<h2 id="hd5ad62e21c">ディドロ効果の基本</h2><p>ディドロ効果をダイレクトメールに活用する前に、この現象が消費者の心理にどのように影響を与えるかを理解する必要があります。<br>顧客が一度ある商品を購入すると、その商品と調和する、またはそれをさらに価値あるものとする他の商品への欲求が高まります。<br>これがディドロ効果の核心であり、商品をクロスセルやアップセルする絶好のタイミングとなります。</p><h2 id="h4c8eaeb423">ダイレクトメールによるアプローチ方法</h2><p>ダイレクトメールを活用したディドロ効果の利用方法は数多く存在しますが、効果的なアプローチ方法を3つ紹介します。</p><h3 id="ha26617752b">1.一貫した商品群の提示</h3><p>ある商品を購入した顧客に対して、その商品と一貫性のある関連商品情報をダイレクトメールでレコメンドします。<br>購入履歴や購入される商品の傾向から、消費者が求めている商品のスタイルやカテゴリーを仮定し、それに合致する商品を紹介することで、購入意欲を刺激します。</p><h3 id="h9fe92b33aa">2.パーソナライズされたおすすめ</h3><p>個人のECサイトの閲覧履歴などのデータを基に、顧客の購買履歴や好みを分析し、特定の顧客に最適な商品の組み合わせを提案するダイレクトメールを送ります。<br>パーソナライズされたコミュニケーションは、顧客の興味を引き購入につながりやすくなります。</p><h3 id="h6dd71da76d">3.限定オファーの提示</h3><p>関連商品を購入することへのモチベーションを高めるために、限定セールや特別割引の情報をダイレクトメールに掲載します。<br>「○○○○を購入したお客様限定」といった独占性や、「初回購入から1か月以内のご購入で15％OFF」といった緊急性を感じさせるコピーを添えることで消費者の決断を促します。</p><h2 id="hf631d18d05">ダイレクトメールのデザイン</h2><p>ディドロ効果を最大化するためには、ダイレクトメールのデザインも重要です。<br>明瞭で魅力的な画像と、簡潔ながらも説得力のあるテキストを組み合わせ、顧客の注意を引けるようにします。また、商品同士の関連性を直感的に理解できるようにすることが、購入に至るプロセスをスムーズにします。</p><p>ディドロ効果を活用することにより、顧客の関心を深め、購入率やレスポンス率、F2転換率の増加に貢献し、結果、顧客との関係強化に繋がり長期的なロイヤリティを構築することができます。</p>

購入した商品の関連商品も購入したくなるディドロ効果を活かしたDM戦略について解説します

購入した商品の関連商品も購入したくなる ディドロ効果を活かしたDM戦略

<h2 id="hc72474a634">バリューチェーン分析とは</h2><p>バリューチェーン分析は、企業の活動を価値創造プロセスの観点から見直す手法です。<br>商品やサービスが顧客に届くまでの段階を細分化し、各ステージでのコストと価値を評価します。</p><p>この分析を通じて、企業は競争優位を生み出す核となる活動を特定し、不必要なコストの削減や、差別化を図ることが可能です。</p><h2 id="h10a56c853e">DM制作におけるバリューチェーン分析の応用</h2><p>DM制作の過程にバリューチェーン分析を適用することで、複数のメリットがあります。</p><h3 id="hff078edf5c">1.ターゲットの特定とセグメンテーション</h3><p>DMの効率を高めるためには、受取人が真に関心を持ち、反応する可能性が高い内容を提供することが不可欠です。バリューチェーン分析を通じて、顧客データベースを詳細に分析し、受取人の好みや興味に合致するセグメントを精密に定義することができます。</p><h3 id="h82c24785eb">2.コンテンツの最適化</h3><p>DMの内容は、受取人に直接訴えかけるべく精緻に構成する必要があります。<br>これには、マーケティングメッセージの鮮明さや説得力だけでなく、デザインの魅力も含まれます。<br>バリューチェーン分析を用いて、これらの要素のいずれが最大の価値を提供し得るかを評価することができます。</p><h3 id="h5f224e7260">3.効率的な配送と追跡</h3><p>DMの配送プロセスにも改善の余地はあります。<br>バリューチェーン分析によって、配送コストを最小化しつつ、追跡と分析が容易な方法を選択することができます。これには、配送のタイミングや発送方法の選択（郵便・ゆうメール・その他発送サービス）、頻度の最適化、さらには反応率の高いセグメントに焦点を当てた施策の実施も含まれます。</p><h3 id="h34d6258160">4.反応率の分析と改善</h3><p>DMキャンペーンの成功は、その反応率によって測られます。バリューチェーン分析は、返信用のフォーム設計から顧客データの再分析まで、反応率を高めるためのさまざまなステージを明らかにします。<br>この過程で得られた結果から、次回以降のキャンペーンにおける改善点を見出すことができるためPDCAサイクルを回すための根拠にもなります。</p><p></p><p>DM制作におけるバリューチェーン分析の活用は、単にコストの削減を目指すだけでなく、DMの各段階における価値を最大化することにも焦点を当てています。</p><p>マーケティング活動は顧客との関係を深め、長期的なビジネス価値を創出することが最終目的です。バリューチェーン分析を通じて、この目的達成に向けた戦略的かつ効率的なアプローチが可能になります。</p><p>ガリバーでは企業が行う、企業と企業、企業と人を結ぶコミュニケーションを伴走するために様々な分析や多角的な視点からのご提案をしております。<br>予算の見直しや効果の最大化などの課題がございましたらお気軽にお問い合わせください。</p>

