今回は、クロスセルについて、具体例とDMの活用方法を交えてご紹介します。
クロスセルとは？
クロスセルとは、顧客が購入した、または購入しようとしている商品やサービスに加えて、他の商品やサービスを提案して追加の購入を促す手法です。
飲食店でサイドメニューやドリンクを勧められる、ECサイトで商品をカゴに入れた時に関連商品が表示されるなどが代表例です。
顧客1人あたりの単価が上がることで、LTV(顧客生涯価値)の向上に繋がります。
クロスセルを実施するためのポイント
クロスセルを行うには、まず顧客の購買心理やニーズを把握する必要があります。
仮に関連性のある商品を提案したとしても、最初に購入を決めた商品よりも金額の高い商品を提案された場合は購入のハードルが上がるため購買意欲が薄れてしまいます。
当然ながら最初に購入を決めた商品と関連性のない商品を提案しても、必要としているものでなければ購入には繋がりません。
クロスセルを実施する場合、あらかじめ顧客データなどを基に購入されやすい商品やサービスの傾向を調べ、顧客のニーズに適した提案をすることが大切です。
DMを活用したクロスセル施策
店頭販売やECサイトで馴染み深いクロスセルですが、この施策をDMにも落とし込む方法もあります。
それが、条件付きのオファーです。
DMに封入したクーポン券に「10,000円以上お買い上げで30％オフ」という条件を付けた場合、クーポンを使わないともったいないという気持ちが働き、条件に達するように商品の買い足しをするなどの行動を誘いやすくなります。
過去には、購入金額ごとに割引金額が異なるクーポンを複数枚封入したDMを実施し、お得感を見せつつ、無理な買い足しをせず自分に合ったクーポンを使用できたため、ファミリー層など幅広いターゲットの来店誘致と売上アップに成功した事例もあります。
また、DMの掲載内容を季節感に合わせた商品で統一したり、シリーズ商品を並べて掲載することで、同じ特徴やデザインのグッズで統一したいという心理を刺激し、ついで買いを誘いやすくするという方法もあります。このように「関連するもので統一したい」と感じる心理現象をディドロ効果といいます。
DMなら店頭販売やECサイトとは違ったアプローチができ、紙面全体で統一感を出したり、DMを受け取った方だけが使えるクーポンという特別感を演出することができます。
ここまで紹介したもの以外にもガリバーではクロスセルに繋がるDMを多く作成しています。
クロスセル施策でお悩みの方はお気軽にご相談ください。
最後に
ガリバーはDMの印刷・発送にとどまらず企画からお客様を全面サポートしています。
この記事の詳細やDMサンプル、成功事例などお気軽にお問い合わせください。
