今回は、アップセルについて、具体例とDMの活用方法を交えてご紹介します。
アップセルとは？
アップセルとは、顧客が普段購入している商品やサービスよりも上位のものを提案し、顧客単価を上げる手法です。
クレジットカードをグレードアップする、最新のスマートフォンへ機種変更をする、サブスクリプションなどのサービスで上位プランに変更をするなどが代表例です。
顧客1人あたりの単価が上がることで、LTV(顧客生涯価値)の向上に繋がります。
アップセルを実施するためのポイント
アップセルは、新商品が発売される時や、商品・サービスのリニューアルが行われる時など、顧客にとって有益となる情報を公開する際によく行われます。
しかし、顧客に対してアップセルの提案を必要以上に行うと、相手を不快にさせてしまうケースがあるため注意が必要です。
消費金額が上がるということは、その分だけ顧客も慎重に購買を検討するので、適切なタイミングでの提案を心がけることが大切です。
また、過度に高価な商品やサービスを提案するのではなく、顧客ごとの購買単価を見極めてセグメントを行い、ターゲットに合った提案を段階的に行うことも大切です。
ここまでアップセルを実施する際に気をつけたい点をいくつかご紹介しましたが、なにより顧客が必要としている商品やサービスを展開することで、結果としてアップセルに繋がる場合もあります。
まずは顧客分析をしっかり行うことがアップセルを実施するためのポイントです。
DMを活用したアップセル施策
アップセルの代表例にクレジットカードのグレードアップがあります。
使用中のカードを上位のカードに切り替えることで、利用可能な金額の枠が増えたり、さまざまなサービスを受けられるようになります。
グレードアップは、ユーザー自らカード会社にカード切り替えの申請をする他に、カード会社からグレードアップの案内が届くケースがあり、その多くはDMが活用されています。
実際にさまざまな仕様のDMが活用されており、その多くが高級感を演出したデザインとなっています。
ガリバーが得意とするUVエンボスならDMに高級感・特別感を持たせることができ、訴求するカードのステータスの高さをより強調することができます。
DMを送る際は、まず顧客の中から一定の利用額に到達した方などグレードアップの条件を満たした層をしっかりとセグメントする必要があります。
そのうえで、カードのサービスが変更されるタイミングや、キャンペーンの実施など最適なタイミングを狙うことが大切です。
アップセルは、既存顧客の囲い込みで売上を上げる施策として有効ですが、しっかりと顧客情報を分析し、適切なタイミングで提案をすることを心がけることが重要になります。
ガリバーではカードのアップグレード以外にも、多くのアップセルDMを作成しています。
アップセル施策でお悩みの方は、ぜひDMを活用したアップセルの提案をご検討ください。
最後に
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