点にも注意が必要です。<br>即効性があり、狙った層へのアプローチが可能な広告媒体がDMです。</p><p></p><h2 id="hb7887dec88">少し変わった切り口で訴求することで、競合との差別化を図った</h2><p>ビルメンテナンス会社様の事例を紹介します。<br>ビルメンテナンスは、一度決まると数か月で業者を変えることは難しい業界のため、会社案内だけを入れたDMを送ってもほぼ効果が出ません。<br>また競合が多く、価格やサービスが相当他社より優れていなければ問い合わせにも繋がりにくいです。<br>差別化が難しい業界の企業がDMを作成する際は、他社にはない強みを訴求することが重要です。<br>そこで今回のDMは、大浴場の清掃に特化した内容にしました。</p><p>水回り清掃は多くの企業でできますが、大浴場となると専門的な知識や機材が必要になるため、大きな差別化ポイントとなります。</p><p></p><h2 id="h01e263be2f">ターゲット選定はDMの命</h2><p>大浴場に特化したDMなので、大浴場がない施設にDMを送っても意味がありません。<br>また営業エリアは東京・千葉・埼玉のため、大浴場がある施設かつ3都県の企業のみをセグメントし発送リストを作りました。</p><p></p><h2 id="h4606223c80">レスポンスツールは複数用意</h2><p>BtoBのDMでは、レスポンスツールを複数用意しておくことが鉄則です。<br>電話、メール、はがき、封筒、FAX、ＱRコードからWEBサイト（フォーム）へ誘導などが挙げられます。<br>社用携帯が無いご担当者様やFAXを置いていない企業もあるため、ガリバーでは、はがきや封筒などのアナログツールは必ず用意すべきと考えています。<br>電話やメールについては受け入れ態勢が整っていない場合の掲載はおすすめしません。<br>今回のDMでは、電話、メール、はがき、封筒、FAX、を用意しました。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/five-elements/#hf14c7337ed">レスポンスツールについてはコラム007で紹介しています</a></p><p>FAXの回答部分にはお客様名と住所を印字しており、お客様の記入の手間を軽減しています。手間を省くことで問い合わせのハードルが下がります。</p><p></p><h2 id="h77e62a9fd2">少ない部数でも結果を出せる</h2><p>問い合わせは7件、全てコア層からの問い合わせでした。<br>接触したことがない施設1000件宛に送ったDMとしては、予想以上の結果となりました。<br>今回は、大浴場清掃を切り口とし、実績としてビフォーアフターの画像を載せたりと、過去事例を中心に情報を訴求した点が成果に繋がった理由と考えます。</p>

