<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/57af95eec0344c4ba7f0648d5c262834/item-070-01.jpg" alt="オリエンタルベーカリー様が実施したDMの表紙デザイン" width="984" height="552"></figure><blockquote>【応募タイトル】330％！課題を“パンっ”と解決したパン DM 【広告主】株式会社オリエンタルベーカリー 様	 【目的】関東圏の新規顧客獲得 【仕様】型抜き 2面オリメール 【サイズ】A4</blockquote>オリエンタルベーカリー様は業務用パンの製造と、ホテルやレストラン、介護福祉施設や幼稚園・保育園などの施設への販売を行っています。<h2 id="haad30845f4">新たな販路の拡大</h2>関西に本社を置くオリエンタルベーカリー様は、関東圏へ販路を広げるためWEB広告（リスティング広告）以外の新たな施策を模索されていました。 リスティング広告は、WEBで検索したワードに関連した記事を表示する広告手段です。例えば、「業務用のパンを仕入れたい」のように検索されると広告の効果を発揮します。しかし、あらかじめ設定されたキーワードで検索をしてもらう必要があるため、新規顧客への周知が難しいという側面があります。 このため、まずは「オリエンタルベーカリーの業務用パン」を認知してもらい、潜在ニーズを引き出すことを目的としたDMを実施することになりました。<h2 id="h75cf4a6ddb">ターゲットの抱える課題に着目</h2>今回の企画では、ターゲットである施設の多くが、利用者の満足度を高めたいと思う一方で、コストの削減・人手不足・業務の効率化といったさまざまな課題を抱えていると仮説を立てました。 このため、DMに掲載する商品情報は最小限にし、店舗・施設が抱える課題に対してオリエンタルベーカリー様だからできる解決案をメインで訴求することにしました。 また、DMのターゲットを業種別にセグメントし、ターゲットごとに適した課題と解決方法を掲載した2パターンのデザインを作成しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/44ca2512e61e4248b2bcb62752720c62/item-070-02.jpg" alt="内容が異なる2種類の中面デザイン" width="1280" height="945"></figure><h2 id="h53e6f3dead">一目見てパンのDMだとわかる表紙</h2>中面の内容は定まりましたが、DMを受け取る方に開いてもらえなければ意味がありません。 特に、ターゲットである店舗や施設で働く方の多くは接客業務で忙しく、DMを開封してもらいにくいのではと考えました。そこで、担当者の目に留まりやすくなるインパクトのあるデザインを目指し、表紙全体にパンのイラストを載せ、イラストに沿って型抜き加工を行うことで、一目見ただけで「パンのDM」とわかり、思わず手に取り開きたくなるような工夫をしました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0aea411d105e405ab450b4e93c5dccb7/item-070-03.jpg" alt="表紙に描かれたパンのデザインに合わせて型抜きがされています。" width="1280" height="718"></figure><h2 id="hc76e8fa0e6">レスポンスから商談へと誘導</h2>DMのオファーには、パンのサンプルセットの無料プレゼントを用意しました。 無料のオファーを用意することで、申し込みのハードルを下げることができます。 レスポンスの方法はFAXでの返信とQRコードからのWEB申し込みの2種類を用意し、FAX用紙にはあらかじめ店舗名/施設名と住所を可変で印字することで、業務で忙しい方の記入の手間を省くという工夫も行いました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/d05baa47dae845748a99010e032ad3b2/item-070-04.jpg" alt="DMの裏面にWEBからの申し込み用のQRコードと送付先の店舗名または施設名、住所が可変で印字されています。" width="1280" height="718"></figure>DM実施の結果、サンプル申し込み数は目標としていた50件を大幅に超えた165件を獲得し、目標比330％を達成しました。 実際にパンを試食してもらうことで、強みであるパンの美味しさや品質を実感していただくことができるので、商品のアピールにも繋がりました。また、商品詳細や利用方法などの情報は最小限に留め、サンプル申し込み→課題のヒアリング→商談・ご提案というフローになるように設計したことで、サンプルの申し込みがあった企業の内65件が商談へと繋がり、 13件の成約を獲得することができました。思わず手に取りたくなるデザインで興味を引いたこと、課題に気付かせ行動に移させる紙面構成だったことが今回の結果に繋がったと考えます。オリエンタルベーカリー様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2024で銀賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第9弾は表紙のインパクトが抜群な業務用パンのBtoB向け販促DMです。

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/faf69d99c0924e82b9db3442d99168b4/item-055-01.jpg" alt="ガリバーが実施した展示会招待状DMの表紙と開封イメージ" width="984" height="552"></figure><blockquote>【案件名】展示会招待状DM 【広告主】株式会社ガリバー	 【目的】展示会場・ガリバーブースへの誘致/バーチャル展示会場サイトへのアクセス 【仕様】バラエティDM 【サイズ】210mm×210mm</blockquote>ガリバーでは年に数回、展示会に出展をしています。例年、主催者より届く紙の招待状を、営業パーソンがお客様へ直接お渡しして展示会のアナウンスを行っていました。 ところが昨年よりその紙の招待状が廃止となり、URLで取得するオンライン招待状に切り替わりました。そこで紙の招待状の廃止を受け、営業が通いづらい遠方の企業にはDMとして発送し、近隣の企業には直接訪問して手渡しでアナウンスできるガリバーらしい招待状を新たに作ることにしました。<h2 id="hc6eccde9ec">リアルとデジタルを連携させたオリジナル招待状DM</h2><h3 id="h91df28d762">招待状でのコミュニケーション</h3>紙の招待状が廃止となったことで、これまでご挨拶に伺っていたお客様への訪問機会が失われてしまいました。 