自社の強みや弱みを把握し競争優位性を高めるバリューチェーン分析のDM活用法について解説します。

強みや弱みを把握し競争優位性を高める　バリューチェーン分析のDM活用法

<h2 id="hd36a1a9a5e">パッケージセルとは</h2><p>パッケージセルは、関連性の高い複数の商品やサービスをセットにして販売する手法を指します。</p><p>この方法の最大の特徴は、顧客のニーズや問題解決を1つのパッケージとして提供することにより、購入意欲を促進する点にあります。<br>また、顧客にとっても複数の商品やサービスを一度に手に入れることができるため、便利であるというメリットがあります。</p><h2 id="hd9eda8e4ab">クロスセルとの違い</h2><p>一方、クロスセルは、顧客が興味を持っている商品やサービスに加えて、関連する別の商品やサービスを推薦し販売する手法です。</p><p>こちらは、顧客が本来の目的である商品を選ぶ過程で、追加の商品やサービスを購入することを促すアプローチです。<br>パッケージセルがセット販売に重点を置いているのに対し、クロスセルは個別の商品やサービスを追加する形で顧客の購買を促します。</p><h2 id="h3c4bc91103">DMでの活用法</h2><p>DMを活用したパッケージセルの推進にはいくつかのポイントがあります。</p><p>まずは顧客の購買履歴や関心があった商品を分析し、その顧客にとって魅力的なパッケージを設計することが重要です。<br>例えば、旅行好きな顧客に向けて、旅行必需品や地図、ガイドブックなどを含んだトラベルパッケージを提案することなどが挙げられます。</p><p>次に、DMを通じてそのパッケージの価値を明確に伝える必要があります。<br>顧客がなぜこのパッケージが自分にとって有益なのか、どのような問題を解決してくれるのかを理解できるようにすることがポイントです。</p><p>さらに、限定オファーを加えることで購買意欲を高めることも効果的です。<br>DMでパッケージを購入する際の特典や割引、追加サービスなどを提示することで、顧客の行動を促すことができます。</p><h2 id="h714f1b5293">パッケージセルの注意点</h2><p>パッケージセルで注意すべきなのは、<strong>顧客にとって魅力的で、顧客が納得でき、顧客が選択できるパッケージになっているか</strong>という点です。<br>顧客が望む商品を手に入れるために、必要のない商品も買わなければならない状況を作ってしまうと抱き合わせ販売となり、独占禁止法違反となります。<br>例えば、人気商品と売れ残りの不人気商品をセットで販売するなどです。</p><p>パッケージセルは、適切な活用により、顧客の満足度と成果を同時に高めることが可能です。</p><p><br>ガリバーでは顧客ごとに異なる商品をバリアブル印刷でレコメンドする事が可能です。パッケージセルやバリアブル印刷に関するご質問などがございましたらお気軽にお問い合わせください。</p>