強みに特化した訴求内容で他社との差別化を図り、新規開拓に貢献したBtoBのDM事例を紹介します。

強みに特化した訴求内容で新規開拓をした　大浴場清掃DM

<h2 id="h9ef4ea769c">アンケートDMが持つ3つの特長</h2><p>アンケートDMの特長として下記の3つが挙げられます。</p><h3 id="hff5ca97b69">1.自然に接点がつくれる</h3><p>見込み顧客だけに限らず、休眠顧客にも有効です。商品やサービスの売り込みではないので返信のハードルも下がり、接点のない企業からのレスポンスが期待できます。</p><h3 id="h1f7ac16098">2.市場調査ができる</h3><p>アンケートの結果から市場のニーズや関心を可視化し、別のアプローチを行う際に役立てることができます。</p><h3 id="h5e47b90992">3.パーソナライズされた販促活動</h3><p>顧客のニーズや関心を把握し、それに基づいてパーソナライズされた情報提供を通じて、問い合わせや新規顧客獲得に繋がります。</p><p>商品やサービスを訴求するDMは、どうしても“売り込み”の印象になってしまうので返信のハードルも高くなります。一方でアンケートDMは、市場の動向を知りたいなどの直接的な営業活動ではないため、心理的に警戒されにくく返信のハードルも低くなります。</p><p></p><h2 id="h0d1f24c803">回答＝関心の証であり、見込み客の“温度”が分かる</h2><p>アンケートの回答が返ってきた時点で、相手企業は一定の関心や課題意識を持っている可能性が高いと判断できます。</p><p>さらにどの項目にチェックが入っているかなど、抱えている課題を可視化しやすく今後のアプローチの方向性や優先度を決めることができます。</p><p>回答内容から「商談化の確度」や「課題の深さ」が把握でき、今後アプローチすべきかどうかのラインを測ることにも役立てることができる点もメリットの1つです。</p><p></p><h2 id="h2a45d8c766">一方的な調査だけではなく、情報提供とオファーでwin-winのDMに</h2><p>回答をしてもらうだけではなく、相手企業にプラスになる情報と返信を後押しするオファーが必要です。</p><p>業務フローを改善するツールの場合、質問項目の中に、業務改善やコスト削減、生産性向上などのテーマを組み込むことで、自然とサービスの案内を紹介でき、さらにDMを受け取った企業が抱えている課題に気づくきっかけにもなります。</p><p>実際に多くの企業で、「アンケートを送ると、回答後に相手から相談が入る」というケースも多いようです。</p><p>オファーは、「アンケートに回答した企業だけの特別なセミナーご招待」や「書籍のプレゼント」といった業界特化のものから、ギフトカードといった金券まで幅広く活用されています。</p><p>特別セミナーへの招待をオファーとした場合は、より確度の高いレスポンスを得られるものの、ハードルが高いと感じられレスポンスは極端に少なくなる可能性があります。</p><p>一方で、ギフトカードをオファーとする場合、多数のレスポンスを得られるもののコア層からの回答が埋もれてしまい、一方で業界特化のものをオファーとする場合、回答がかなり少なくなる場合もございます。</p><p>アンケートDMにおいて最も難しいのはオファーを決めることかもしれません。</p><p></p><h2 id="h878aa30ba2">アンケートDM事例　　アンケート回収3％DM</h2><p>M&amp;A仲介会社より、見込み顧客の接点を作ることを目的にアンケートDMを実施。</p><p>M&amp;Aという会社経営に関わる内容であるため、いきなりアポイントを得ることを目的にするのではなく、返信のハードルを下げ、まず接点を作ることを目的にアンケートDMを実施しました。</p><p>DMの仕様は、角2封筒に挨拶状、アンケート用の冊子、回答を記入した冊子を返信するための封筒の3点を封入したシンプルな仕様。</p><p>アンケートの回答方法は上記の冊子に加え、挨拶状に掲載されたQRコードからWEB上で回答ができる方法も用意しました。</p><p>オファーは、限定セミナーへの招待とし、コア層からの返信だけを求めるスタイルで実施しました。</p><p>約20,000社へDMを発送し、回答は640社と約3％の回答率となりました。</p><p>見込み顧客がリストアップされたとともに、回答内容から、自分たちでは気付かない業界の課題点もわかり、今後の販促で伝えるべき情報の可視化に繋がりました。</p><p></p>