そこで、紙の招待状の代わりとなる“形あるツール”を作成することで、訪問機会を増加させ、さらに今までの招待状とは違った新しい招待状にし、お客様とのコミュニケーションツールとしても活用できるようにしました。 また、URLが記載されたメールだけを送るのではなく、オリジナルの招待状を発送することで、これまでの招待状とは違うと思わせ、より興味を引くようなDMに仕上げました。<h3 id="h9a75bfb77d">開けてびっくり！飛び出すギミック</h3>DMには飛び出すギミック加工を採用しました。 開けた時に、紙面が左右だけでなく、上下にも立体的に広がるのでインパクトがあり、印象に残りやすい仕上がりとなっています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/730b26dcbba2487fa646310bb34ead9c/item-055-02.gif" alt="実際に開いて飛び出すギミックを撮影したGIF動画です。" width="640" height="360"></figure>入場に必要なチケットは開けた時に一目でわかるようDMの上部に貼り付けました。 ガリバーが得意とする圧着加工技術をふんだんに盛り込んだ仕様で、複雑な仕様のDMも作成できる企業であることをアピールしています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/c8c5c816caed40059a2888a317493584/item-055-03.jpg" alt="DMが完全に開いた状態" width="4032" height="3024"></figure><h3 id="h31c15e0d9a">チケットには展示会情報を網羅</h3>チケットは財布にも入れやすいサイズ(70mm×130mm)を採用しました。 入場用のQRコードはもちろん、日時、会場、ガリバーブースまでのアクセス情報も記載しているので、チケットだけを持ってご来場いただけるようにデザインを工夫しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/71e63c3a105c43bda3f80d31af00ce95/item-055-04.jpg" alt="中面に貼り込まれたチケットのデザイン" width="1058" height="302"></figure><h3 id="h354d681645">オファーでノベルティプレゼント</h3>ガリバーのブースでチケットと引き換えにノベルティをプレゼントするオファーを用意。 ノベルティはミネラルウォーター、ボールペン、マスキングテープの3種類を用意しました。 オファーがあることで、展示会場への誘致とブースへお立ち寄りいただくきっかけになります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/6dd5e83fe03949ec91c887683e020af6/item-055-05.jpg" alt="チケットと引き換えできるノベルティ。左からミネラルウォーターと3色ボールペン、マスキングテープ" width="4032" height="3024"></figure><h3 id="hbe6cc1298b">メルマガの送信</h3>DMの発送先に、メルマガも合わせて配信しました。 DMが到着した翌日にメルマガを配信することで、開封を後回しにしていたDMに再度興味をもってもらうきっかけを作ります。 また、展示会の会期前日にもメルマガを配信することで、開催間近の展示会に関する情報を再度ご確認いただく機会を設けました。 メルマガを同時期に送る際は、明確な目的を持って、配信のタイミングを狙ったうえで送ることが大切です。<h3 id="h62b63d999d">挨拶文の可変印字</h3>DMの中面にある挨拶文には、表紙の宛名とリンクした可変情報を印字しました。 【送り先の企業名】【送り先のご担当者名】【ガリバーの営業担当者名】の3つが可変項目となっています。 企業名や名前など個別の情報が入っていることで、特別感を演出し「これは私に向けて送られたものなんだ！ 」と、自分ごと化につなげることができます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/38add5a6e00d4342a92aacfba040157b/item-055-06.jpg" alt="DMの中面でお客様ごとに情報を可変した位置を示す画像" width="605" height="529"></figure><h3 id="h15e9a6ab40">バーチャル展示会場のWEBサイト</h3>展示会当日までのワクワク感を演出したり、どうしてもご来場いただけない方にも楽しんでもらいたいという思いから、アイソメトリックデザインでできたバーチャル展示会場を制作しました。 展示会招待状DMの裏表紙にあるQRコードからアクセスできます。 バーチャル展示会場では、実際の展示ブースと同じ展示内容が閲覧できるようになっていて、楽しく閲覧してもらえるように工夫しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f425c36462484152b465d256c6f60da0/item-055-07.jpg" alt="DMのデザイン" width="1550" height="794"></figure><figure><a href="https://www.gulliver.co.jp/gulliver-town/exhibition2023/" target="_blank" rel="noopener noreferrer nofollow"><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/6c1d314878034a06959cd84c0c550ee6/item-055-08.jpg" alt="ガリバータウン 展示会ブースはこちら！" width="1538" height="253"></a></figure><h2 id="h479d8ab517">ブースへの来場者数が約10％増加</h2>今回の展示会招待状DMは、過去に接点のある見込み顧客をターゲットに1,500通を発送、そして訪問用の手渡し分も用意しました。結果、4月の展示会よりも弊社ブースへの来場者数が約10％増加しました。 チケットと引き換えたノベルティの数は33個でした。 また、DMの宛先であったご担当者様がご退職されたという理由で、別の方が代わりにご来場いただいたシーンもあり、新しいご担当者様との出会いのきっかけにもなりました。営業パーソンからは「事前に招待券DMをお渡して当日持ってきていただくという仕組みが良かった。当日だけでなく事前訪問のきっかけにもなりました。 」「展示会案内DMはお客様の反応が非常に良く、商談に弾みがつきました。」「DMを受け取った方から別担当者に渡ってチケットを持って来てくれた会社もあったので、DM施策として紙の良さを出せていた。」といった感想が寄せられました。お客様からも「これが届いたら行きたくなる 」「招待状の飛び出す仕掛けが面白い」といったお声をいただく事ができました。展示会やセミナーの誘致でお困りの方、招待状DMを送ってみたいけどどんな内容やデザインにしたらよいか迷っている方、ガリバーでは招待状DMの実績が多数ございますので、お気軽にご相談ください。ガリバーでは「お客様」と「お客様のお客様」を大切にし、企業とお客様を繋ぐコミュニケーション向上を狙った楽しめるコンテンツを企画し、環境面へ配慮した生産体制で、効果の上がるダイレクトメールを作成いたします。