顧客のニーズや問題解決を1つのパッケージとして提供できるパッケージセルについてご紹介します。

顧客のニーズや問題解決を1つのセットとして提供できる　パッケージセルとは

<h2 id="h241b807a46">バーナム効果とは</h2><p>心理学の概念であるこの効果は、誰にでも当てはまる一般的な記述が自分にだけ当てはまるかのように感じる現象を指します。<br>マーケティングや広告の分野では、この効果をキャッチコピーで上手く活用することが、商品やサービスへの強い関心を引き出す重要な手段になります。</p><h2 id="hf2b2d4dfd1">バーナム効果を活用したキャッチコピーの魅力</h2><p>キャッチコピーは、消費者の注意を引き、興味を喚起し、行動を促すための短くも力強いメッセージです。</p><p>バーナム効果を利用したキャッチコピーは、広い範囲のお客様に共感を呼び、それぞれにパーソナライズされたメッセージのように感じられます。</p><p>このアプローチはDMを受け取った消費者が自身と関連づけしやすく、自分ごと化しやすいため、ブランドへの好感度や信頼性を高め、最終的には購買意欲の向上に繋がります。</p><h2 id="h38e0571a0c">バーナム効果を用いたキャッチコピーの作成方法</h2><h3 id="h9342737706">①汎用性のある言葉を選ぶ</h3><p>できるだけ多くの人々が自分事として捉えられるような、汎用性の高い表現を選びます。</p><h3 id="hc7730cc370">②感情に訴えかける</h3><p>購買行動は感情に大きく左右されるため、共感や憧れ、安心感のような正の感情を喚起する文言を取り入れることが重要です。</p><h3 id="h6d98bf7595">③簡潔さを保つ</h3><p>キャッチコピーは短くてインパクトがあり、記憶に残るものであるべきです。そのため、できる限りシンプルで直接的な文言を選びましょう。</p><h2 id="h694f852afd">バナーム効果を活用したキャッチコピー例</h2><p><strong>・あなたの○○○○なお悩みを解決します</strong></p><p><strong>・苦手な朝が得意になる</strong></p><p><strong>・今の保険に満足していますか？</strong></p><p><strong>・そろそろ買い替え時…と思ったら！</strong></p><p><strong>・今からでも遅くない！</strong></p><p>一見シンプルなキャッチコピーですが、消費者が抱える悩みを解決するサービスの告知であることを伝えることができます。</p><p>これらのキャッチコピーに共通するポイントはメリットではなく、ベネフィットで考えることです。<br>メリットとベネフィットの違いについては野菜を例にすると下記のようなイメージです。<br>●メリット：糖度が高く、甘くておいしい野菜です。<br>●ベネフィット：野菜が苦手な方でもおいしく食べられます。</p>

思わず自分ごと化してしまうバーナム効果を活かしたDM戦略についてご紹介します。

思わず自分ごと化してしまうバーナム効果を活かしたDM戦略

<h2 id="hf176fbb5d6">ノベルティとは</h2><p>ノベルティとは、企業がプロモーション用に無料で配布するグッズを指します。<br>多くのノベルティグッズには企業ロゴや商品・サービスの名前が印刷されています。</p><h2 id="h9f812064f4">マーケティングにおけるノベルティの効果</h2><p>ノベルティの配布は、マーケティング戦略において効果的な手段の1つであり、主に認知向上とイメージアップに用いられます。</p><p>ノベルティを配布する場面は多くあり、例えば展示会でのノベルティ配布は新規獲得を主な目的としている企業にとって効果的な手法となります。<br>ノベルティをお渡しすることで来場者との接点を生むことはもちろん、持ち帰ったノベルティを見て展示会で立ち寄ったブースを思い出すきっかけに繋がるなど、ノベルティ1つがその後の商談が大きく広がる可能性を秘めています。<br>また、飲食店や小売店の店頭でノベルティを配布することで来店を促したり、営業先でノベルティを配布することで企業や担当者へのイメージアップに繋がる効果なども期待できます。</p><h2 id="hae1035be93">ノベルティを選ぶポイント</h2><p>ノベルティを選ぶ際は、初めに目的を考えます。<br>企業名や商品・サービス名を知ってもらいたいのか？イメージアップを図りたいのか？などノベルティを配布することで果たしたい目的を決めます。</p><p>次に、ノベルティを配布するターゲットを考えます。<br>展示会など不特定多数の来場者へ大量に配布する場合、用意するノベルティの数も多くなることから、比較的安価でかつ誰でも使える、実用性の高いボールペンや衛生用品のウェットティッシュといったグッズに絞り込むことができます。<br>一方で、小売店などでターゲット層が明確な場合は、そのターゲット層にあったグッズを選びます。例えば、ターゲット層が女性ならハンドミラーやミニポーチなど普段使いしやすく、小さなカバンでも邪魔にならないサイズのものを選ぶことで、ターゲット目線に立った喜ばれやすいグッズを配ることができ、企業や商品・サービスに対してのイメージアップにも繋がりやすくなります。<br>また、うちわやカイロなどの季節物も、受け取る方がその時求めていたものを渡せる可能性が高いため好印象を与えやすく、さらにうちわなど手に持つアイテムなら企業ロゴや商品・サービス名を印刷することでノベルティ自体が広告となってさらなる認知拡大に繋がりやすくなります。<br>ノベルティに企業ロゴや商品・サービスの名前を印刷することは、ノベルティをお渡しした方だけでなく、さらにその周囲の方々への宣伝が期待できます。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/2b7799cfe85449a4b422046f65374bf8/item-117-01.jpg" alt="ノベルティイメージ写真" width="985" height="491"></figure><p>目的とターゲットを決めた後は、予算と期間を考慮しながら必要な数量を決めていきます。</p><p>ノベルティにはさまざまな種類があります。<br>自社や商品・サービスのイメージに適したものであることはもちろん、目的やターゲットも意識することが、マーケティングにおけるノベルティ選びにおいて大切なポイントとなります。<br>そして、受け取って嬉しいものや実用性の高いものは、企業に対する印象が好意的になりやすいだけでなく、その後もお渡ししたノベルティを使ってもらいやすくなり、人から人へ宣伝が広まるきっかけにもなります。</p>