企業に対して簡易な回答を求めるDMを送り、接点を生み出すアンケートDMの活用法についてご紹介します。

<h2 id="h20393b2163">BtoB企業の販促活動にダイレクトメールが使われているワケ</h2><p>企業の成長において、新規顧客の開拓は欠かせない取り組みですが、一般的に「新規顧客の獲得には既存顧客を維持するための5倍のコストが必要」と言われています（1：5の法則）。</p><p>かつては、電話帳の最初のページから順にテレアポを行ったり、ビルの最上階から1階まで飛び込み訪問を繰り返したりといった、いわゆる“昭和型の営業スタイル”ができておりましたが、現在は各企業のセキュリティ面の強化や人員不足によりこれらの営業活動はできなくなっております。</p><p>そこで、多くのBtoB企業がダイレクトメール（以下、DM）を新規開拓のためのツールとして活用しています。</p><p></p><h2 id="h373b858f67">DMが支持される4つの理由</h2><h3 id="h5403020774">1. ターゲットを絞って、必要な情報を確実に届けることができる</h3><p>“届けたい情報を、届けたい相手に、ピンポイントで届ける” ことが可能なため、無駄のないアプローチが実現します。</p><h3 id="h7dbd2b5d5b">2. DMが“営業パーソンの代わり”になる</h3><p>営業担当者が訪問できなくても、DMが代わりに企業を訪れ、サービスの魅力を丁寧に伝えてくれます。</p><p>言わば、「紙の営業パーソン」 として、新規開拓の入口をつくる役割を果たします。</p><h3 id="ha4ee572e44">3. “紙”ならではの保存性・視認性の高さ</h3><p>大量のメールに埋もれがちなデジタル情報と違い、紙のDMは手に取って読まれる機会が多く、デスクや社内で保管されやすい特徴があります。</p><p>結果として、情報が確実に相手の手元に届き、長く残るという大きなメリットがあります。</p><h3 id="h15a326877b">4.デジタル広告の“アテンションの奪い合い”から抜け出せる</h3><p>BtoBの意思決定者は、毎日大量のメールと情報にさらされています。開封されないメール、流し読みされるWeb広告。</p><p>その一方で、ポストに届くDMは物理的に“手に取らざるを得ない”メディア。情報過多のデジタル空間に比べ、圧倒的に競争が少なく、目に留まる確率が高いのが特長です。</p>

どのような目的や理由でBtoB企業の販促活動にダイレクトメールが使われているのかご紹介します。

今、BtoB企業がDMを実施するワケ

<h2 id="h89faba4763">伝えたいこと、ではなく、知りたいことを訴求する</h2><p>BtoBの新規顧客向けDMで最も重要なポイントは、商品やサービスのスペックを書きすぎないことです。</p><p>この理由は、DMを受け取る方は貴社のサービスを知らないという点にあります。</p><p>最初から商品説明ばかりを並べてしまうと、記憶にも残りにくく、そもそも読んですらもらえない可能性もあります。</p><p>まず伝えるべきは、「導入することで、何がどう良くなるのか？」という“必要性”や“メリット”です。</p><p>商品紹介より先に“必要性（メリット）”を端的に伝えることで、興味の獲得に繋がります。</p><p></p><h2 id="h31e56f25da">ケーススタディによる、信頼性向上と自分ごと化</h2><p>ケーススタディや事例を載せることで、信頼性の向上と、導入後のイメージを持ちやすくなります。</p><p>例えばソフトウェア会社のDMであれば、「導入で業務効率が50％改善」「新規顧客を昨年比3倍獲得」といった“成果・メリット”を重視したコピーで興味を獲得し、そのコピーの基となる事例を紹介することで関心が高まる傾向にあります。</p><p>このコピーをフックに、メリット → 内容 → 事例の順番で訴求することで、DMを受け取った方はスムーズに情報を読み進めることができ、情報も要点から伝えることが可能とです。</p><p></p><h2 id="h11fa36aab8">「なぜ○○」も興味を獲得するコピーとして効果的</h2><p>業種や商材によっては、数値を用いたコピーを掲載することが難しい場合もあるかと思います。</p><p>その場合におすすめなコピーが「なぜ○○」です。</p><p>例えば、</p><p>「なぜあの企業は採用が集まるのか？」</p><p>「なぜシェアを高めているのか？」</p><p>のようなコピーが挙げられます。</p><p>こちらもケーススタディや事例を載せることで、信頼性の向上と、導入後のイメージを持ちやすくなります。</p><p>「自社にも当てはまるのでは？」という気づきから関心が高まり、その後の情報を読み進めるためのフックになります。</p><p></p><h2 id="h8a91b02717">“問い合わせ”を得るための掲載順序</h2><p>BtoB企業のDMは、ターゲットからの問い合わせを獲得することが目的となるケースが多いです。</p><p>BtoB DMで成果を出すためには、「コピー（興味の獲得）」 → 「必要性（メリット）」 → 「サービスの内容」 → 「事例」といった順番で訴求することが成功のポイントです。</p><p>どれだけ良い商品でも、どれだけ完璧な掲載内容でも、訴求の順序を間違えるとターゲットの心までは届きません。そもそもDMを開いてもらえない可能性もあります。</p>

BtoB企業が送るDMの訴求内容と掲載順序についてご紹介します。

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