DMからWEBページまでオリジナルで作成した展示会招待状DMをご紹介します！

日時と場所を伝えるだけがDMじゃない　ブースを体験できる展示会招待DM

課題に気付かせ商談に誘導する 表紙まるごとパンDM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/15273b81866747ab8e7a016f17c17a3c/item-049-01.jpg" alt="グッピー様が実施したDMのデザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】人財も植物も種から育成！前回比317％新卒採用DM 【広告主】株式会社グッピーズ 様	 【目的】新規顧客（医院）の獲得 【仕様】箱DM 【サイズ】154mm×230mm ※A5サイズが入る大きさ 【封入物1】返信用はがき 【封入物2】挨拶状（A4/2つ折り） 【封入物3】サービス紹介冊子（A5/12ページ） 【封入物4】お問い合わせ用FAX用紙（A4/2つ折り） 【封入物5】求人票の見本（A4/2つ折り）</blockquote>グッピーズ様は、WEB広告などではアプローチできない層からのリードを獲得したいという戦略からDMを実施いただきました。<h2 id="h6e3db23fa8">箱型のDMを実施</h2>箱DMには、厚みがあるので他のDMに埋もれず目立つという特長がある一方で、サイズを間違えると郵便受けに入らずお届けできないといった点や、大ロットになると発送までにかなりの時間を要する点に注意が必要となります。 その為、弊社で作成するDMの内、箱DMは全体の0.1％にも満たず、商談に持参するサンプルとしてもかさばってしまうのでご紹介する機会すら少ないといった現状にあります。 今回箱DMを採用いただいた背景には、他のDMに埋もれない（＝手に取ってもらいやすい）という点と、以前実施いただいた“箱でなければ送れない、書籍を封入した箱DM”の結果が良かったという事が理由となります。今回のDMは「植物と同じように人財も育てれば立派に育つ」をコンセプトとし、ノベルティとしてバジルの栽培キットを封入しました。栽培キットとしてバジルを選んだワケは、 バジルは風通しの良いところで育てないと生育不良を起こしてしまう為、栽培が難しいので風通しの良い職場で迎えてほしいといった思いも込めています。<h2 id="h9b88750dcc">受け取り先を意識したサイズ感</h2>1つ目の理由はコラム冒頭でもお伝えしたとおり、サイズが大きいと郵便受けに入らないというため。2つ目の理由は、郵便受けを開けてDMを最初に手にするのは受付職や事務職の方で、そのほとんどが女性スタッフなのではないだろうかという仮説を立てた為です。 （病院の受付職や事務職＝女性スタッフというのは、今の時代にふさわしくない考え方なのは重々理解しておりますが、私自身2022年度に計20回ほど通った内科・整形外科・耳鼻咽喉科・皮膚科・歯科のいずれも、受付の方が女性スタッフのみでしたのでこの仮説は外れてはいないのかな…と思います。）つまり、宛名は「○○病院 □□院長様」宛ですが、DMを最初に手にした方の目に留まり、医院内で話題（女性ウケをねらい）になることをねらいに、箱はコンパクト、デザインはシンプルにしました。また、あえて緩衝材を入れず、箱を手にした際に中で封入物が内壁に当たる音で「何か入っている！？」と期待を高める事も狙いとしました。厚みのある立体的なDMで視覚・触覚、内壁に当たる音で聴覚に訴えるDMとなりました。<h2 id="h651df5eb2a">開けてもらうことを意識したシンプルなデザイン</h2>DMは良くも悪くも“いきなり届くメディア”なので、いかに一瞬で興味を持たせ開封してもらうかを課題としました。 普段見慣れない箱DMという点で多少の差別化はできると考え、箱には「ノベルティが同封されている」事と「キャッチコピー」だけをデザインし、まず開封してもらう事だけを意識しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/db8f6712a39540bb845a76c030c975bd/item-049-02.jpg" alt="箱の大きさは縦155mm、横230mm、高さ24mm" width="1134" height="605"></figure>キャッチコピーは 種から育ててみませんか？「新卒も植物も」きっと立派に育ちます。<h2 id="h309a10d97e">潜在顧客を顕在顧客に昇華させるアプローチ</h2>DMの目的を簡単にまとめると、「グッピーズの就職情報サイトに医院の情報を掲載して新卒採用しませんか？」といった投げかけとなります。 サービスの紹介はもちろん大事ですが、グッピーズ様と学生との関係性について掲載する事も同じくらい重要です。具体的には<ul><li>学生がグッピーズ様が運営する就職情報サイトをどの程度認知しているのか</li><li>どのくらいの人数が登録しているのか</li><li>サイトのPV数はどのくらいあるのか</li></ul>などの情報を数値的な根拠を用いて掲載し、学生にとって信頼度が高いメディアである事を訴求しました。学生の登録者数などもサービスの情報ではありますが、これらの情報をサービス紹介の前に掲載した事で“売り感”が薄れ、読み物的な感覚でスムーズに情報を訴求できたのだと思います。 ※売り感とは、 DMを読む方が引いてしまうほど、商品を購入してほしい等の思いが強く紙面に出てしまうことを指します。また終盤には、登録後のフローやQ&amp;Aなどのお申し込み前後の不安を取り除くコンテンツが用意されており、DMを受け取った医院目線でも信頼度の高いメディアであると評価に繋がる工夫がされております。本コラムにてDMは“いきなり届くメディア”とお伝えしましたが、“即座に行動に移させるメディア”でもあります。 今回ご紹介したDMのように、お申し込みや購入などDMで完結するDMは、商品やサービスの情報を伝えるだけではなく、DMを読む方の不安を解消させることも必要な要素となります。人材不足に悩む潜在顧客を、新卒採用という情報を訴求することで顕在顧客に昇華させるのが本当に上手だなと思えるDMでした。前回実施したDMとターゲットなどの条件は同じにもかかわらず、レスポンス（申込み）率が0.4％から1.27％にアップし前回比317％の結果となりました。また、WEBでは接点の持つことができないお客様と接点を持つことができ、申込みに至らなかった医院への認知拡大にも繋がりました。今回の入選はコンセプトに沿ったノベルティやキャッチコピー、DM到着後の戦略性を評価された故の結果かと思います。 グッピーズ様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2023へ入選したガリバーのDM事例をご紹介します。第8弾は“人財育成は植物を育てるように丁寧に”をテーマとした箱DMです。