展示会や店頭などさまざまな場面で利用されるノベルティについてご紹介します。

マーケティングにおけるノベルティの効果と選ぶ際のポイント

<h2 id="h7688ce6df5">ポスティングとは</h2><p>ポスティングは、無宛名DMやチラシといった広告物を各家庭や企業の郵便受けへ直接配達するマーケティング手法の1つです。<br>ポスティングで配達する広告物には宛先情報が印字されていないため、配達先はエリアを指定したり、ポスティング業者の独自リストを用いたターゲティングにより決定します。</p><h2 id="hbbbc1f7c6f">ポスティングの強み</h2><p>ポスティングの最大の強みは新規顧客の開拓です。<br>郵便物などを送る際は、住所や名前などの宛先情報が必要となりますが、ポスティングは宛先情報なしで広告物をユーザーに届けることができます。そのため、これまで接点のなかった新規のユーザーに対してもアプローチができ、認知拡大や購買意欲を刺激するきっかけを作ることができます。<br>また、WEB広告などユーザー側からのアクションを待つプル型広告と異なり、ポスティングは企業側からアクションできるプッシュ型広告である点も強みの1つです。インターネットが普及している現代において情報が飽和する中、形のあるモノとしてユーザーの手元に情報を直接届けることができる点は、DMと同じく大きな強みといえます。</p><h2 id="h4b2e384017">目的とターゲットを明確にする</h2><p>ポスティングを請け負う企業は、日本郵便や大手運送企業、地域密着型の中小企業に至るまで選択肢が幅広くあり、価格帯も依頼先やサービス内容に応じて変動します。<br>そのため、ポスティングを依頼する際は、サービスを選ぶ前に目的とターゲットを明確にすることが大切です。</p><p>例えば、飲食店やガソリンスタンドなどの新店舗オープンの広告を実施する場合、目的は認知拡大と来店誘致となります。新店舗への来店が最も見込める層は店舗の近隣に住まう方々や企業となるため、新店舗を中心とした半径数km圏内に位置する町丁目を指定エリアとしたポスティングが有効となります。<br>また、自動車ディーラーやホテルなどでファミリー層や富裕層などをターゲットとした広告を実施する際は、独自リストで世帯構成や職業などの絞り込みが行えるサービスを活用したポスティングが効果的となります。</p><p>ガリバーでも、配達先の条件をセグメントできるクロネコエリア便ピンポイントダイアログというサービスを活用したDMを実施した実績があります。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/96c7b3bf7bce41f08bdef5a533e26963/item-115-01.jpg" alt="高級優良老人ホーム事例イメージ" width="985" height="454"></figure><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/case-study-2/">高級優良老人ホーム運営企業様の事例はコラム033で解説</a></p><p>その他にも、エリアの指定ではなく、マンション指定による配達が可能なタウンプラスというサービスを活用して、マンション売買やリフォームのDMを送るといった活用方法もあります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/townmail_townplus/">タウンプラスについてはコラム114で解説</a></p><p>ポスティングは、幅広いターゲット層に対してアプローチができます。<br>目的とターゲットに適したポスティングサービスを選択して効果的な広告を実施することで、希望するターゲット層に対する認知度向上や新規開拓に役立つマーケティング手法として活用することができます。</p>