バジルの栽培キットを入れて　問い合わせ前回比317％の新卒採用DM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/33e3c2f3ed4f40beae4fa5a0c18fd049/item-048-01.jpg" alt="三口産業様が実施したDMの表紙デザインとDMを開封した際のイメージ" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】Landcare新商品告知DM 【広告主】三口産業株式会社 様	 【目的】既存美容室への商品認知拡大/休眠美容室の活性化 【仕様】サンプルinメール®︎ 【サイズ】A4</blockquote>三口産業様は美容室専売品(頭髪化粧品)の製造・販売を行っている会社様です。 取り扱いの基本ブランドの多くが代理店経由で各美容室へ流通している一方で、美容室直送の「Landcare(ランドケア)」という商品も取り扱っておられます。<h2 id="h54dd24d973">全国規模の営業活動を効率化</h2><h3 id="h729438d635">実施の背景</h3>これまでにも美容室へ情報を直接提供する事に力を入れ取り組まれていましたが、1件1件直接訪問を行って案内を行うには、全国広範囲に既存の美容室があることから時間も費用も大幅にかかるという事、またDMを送ったすべてのサロンにアフターアプローチするには効率が悪いことから足踏みされている状況でした。そのような中、 「Landcare(ランドケア)」をリニューアルされることになり、これを機会に休眠美容室の掘り起こしはもちろん、現在ご使用いただいている美容室にも自社商品をより深く知って頂きたいという思いから、既存・休眠美容室向けにDMを実施される運びとなりました。<h3 id="h4c3a213501">実施前の課題</h3>DMを実施するにあたり、課題点が大きく2つありました。<ol><li>休眠美容室の掘り起こしと商品継続取引の登録更新のお願いを同時に行いたい</li><li>返信のあったサロンのアフターフォローをよりスムーズに行いたい</li></ol>三口産業様は今回のDMで、新たに“DM→営業活動→商品導入”の流れを作りたいと考えていました。そこで リニューアル商品をすぐに体験できるサンプル入りDMという形が採用されました。<h2 id="h8d44a8eba7">化粧品パウチを封入できる仕様</h2>今回の訴求内容のメインは「Landcare(ランドケア)」という商品のリニューアル告知です。 リニューアル情報をいち早く届けるには営業訪問では時間がかかってしまうため、各既存の美容室に対して同時に情報を発信できるDMに着目。 同時に特別感を演出するために、美容師がそのリニューアル商品をすぐに体験できるように試供品パウチを封入。前途の目的を踏まえた上で、今回はパウチの封入に特化したサンプルinメール®︎を提案し、採用いただきました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f8a5413bd62a443f982e487b5630a6a3/item-048-02.jpg" alt="DMの中には試供品のパウチが貼り込まれています。" width="860" height="430"></figure>試供品パウチがDMに封入されていることで、DMを手に取った際に厚みで「何か入ってる？」と気付かせ、他のDMと混ざっていても手触りの違いで開封を促す効果があります。 また、DM自体の印象も強く残すことができ、休眠美容室の掘り起こしの一般的でない「ツール」としても効果的です。<h2 id="hbbc494d919">見込み顧客を可視化した効率的な営業活動</h2>実際に投函したDMの表紙がこちら。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/161ba00e33de4734b0852a575bd43fe0/item-048-03.jpg" alt="三口産業様が実施したDMの表紙デザイン" width="860" height="496"></figure>ブランドイメージを崩さないために、DM全体をシンプルな色合いでまとめ、目を引く黄色の吹き出しで試供品サンプルが入っていることを明示しています。また、宛名の下の目立つ位置にサンプルセット請求のレスポンス用QRコードを印字。 こちらのQRコードは弊社のOne to One log®︎が採用されていて、どの美容室の方がQRコードを読み取ったのかが、すぐにわかるようになっています。 これにより、DMを手に取り、興味を示していただいた方にいち早く営業を行うことでアフターフォローの効率化を図ることができます。<h2 id="h4ff894219e">ターゲット層に合わせた返信ツール</h2>続いて中面には、商品情報をシンプルに記載。 投函後に営業訪問等で詳細説明を行うこともあるため、情報は絞り込んで要点を簡潔に載せることで読み物としての抵抗感を抑えて親しみやすい印象に仕上げました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/bbb1445424bf457dbfde90dbbc451697/item-048-04.jpg" alt="DMの中には試供品の他、返信用のはがきも同梱されています。" width="860" height="602"></figure>封入物はリニューアルした「Landcare(ランドケア)」の試供品パウチと返信用はがきの2点を封入しました。 返信ツールは、QRコードとはがきの2つ用意することで返信の間口を広げ、よりレスポンスしやすくしています。 幅広い年齢の方が美容室を運営しているので、お客様のニーズに沿った工夫となっています。<h2 id="h2f48567c08">約300件の休眠顧客の掘り起こしに成功</h2>DMを送付後、レスポンスのあった美容室から順々に訪問営業を実施。 訪問のきっかけ作りにDMを役立てることができ、事前に試供品を送ったことで、商品の感想など現場で生の声を直接聞くことができました。最終的に今回のDMでレスポンスがあった件数は430件。内、サンプルセット請求数は373件でした。 元々契約の続いていた優良美容室88件を除くと、300件近くの休眠掘り起こしに成功しました。レスポンスの比率はQRコードとはがきがおおよそ半々で、QRコードは読み取られた件数の内、約8割がそのままサンプルセットの申込みまで進んでいただいたことがOne to One log®︎の集計結果からわかりました。過去にお取引のあった美容室を明確にし、発送リストを作成して全体にDMを送ったことで漏れのない告知ができ、全国各地の美容室の方々との接点を再構築することもできました。担当者様からは、今後も商品のリニューアル時などにDMを継続して活用していきたいとのお声をいただくことができました。今回の銀賞受賞は、DM発送後のフォローも視野に入れた三口産業様の戦略に、ガリバーのOne to One logがうまくはまった故の結果かと思います。三口産業様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2023で銀賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第7弾はDM発送後のフォローを視野に入れた化粧品サンプル封入DMです。

既存顧客から休眠顧客までフォロー　商品をその場で試せるサンプル入りDM

<h2 id="he220c9d310">応募項目その①：DM情報</h2>①の「DM情報」には、25文字以内で施策を表現する“作品名”をはじめ、“DMの形状”や“発送数”、“ターゲット”や“実施期間”を記入し、新規顧客の獲得や顧客継続化など、どのような目的で施策を実行しDMにどのような役割を持たせたかを選択形式で選ぶ項目があります。この大項目でのポイントは、審査員の興味を引く作品名を用意する事と、ターゲットを詳細まで記入する事です。作品名については、レスポンス率などの効果面で良い結果を残したDMであればその点をアピールしましょう。 数値面での押しが弱い場合は、企画のコンセプトを端的にまとめた作品名にしましょう。例えば、2022年に銅賞を受賞している十八親和銀行様では、「924％」と数値的な根拠を作品名に取り入れる事で、前回のDMの実施効果を大きく上回っている事をアピールしています。 一方で弊社が2021年に銀賞を受賞した籠淸様では、「思い出フラッシュバック！」といった、思い出がよみがえるようなコンセプトのDMである事を作品名に取り入れたことで期待感を高める工夫をしています。ターゲットは「既存顧客」などではなく、「1年間での購入回数が5回以上の子供がいる30代男性の既存顧客」など詳細に記入する事が大切です。企画段階でペルソナを立てている場合は、そのペルソナの情報を記入しましょう。 DM成功の可否はターゲティングと言っても過言ではありません。明確なターゲット像を立てて企画をしたという点 はアピールに繋がります。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2021-silver">全日本DM大賞　籠淸様DMについてはコラム005にて解説</a><h2 id="h4ce316003b">応募項目その②：実施概要</h2>②の「実施概要」には、DMを企画した目的・背景やDMに期待した効果、工夫した点や苦労した点、実施結果に対する評価などを記入します。 「離脱率が高いから離脱防止率10％ダウンをねらいとしてDMを実施した」など、目的・背景・DMに期待した効果を一文でまとめます。 その一文に対し、なぜDMなのか。なぜDMでなければならないかを補足し、DMを企画する上で何に重点を置き、どんな課題がありどのように解決したのかを明確にします。2021年に銅賞を受賞した弊社のDMでは、 コロナの影響で売上が減少したので、“コロナ禍で在宅時間が増えるから手元に直接届くDMが効く”という切り口で DMを実施した旨と、少しでも売り感を減らす工夫として“DMは第三位のメディア”である事をティザーコピーで表現 し、メインコピーで「そもそもDMとは何なのか」という問いかけを用意した旨を記入しました。 また、短期間でROASがおおよそ1000％を記録した事も数値的なアピールポイントとして記入しました。どういった意図でDMが企画され、どういった意図でこのDMができているのかを明確にする事が大切です。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2021-bronze">全日本DM大賞 ガリバー自社DMについてはコラム001にて解説</a><h2 id="h2dd5054763">応募項目その③：商品情報</h2>③の「商品情報」には、“商品(サービス)名”や“商品（サービス）の価格”、“商品（サービス）説明”を記入します。 商品（サービス）名の項目は、ただ単純に「化粧品」などと書くのではなく「SNSで話題になってリピート率95％の自然派化粧品」など補足情報を盛り込むことが重要となります。 上記の例では、1度購入すれば継続購入に繋がる点や、SNS（他メディア）との連動に繋がった点がアピールでき、他の項目で記入する内容に深みを持たせることが可能となります。<h2 id="hdea986ecef">応募項目その④：実施経費</h2>④の「実施経費」は掛かった費用と項目を記入します。 DMの企画・制作・発送費に加え、特設サイトを作成した場合や別のメディアを使った場合はそれらの金額を合算した金額となります。<h2 id="h7deae8933b">応募項目その⑤：実施効果</h2>⑤の「実施効果」については、“レスポンス数”や“注文者（件）数”、“売上”など数値的な入力項目になるので具体的な説明はありません。（“レスポンス率”、“CPR”、“CPO”などは自動入力されます。） “平均顧客単価”と“顧客LTV”は任意項目となっており、エントリーするDMの評価に直接的な関係はないように思えますが、1,000万円の商材を訴求している場合など、レスポンス率だけでは判断できない数値の評価に繋がります。 エントリーシートにROAS（費用対効果）の入力欄が無いので、単価の高い商材の場合はこの項目は入力必須と言っていいほど重要な項目となります。この大項目で唯一の記述式項目である“DMの効果DMにより得られた効果、お客様の声などについて、具体的にご記入ください。”については、レスポンス率など数値的な事柄は既に記入済かと思いますので、前年対比や前回の同施策との数値的な比較や、お客様からの声や口コミなどの数値では表せない効果を入力しましょう。例えば、2021年に銀賞を受賞した籠淸様では、 前年まで実施していたDMとDMの仕様・部数・レスポンスで比較し、仕様変更した理由とコスト面で部数を減らした点を中心に、レスポンス率がどの程度伸び、DMからの売上がどの程度増したのかをまとめました。その時の文章が、 『はがきDMを6000部実施しておりましたが、マンネリ化が進みレスポンス率が下降傾向にあったので、トータル予算は変わらないようにターゲットを絞り、投函通数を減らす事でその分のコストをDMの仕様に回す事にしました。同等の予算で実施した為、投函通数は約半分になりましたがレスポンス率は約倍となりレスポンスの件数も前年を上回りました。DMからの売上も140％を記録しました。』 となります。 比較対象を明確にし、予算を変えずにDMの仕様を変更した方法などを補足していくような形式でまとめています。前年のDMと比較する項目はエントリーシート上にはないので、売上が前年比140％となった点をこの項目最大のアピールポイントとしています。もちろん前回実績が無いDMもあるかと思いますので、続いては2021年に銅賞を受賞した弊社のDMの文章をご紹介します。 『接点のなかったお客様との接触や、新規顧客獲得ができました。