幅広い層に向けて広告を展開できるポスティングについて、どのような強みがあるのかをご紹介します。

未開拓のターゲット層から新規を獲得する ポスティングとは

<h2 id="h60a7a36292">ザイオンス効果とは</h2><p>ザイオンス効果とは、身の回りで起こっている心理学の原理の一つであり、同じ商品や情報などを頻繁に目にすることで、もともと関心がなかった商品や情報であっても、好意や興味が高まる心理的効果を指します。<br>別名、単純接触効果とも呼ばれ、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスにより発表された心理学理論です。</p><h2 id="h099f40133b">ザイオンス効果の特徴</h2><p>人は初めて目にするもの聞くものに対し警戒心を抱きますが、何度も繰り返し接触することで警戒心が和らぎ、親しみを覚え、いずれ好意を持つようになります。<br>ザイオンス効果は単純接触の回数に比例し、人やモノ、コトはもちろん、味や匂いにまで効果を及ぼすとされています。</p><h2 id="h86c1eb6dfa">注意点</h2><p>ザイオンス効果を活用する際に、注意するべき点が2つあります。</p><p>1つ目は、元の印象によっては、接触回数が増えるとさらにネガティブな印象を与えてしまう可能性があるということです。<br>ザイオンス効果を最も発揮すると考えられているタイミングは、良くも悪くも印象がない時です。<br>すでにネガティブな印象があるものに対して、複数回接触してしまうとさらにネガティブな印象をもたらしてしまいます。<br>最初の印象によって、ザイオンス効果を活用できるか見極めることが大切です。</p><p style="text-align: start">2つ目は、過剰な接触は逆効果であるということです。<br>ザイオンス効果は、複数回接触することで効果を発揮しますが、接触をしすぎると逆効果にも繋がります。<br>効果を発揮する可能性がある接触回数は、10回がピークと言われています<strong>。</strong><br>10回以上の接触は効果を発揮する可能性が低く、かえって相手にネガティブな印象を与えてしまう可能性があるので、接触回数を増やしすぎないことが大切です。</p><h2 id="hffc13bf916">DMでの活用方法</h2><p style="text-align: start">ザイオンス効果は、あくまで適切な頻度で接触した場合に有効に働きます。<br>過度に送ると逆効果（スパムとして扱われる）になることもあるので、タイミングがとても重要です。<br>たとえば、キャンペーン案内や、新商品の情報、毎月のニュースレターを月に1回定期的に送ることで、顧客に「定期的に届くものだ」と認識され、ブランドの認知度と好感度が増します。<br>商品を購入した翌週にお礼DMを送り、1か月後などにフォローDMを送ることで、フォロー体制のアピールにも繋がります。</p><p style="text-align: start">ザイオンス効果をダイレクトメールに活用する目的は、繰り返しの接触を通じて顧客の好感度を高めることとなります。</p>

何度も接触することで興味が高まるザイオンス効果を活かしたDM戦略について解説します。

何度も接触することで興味が高まる ザイオンス効果を活かしたDM戦略

<h2 id="hc4ec836461">STP分析とは</h2><p>STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取った略称で、マーケティング戦略や販売戦略を効果的に行うために活用される分析方法です。<br>STP分析を行うことで、市場と競合を理解することができ、自社の差別化できるポイントを明確にできます。<br>アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱されました。</p><h2 id="h853b4c50a4">Segmentation（セグメンテーション）について</h2><p>広大な市場を、年齢、性別、所得、ライフスタイルなど類似したニーズや特性を持つ消費者グループに細分化するプロセスです。<br>人口統計学的特徴（年齢、性別、収入など）、地理的特徴（地域、気候など）、心理的特徴（ライフスタイル、価値観など）、行動的特徴（購買行動、利用頻度など）を基に細分化を行います。<br>市場を包括的に分析し、ターゲットとすべき有望な顧客層を特定することが目的です。</p><h2 id="hdb31621653">Targeting（ターゲティング）について</h2><p>ターゲティングでは、セグメンテーションによって細分化した市場の中から、自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を選定します。<br>この際、市場のサイズ、成長性、競争状況、自社のリソースといった要素を考慮して、最適なターゲットを決定することが重要です。<br>ターゲットを絞ることで、マーケティング活動の効率と効果を高め、リソースの無駄遣いを防ぎます。</p><h2 id="he70cbe0eb2">Positioning（ポジショニング）について</h2><p>ポジショニングでは、競合他社との関係から自社の立ち位置を決めます。<br>自社の商品やサービスが競合と比べてどう違うのかを分かりやすく差別化し、顧客にとって魅力的な商品やサービスだと認知してもらうために欠かせないプロセスがポジショニングです。</p><h2 id="hc8d403d8a9">STP分析のメリット</h2><p>STP分析には、3つのメリットがあります。</p><p>1つ目は、市場を細分化することによって、市場規模や顧客ニーズについて理解できる点です。<br>広大な市場をさまざまな軸から細分化して分析することで、市場の全体像を把握でき、その結果、自社の商品やサービスにマッチしたターゲット層や見込み顧客がどのような商品やサービスを求めているのかを推察することができます。</p><p>2つ目は、自社の商品やサービスの強みを明確にすることができる点です。<br>自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を把握することで、自社の商品やサービスの特長や競合と差別化できているポイントなどを整理することができます。</p><p>3つ目は、それらの分析結果を基に効果的なマーケティング戦略を行うことができる点です。<br>購買意欲の高い顧客や、その層に対する有効なアプローチ方法が可視化できるので、「初回購入顧客には購入1週間後にお礼のDMやメルマガを送付する」「優良顧客には手紙風のDMを発送し、ロイヤリティを高める」など確度の高い販促をパターン化することができます。</p><p><br>特にDMは1通あたりのコストが高いメディアなので、全ての既存顧客に対し同じ内容のDMを送るのではなく、事前にSTP分析などを行い、顧客層に対して適切な訴求をすることが費用対効果を上げるためのポイントとなります。<br>例えば、お礼DMやサポートDMといったコミュニケーションにコストをかけることで、他社との差別化にも繋がり、顧客の離反を防ぐことにも役立ちます。</p>