DM投函後にテレマを行ったところ、取引やお問合せに至らなかった方からも「こんなDMつくれるんですね」「思わず開けたくなりました」「DMの実施について社内で協議することとなりました」など前向きなお言葉をたくさんいただきました。何より、ターゲットが接点の無い方々ということにも関わらずクレームが1件もありませんでした。』 と上記のような文章でまとめてあります。 審査員の方にはDM業界の方だけではなく、通販業界やWEB業界の方もいらっしゃるので数値的なアピールができていない点がネックでした。ただ数値的なアピールができなかったので「ターゲットが接点の無い方々」というワードを使い、ターゲットが未接点客なのに受注数やレスポンス率が高いという印象に繋がる表現にしました。<h2 id="he4023563aa">応募項目その⑥：マーケティング戦略</h2>⑥の「マーケティング戦略」については、このDMで解決したかった課題と解決策を記入する項目となります。マーケティング戦略と聞くと難しく考えてしまいますが、“どのような考え方を持ってDMを作ったのか”を記入すれば良いかと思います。2021年に銀賞を受賞した籠淸様では、 『フラップ部分に暖簾のデザインを用いる事で『暖簾＝籠淸』と結び付けられるような事を狙いとしました。（本店をはじめとした実店舗にはDMの柄と同じ暖簾が実際に掛かっているんです）バスツアーなどでお見せを訪れる方も多いので、DMで思い出をフラッシュバックしてもらい「旅先の味（籠淸の味）をもう一度食べたいな」と思っていただき、DMから購入していただく事を狙いとしました。』 と作品名を裏付ける内容を記入しています。 次の大項目にあるクリエイティブと内容が重複しがちなので、同じことを書くにしても切り口や角度を変える点には注意が必要となります。<h2 id="h401ea5a45a">応募項目その⑦：クリエイティブ</h2>⑦の「クリエイティブ」は、コピー、デザイン、パッケージのサイズ、構成や、DMや企画のコンセプト、工夫した点、こだわった点、苦労した点などを記入する項目です。2021年に銀賞を受賞した籠淸様では、⑥マーケティング戦略で前述した内容と同じ点についてまとめていますが、切り口を変えております。 記入した内容は 『実店舗に飾られた暖簾をDMを開封する際のギミックとして組み込みました。コンセプトは「思い出のフラッシュバック」と「疑似来店」です。（バスツアー客や旅行客には思い出のフラッシュバック、継続的に購入いただいている方や近隣にお住まいの方には疑似来店を） フラップを開けた際に真っ先に目に入る部分には挨拶文を掲載し、“売り感”を抑えました。』 となります。暖簾＝籠淸といった印象付けのためにデザインした暖簾に、マーケティング戦略では受け取る人の心情面の期待を。 クリエイティブではDMのコンセプトをまとめております。<h2 id="h54b5daa2c7">応募項目その⑧：クロスメディア</h2>⑧の「クロスメディア」は、他のメディアと連動したDMの場合、どのようなメディアを利用し、DMとどのように組み合わせ、どのような効果が得られたかなどについて記入する項目となります。特設サイトを作った場合や、SNSとの連動でスタンプラリーを行った場合などに記入する項目となります。 2022年に銅賞を受賞した横浜信用金庫様では、DMを家族間で共有してほしいという目的から、一人でも家族でも楽しめるゲーム性のある特設サイトを作成し、その旨を記入しました。また、WEBサイトの説明となるので、特設サイトのスクリーンショットを印刷し別添資料として提出しました。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2022-bronze">全日本DM大賞 横浜信用金庫様DMについてはコラム027にて解説</a><h2 id="h81021edc59">応募項目その⑨：その他</h2>最後は⑨の「その他」となります。 DMを継続して利用している理由や、DMに期待していることについて記入する欄なのですが、エントリーシートの①DM情報で記入する“ターゲット”について補足する事ができるので、②の実施概要とは別視点で企画意図をアピールする事ができます。 またDMと他媒体の比較もでき、なぜDMなのかといった部分でも戦略的にDMを活用しているかといったポイントに繋がるので、189文字以内と少ない文字数制限の中で如何に簡潔に伝えられるかが重要なポイントとなります。以上がガリバーが考える全日本DM大賞エントリーシートの書き方必勝法となります。

ガリバー流全日本DM大賞エントリーのコツを公開！受賞率42％を誇るDM大賞フリークがエントリーの際に考えているコトをライバルが増えること覚悟で大公開！

全日本DM大賞のエントリーシートの書き方を解説

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/36e53f2792db415782b4c09d6f991f1e/item-029-01.jpg" alt="有楽町マルイ様が実施したDMの表紙デザインとクーポン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】有楽町マルイ「ロイヤルカスタマーDM」 【広告主】有楽町マルイ 様 【目的】来店誘導 【仕様】ハリコメール 【サイズ】定形 【封入物】500円分のクーポン券2枚</blockquote><h2 id="hba75ceb421">日頃の感謝を伝える季節のお便り</h2>「こんな時だからこそ、日ごろの感謝の気持ちを込めてメッセージを届けたい。」 「そしてささやかながらクーポンでお買い物を楽しんでいただきたい。」有楽町マルイ様ではコロナ禍で先の見えない閉塞感で不安が募るお客様と、営業自粛による売上減で疲弊する販売スタッフに少しでも笑顔になってもらいたいといった想いから、カード会員の上得意客に向けて、日頃の感謝の気持ちを込めたクリスマスDMを投函しました。紙面にセール情報などといった広告等は掲載せず、店長の挨拶文と500円分のクーポン券2枚がメインの訴求内容となっております。3つ折りになっているDMを開くとまず挨拶文があり、続いて開くとクーポン券が封入されています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f986a0015ded4088a4dbef1fac339e1a/item-029-02.jpg" alt="DMの中に500円分のクーポンが封入されている" width="1280" height="720"></figure>DMを企画するうえで「挨拶文を掲載するのか・しないのか」は常に頭を抱える課題です。挨拶文は特性上、表紙かDMを開いて最初に見える位置に掲載する事がセオリーですが、本来表紙にはキャッチコピーやイメージなどでアテンションを獲得するといった役割があり、 DMを開いて最初に見える位置には、表紙で問いかけた事柄の解決策や商品やサービスのベネフィットなど、もっとも重要な情報を掲載すべき位置となります。（この位置はゴールデンスポットと呼ばれています。）つまり挨拶文はあったほうがいいけど、本当に伝えたい事が霞んでしまうかもしれない　という危険性も持ち合わせております。今回の有楽町マルイ様のDMでは、上得意客向けがターゲットだったということもあり挨拶文こそが重要な情報でしたので上記のような葛藤はせず、挨拶文とクーポン券をメインで訴求するというシンプルなDMとなりました。<h2 id="hd643875b78">上得意客向けの洗練されたデザイン</h2>DMを受け取った時の印象が薄れてしまう為、シンプルなDMほどクリエイティブ面の表現が難しい。シンプル＝さみしい・スカスカではありませんが、その差は紙一重です。そんなさみしい紙面にならない工夫として、以下の2点を行いました。①表紙とゴールデンスポットには実際に店頭に置いてある「ロスフラワー」のクリスマスツリーの写真を使用し、DMとリアルの一体感UP。 今回のDMに限らず紙面とリアル、紙面とWEBサイトなど、デザインを統一する事が企画やイベントの一体感に繋がります。コラム005で紹介している事例もDMとリアル（店舗）を連動させた事例になります。②お客様を大切にする姿勢、そして特別感を伝えるべく表紙にUVエンボス加工をほどこし高級感を演出。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/e5e59459c35c4ae7814438cad1e1da91/item-029-03.jpg" alt="表紙にはUVエンボス加工がされています。2種類のニスが重なった場所はザラザラ、光沢ニスのみの場所はツルツルになります。" width="1280" height="529"></figure>上記2点の工夫により、66％のレスポンス（来店）に繋がりました。もちろん挨拶文ではなく、セール情報などを訴求しても来店は見込めた可能性はありますが、お客様に特別感と感謝を伝える事がこのDMの目的でありポイントとなります。<h2 id="hda72c8cbee">実際に届いたお客様の声</h2>DM送付後のアンケートでは、「以前から利用している顧客を大切にしてくださる姿勢に、また、少しでもショッピングを楽しんでほしいというお気遣いに、感動いたしました」 「クリスマス頃に届いたDMはとても嬉しかったです。店長さんの署名の字もとても綺麗で、お花の写真も綺麗で素敵でした。」 などお客様からの評判も良い結果となりました。また、各ショップにも“カード会員ではないショップのお客様用”として封筒を用意し、ショップからDMを送付した事で、各ショップへの来店も増え売上やスタッフのモチベーションアップにも貢献しました。会員とショップに笑顔になってもらいたいといった有楽町マルイ様の想いがあったからこそ、お客様とショップの満足度UPに繋がり、全日本DM大賞2022での入選に至ったと考えます。有楽町マルイ様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2022で入選したガリバーのDM事例をご紹介します。第6弾はお客様への日頃の感謝の気持ちを詰め込んで売り感を押さえた来店促進DMです。

日頃の感謝を伝えて関係性アップ　来店購入率66％を記録した来店促進DM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/76e0d93a92504da4b6baaaa17ea80e9a/item-027-01.jpg" alt="横浜信用金庫様が実施したDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】感謝！応援！地域まるごと活性化DM！ 【広告主】横浜信用金庫 様 【目的】顧客コミュニケーション/来店誘導 【仕様】インデックスカタメール 【サイズ】A4/12ページ</blockquote><h2 id="haeafacfee2">お客様に寄り添ったDMで来店率70％を記録</h2>横浜信用金庫様は例年、既存顧客の一部に対し、顧客コミュニケーションとして旅行や観劇会などの日頃の感謝を目的としたイベントをダイレクトメールで訴求していましたが、新型コロナの感染防止の観点からイベントの実施は難しくこれまでのDMとは訴求内容を変えざるを得ない状況となりました。もちろんDMを実施しないという選択肢もありましたが、これまで同様に感謝の気持ちを伝えたいという横浜信用金庫様の想いがあり、コロナ禍だからこそご自宅で家族と楽しんでもらえる企画を考えDMの実施に至りました。ターゲットには高齢の方が多いということもあり、冊子は開きやすさ、めくりやすさを重視したA4サイズのインデックス付きの冊子型DM「カタメール」を採用しました。来店率の向上と、外出自粛をしている高齢者の運動不足の解消を狙い、横浜信用金庫へ来店することで引き換えできる景品も用意し、約70％の方が来店されました。コロナ禍だからこそご自宅で家族と楽しんでもらえる企画を2つ用意しました。<h2 id="hf0ccb1f9a8">自宅で楽しめるゲームでLINEの友だち登録を獲得</h2>①家族とスマホで遊べるWEBゲーム「牛さがし」実はこの「牛さがし」はご家族で楽しんでもらう事だけが目的ではありません。 牛さがしは画像の中に隠れた牛を探すゲームなのですが、難易度がかなり高くなっています。 そこでゲーム終了後に『答えはLINEで配信します！』とアナウンスする事で公式LINEを友だち登録してもらう事を隠れた目的としました。 ゲームは合計2,000回プレイされ、約5％の公式LINE友だち登録に繋がりました。コチラのWEBゲーム「牛さがし」は弊社の年賀状のコンテンツとして作成したWEBゲームです。 横浜信用金庫様のご担当者様宛にお送りした弊社の年賀状を気に入ってくださり、「牛さがし」を採用いただきました。詳しくはコラム017をご覧ください。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/160e1372962d4ca7b50891372d3b4702/item-027-02.jpg" alt="スマホの画面上で牛を探すミニゲーム" width="605" height="605"></figure><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/new-years-card">「牛探し」についてはコラム017にて解説</a><h2 id="hc42bdb1f13">割引券で地域の飲食店を活性化</h2>②地域の飲食店の協力を得た割引チケット割引チケットは、横浜信用金庫の地元応援の趣旨に賛同した飲食店48店舗が割引価格の設定に協力いただき、利用率は約3％という結果でした。DMを受け取った方は割引価格での飲食・テイクアウトが可能となり、 飲食店は店舗に来店される方が増え、これまで接点の無かった新規顧客の来店にも繋がり、 横浜信用金庫様は地域やお店を盛り上げ、お客様に感謝の気持ちをお伝えすることができ、 WIN-WIN-WINの関係構築に繋がりました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f4dba4720522444d8ed81f65c119147b/item-027-03.jpg" alt="横浜信用金庫様が実施したDMの中面デザイン" width="1280" height="720"></figure>今回のDMを通じ、高齢者層にはDMというアナログ媒体の活用が高い効果を発揮する一方で、WEBへの流入も一定数見込めることを証明できました。 顧客コミュニケーションの強化に加え、地域を盛り上げるといった横浜信用金庫様の想いがあったからこそ、全日本DM大賞2022での銅賞受賞に至ったと考えます。横浜信用金庫様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2022で銅賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第5弾はターゲットに寄り添った開きやすい紙面で地域活性を目的としたDMです。