効果的なDMを作るために活用できるSTP分析について、ご紹介します。

効果的なDMを作るために活用できる STP分析とは

<h2 id="h45950aade4">オンボーディングとは</h2><p>新入社員など新たに組織へ加わった人材の育成・早期離職を防ぐことを指す人事用語として馴染みのあるオンボーディングですが、マーケティングにおいても効果的な取り組みとされています。<br>マーケティングの課題の1つである顧客の継続率UPに対応するために行われる取り組みとして、さまざまな業種で実施されています。</p><h2 id="h99b60b790a">マーケティングにおけるオンボーディング</h2><p>マーケティングにおけるオンボーディングとは、新規のユーザーが、商品・サービスの機能や使い方を理解して自分自身で活用できるようになることを目指して、初期段階からサポートを行うことを指します。</p><p>「商品やサービスが思っていたものと違った」といった理想とのギャップを原因とする離脱を避けるべく、初回の利用または利用前に商品・サービスについて適切に理解してもらい、ユーザーが「説明が丁寧でわかりやすい」「使用方法がシンプルで使いやすい」といった体験をすることで、顧客満足度の向上や定期購入へと発展しやすくなり、結果既存顧客の囲い込みやファン層獲得に繋がります。</p><h2 id="h9974815fcb">オンボーディングで意識すること</h2><p>オンボーディングでは、適切な内容のサポートを設けることが重要です。<br>初めてのユーザーにとって不明点や障害は付き物です。そういった状況に対応できる環境を整えることが、オンボーディングに欠かせない要素となります。</p><p>例えば、コラム025で紹介している事例では、神社に行かずにお祓いを受けられるというDMをお送りしています。<br>郵送でお祓いが受けられるという馴染みのない方法であることを考慮し、郵送までの手順をイラストを用いて掲載しています。<br>また、どのようなお祓いなのかについても明記しているため、初めてお祓いに参加する方にも催事のことが伝わるような紙面作りがされています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0f99910e4307436892575681225c729a/item-105-01.jpg" alt="師岡熊野神社様DMのイメージ" width="985" height="646"></figure><p>このように、初めてお祓いに参加する方や現地に来られない方への配慮が行き届いたDMを届けることで、ファン層を獲得し、厄祓いなど別の催事へのお申し込みといったユーザーの継続にも繋がった事例となっています。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2022-silver/">師岡熊野神社様の事例はコラム025で解説</a></p><p>オンボーディングを実施する際は、まずユーザー目線で必要なサポートを考えます。<br>ユーザーが知りたいであろう要素を事前に予測して、そこを補うサポートを展開しなければなりません。<br>サポートを展開する際は、ユーザーの生の声を参考にしながら、改善箇所を常に見直していくことが効果的です。<br>そこから分かりやすく伝えるにはどうしたらいいか、どういった部分でサポートが必要かを考えてオンボーディングを実施していきます。</p><p>難しい言葉や操作などを減らし、イラストや映像など視覚的に伝わりやすい内容で商品・サービスの利用を開始してもらうことがポイントです。</p>

新規のユーザーに対して、商品やサービスを適切に理解してもらい関係を構築するマーケティングにおけるオンボーディングについてご紹介します。

商品やサービスの理解を深めてユーザー継続率を高める オンボーディングとは

<h2 id="h60969357ec">ウィンザー効果とは</h2><p>ウィンザー効果とは、当事者から直接発信される情報よりも、第三者から発信される情報の方が信憑性が増す心理効果のことを指します。<br>アーリーン・ロマノネスの小説『伯爵夫人はスパイ』に登場するウィンザー侯爵夫人の「第三者の誉め言葉が、どんなときにも一番効果があるのよ」というセリフが由来となっています。</p><h2 id="ha730fd9c7c">ウィンザー効果の特長</h2><p>ウィンザー効果は、利害関係の無い第三者からの発信に対して発揮される効果です。<br>例えば、当事者である企業が自社の商品・サービスを紹介する際、消費者と企業間には利害関係が生じます。その場合、企業が商品・サービスに対してメリットを記載しても「事実と異なるのでは？」と疑われてしまうことがあります。<br>一方で、商品レビューなど第三者からの情報は利害関係がないため、信憑性の高い情報として受け取ります。<br>第三者からの情報は、ユーザーにとって商品・サービスを購入する際の有効な判断材料となり、企業にとっては商品・サービスの価値を高めてくれる効果を持っています。</p><h2 id="ha5a487b8e6">ウィンザー効果を活用する上での注意点</h2><p>ウィンザー効果を活用する上で注意するべき点が2つあります。</p><p>1つ目は、ステルスマーケティングを行わないことです。<br>当事者である企業が、第三者の口コミやレビューであるかのように見せかけて、商品・サービスの紹介をすることをステルスマーケティングと言います。<br>広告であるにもかかわらず広告であることを隠すことで、消費者が自主的かつ合理的に商品を選択できなくなるためタブーとされています。</p><p>2つ目は、景品表示法に違反しないことです。<br>景品表示法とは、商品・サービスの品質、内容、価格等を偽って表示を行うことを禁止する法律です。</p><p style="text-align: start">ステルスマーケティングを行ったり、景品表示法に違反したことが発覚すると、罪に問われるだけでなく、商品・サービス、そして提供する企業に対する信頼も無くなります。</p><h2 id="he3d54aa864">DMで活用するウィンザー効果</h2><p>ウィンザー効果はDMでも活用できます。</p><p>第三者から発信される情報は、DMの効果を高める11の要素の1つであるユーザーボイスに該当します。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/eleven-tricks/">DMの効果を高める11の要素についてはコラム011で解説</a></p><p>食品通販のDMを例とした場合、DMの紙面内にユーザーボイスとして実際に自社商品を購入した方の生の声を掲載します。<br>「新鮮で美味しかった」「美味しかったので、毎月注文しています」など、実際に食品を食べた方の口コミは、訴求する商品の価値を高め、商品購入の後押しになります。</p><p>また、ユーザーボイスは年齢や性別、職業や世帯構成などDMのターゲットに近い層の意見を載せることで、共感を得やすくなり、より信憑性の高い情報としてユーザーに届けることができます。<br>例えば、ファミリー向けの広告では実際にファミリー世帯の口コミを、学生がターゲットであれば同じく学生か20代前半の方の口コミ等が該当します。<br>ユーザーボイスに「30代 女性」など、どの層からのコメントであるかを明記することも、効果を高めるためのポイントの1つです。</p>

商品の価値を高め購入を後押しするウィンザー効果についてご紹介します。

商品の価値を高め購入を後押しする ウィンザー効果を活かしたDM戦略

<h2 id="h90ae3f1271">スノッブ効果とは</h2><p>他の方が持っていないモノに対して希少性や限定性などの価値を感じ、需要が増すことをスノッブ効果と言います。「他の方と違うモノが欲しい」という気持ちが働くことで、特定の商品・サービスへの購買意欲が高まる心理現象を指します。<br>スノッブ効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。</p><h2 id="h848e81848e">スノッブ効果の特長</h2><p>スノッブ効果がマーケティング戦略等で活用される具体例を2つご紹介します。<br>1つ目は、クレジットカードのランクによって持てるカードが異なる仕組みです。<br>クレジットカードには、一般・ゴールド・プラチナ・ブラックといったランクが存在し、ランクが高くなるほどカードのステータス性も高まります。<br>高いランクのカードほど審査基準が厳しくなるため、厳正な審査を通って得られたカードは限られた人しか持てないという希少性や限定性を感じさせ、カードの価値を高めています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dafa1ccc55184fce9f3ffac13d0dd8a3/item-096-01.jpg" alt="クレジットカードのランクピラミッド" width="1280" height="720"></figure><p>2つ目は、商品・サービスを「限定」にすることで、価値を感じさせる方法です。<br>商品・サービスを宣伝・販売する際に、「数量限定」「地域限定」などのキャッチコピーを用いて、希少性や限定性をアピールすることで、スノッブ効果を発揮します。<br>限定とすることで、「同じものを手に入れる人が少ない」「ここでしか手に入らないものが得られる」といった心理に働きかけ、購買意欲を高めることができます。</p><h2 id="h81ca422853">スノッブ効果を活用する上での注意点</h2><p>スノッブ効果を活用する上で気を付けなければならないのが景品表示法です。<br>例えば、販売個数を提示しながらその個数を上回る数の商品・サービスを提供することや販売期間を偽ること、生産地等を偽って表示することが挙げられます。<br>スノッブ効果をマーケティング戦略で活用する場合は、事実や根拠に基づいた内容で、かつ品質に相当した表現にすることが必要です。</p><h2 id="h883b03f29b">DMで活用するスノッブ効果</h2><p>DMでもスノッブ効果を活用することができます。<br>ここで、酒類の通販DMを例にご紹介します。<br>過去に販売していた人気商品の再販DMを行うと仮定します。<br>「人気商品のワインが期間限定で再販」とキャッチコピーを記載した場合、「期間限定」がスノッブ効果を促す機能となります。<br>ただ再販することだけを伝えるのではなく、受け取った方の興味を引くキャッチコピーを入れることは、DMを実施する上で大切なことです。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/3b775c60b70a49c29f328c0de40aea94/item-096-02.jpg" alt="スノッブ効果を施したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure><p>スノッブ効果に加え、「多くの方が支持している商品・サービスに対して、さらに多くの方の支持が集まる心理現象」であるバンドワゴン効果を組み合わせることで、相乗効果によりさらに効果的なキャッチコピーとなります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/bandwagon-effect">バンドワゴン効果についてはコラム094で解説</a></p>

他者との差別化を求めるスノッブ効果という消費者需要理論をご紹介します。

他者との差別化を求めるスノッブ効果を活かしたDM戦略

<h2 id="h53a820023c">バンドワゴン効果とは</h2><p>バンドワゴン効果とは、多くの方が支持している商品・サービスに対して、さらに多くの支持が集まる心理現象の1つです。<br>アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱され、行列を率いるパレード先頭の楽隊車「バンドワゴン」が名前の由来となっています。</p><h2 id="hb549d86502">バンドワゴン効果の特長</h2><p>バンドワゴン効果は、マーケティング戦略等で活用されます。<br>例えば、お店の人だかりやSNSで話題になっている商品を目にした時、思わず立ち寄ったり、購入してしまった経験はありませんか？<br>これは、多くの方が使用・認知しているので良い商品・サービスに違いないという考えから、「みんなと同じモノがほしい、同じことがしたい」という同調心理から起こる行動です。<br>特定の商品・サービスを多くのユーザーが利用・支持することで、安心感や信頼感に繋がります。<br>結果、ユーザーがユーザーを呼び、バンドワゴン効果はさらに強固なものとなります。<br>ECサイトなどで見られる口コミや評価を示す星の数もバンドワゴン効果が起こるきっかけになります。</p><h2 id="hfb1c05bbeb">バンドワゴン効果を活用する上での注意点</h2><p>バンドワゴン効果を活用する上で、商品・サービスの品質は特に重要な要素となります。<br>品質が良くなければ、ユーザーは増えず話題にもなりません。かえってマイナスイメージが定着する可能性があります。<br>バンドワゴン効果を活かすためには、ユーザーが満足する品質であることが最低条件となります。<br>また、過剰な表現による宣伝は逆効果です。<br>宣伝にある表現に相当する商品・サービスを提供できなかった場合、クレームに繋がる恐れがあるからです。<br>さらに、事実と異なる情報や根拠のない表現を用いた宣伝は、景品表示法違反となる可能性があります。<br>そのため、商品・サービスの宣伝を行う場合は、事実や根拠に基づいた内容で、品質に相当した表現にすることが求められます。</p><h2 id="hb403314a66">DMで活用するバンドワゴン効果</h2><p>バンドワゴン効果はDMでも活用できます。<br>1つ目は、「具体的な数字」を載せることです。<br>具体的な数字を示すことで、DMを受け取った方は商品・サービスの評価や性能を客観的な指標で捉えることができるようになり、購入を後押ししやすくなります。<br>例えば、「5年連続国内シェアNo.1」「100万人が選んだ」というように数字で表すことで、商品・サービスの「基準」と「影響力」が分かるため、ユーザーは「多くの人が利用しているなら、自分も試してみたい」という心理が働きやすくなります。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dfae06ca353149f48f06d7ec3fe39c6b/item-094-01.jpg" alt="具体的な数字を記載したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure><p>2つ目は、「ユーザーボイス」を載せることです。<br>実際に商品・サービスを利用したユーザーが「この商品・サービスを良いと思っている」ことが伝わる具体的なエピソードや評価を示すことで、DMを受け取った方に安心感や信頼感を与えることができます。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/23d7508a440d4ceab92fde90a409d11d/item-094-02.jpg" alt="ユーザーボイスを記載したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure>

他者の購買行動に影響されるバンドワゴン効果という消費者需要理論をご紹介します。

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