CRM戦略で地域と人を繋ぐ　来店率70％を記録したコミュニケーションDM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/9f089216f9144bcaafd899a53f719d70/item-025-01.jpg" alt="師岡熊野神社様が実施したDM一式" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】夏越の大祓DM 【広告主】師岡熊野神社 様 【目的】認知拡大・催事のご案内 【仕様】返信封筒付きオリメール® 【サイズ】A4</blockquote>師岡熊野神社様は、毎年5月中旬から下旬にかけて、6月開催の「夏越の祓い」と7月開催の「星祭」をご案内するためにDMを送付しております。<h2 id="h039809376d">神社に行かずにお祓いが受けられる</h2>DMには人形（ひとがた）が封入されており、現地まで夏越の祓いに出かけられない方はそれを返信することでお祓いの申し込みができるようになっています。以前発送していたDMでは、職員の皆さまが宛名の記入や人形の封入など、すべての工程を手作業で行っていましたが、宛名を印字にして職員の負担を軽減しました。 また、返信用封筒には管理番号を印字するようにしたことで、管理の効率化にも繋がりました。<h2 id="h24d47ba6bd">受賞の決め手となった神社ならではのフロー</h2>人形は職員の皆さまが手作業で封入しているため、神社職員の封入作業後に圧着加工を施し、宛名を印字。その後、再度神社に持ち込んで祈祷を行ってから投函しています。 一般的なDMのフローと比較すると工程の違いは一目瞭然です。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/ef595fe4030e4a6fa8f642196eb9f904/item-025-02.jpg" alt="一般的なDMにはない神社特有の製造フローとして人形の手封入とお祓いがあります。" width="1280" height="720"></figure>効率化を図りながらも、投函前には神社に立ち寄って祈祷するなど新旧織り交ぜたフローだからこそ、神社という格式と人間の温かみを消すことなくダイレクトメールを実施でき、全日本DM大賞2022での銀賞受賞に至ったと考えます。師岡熊野神社様、ありがとうございました。

全日本DM大賞2022で銀賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第4弾は自宅にいながらお祓いが受けられる神社の催事案内DMです。

神社の格式と人の温かみを表現　認知拡大＆催事のご案内DM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/4b6b16d2a36841d6bae9ce58e9c45c22/item-005-02.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】思い出フラッシュバック！心も体もぽかぽかおでんDM 【広告主】株式会社籠淸 様 【目的】おでんや蒲鉾など季節限定商品の販売 【仕様】B5サイズ3面 オリメール®（フラップ付/返信はがき付）</blockquote>籠淸様は今年で創業207年を数える、蒲鉾をはじめとした各種煉製品の製造・販売を行う老舗。 ECサイトの他、小田原市を中心に複数の店舗で販売を行っていらっしゃいます。<h2 id="h355b242bb5">予算を変えずに仕様を変更</h2>上に大きくDMの写真を掲載しておりますが、コチラはB5サイズの圧着DMです。 こちらのDMを実施する以前は返信はがきのついた2つ折りの圧着はがきを実施していました。 DMの仕様を変更した理由は、マンネリ化しレスポンスが下がり始めたことが主な理由です。圧着はがきを実施していた際の部数で今回紹介するDＭを実施するとなると、費用が大幅に増えてしまいます。 ですが、予算は無限にあるわけではありません…。 予算をこれまでと同等にするために、ターゲットの見直しを行い、部数を30％ほど減らしました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dc39d8fff91747e4bce718946b037ee5/item-005-03.jpg" alt="リストを精査し発送件数を減らすことで、予算を同等にしたことを表すグラフ" width="810" height="278"></figure><h2 id="hc113d90b82">仕様変更でレスポンス率が大幅UP</h2>レスポンス集計を取るまでは担当者様も私もドキドキでしたが、気になるDMの成果はレスポンス率は前年比163％。 売上は140％を記録。当然ですが、紙面をただ大きくしただけではありません。 B5サイズにしたことにも意味があり、籠淸様の強みや特徴を基にターゲットの心理を揺さぶる仕掛けを盛り込んでおります。 ここからはこだわったポイントについて記載いたします。<h2 id="ha2fab2691b">受賞の決め手となったこだわりのデザイン</h2>ポイント①<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/96abdd466d0d46fdbf5fbee1361b13d8/item-005-04.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの裏面にデザインされた暖簾（のれん）" width="2756" height="1968"></figure>フラップ部分のデザインは実店舗の暖簾をイメージし、DMからの疑似来店をイメージしました。もちろんバスツアー客や旅先で店舗に寄った方もいるので、その方々には思い出がフラッシュバックされる事を狙いとしています。ポイント②フラップを開いてすぐに目に入る箇所には挨拶文を掲載し、“売り”が前面に出すぎないよう配慮しました。“売り感”が強いと引かれてしまいます。しかし、押しが弱いとレスポンスに繋がらないので、写真や文字量など全体を鑑み、適度なバランスで表現しました。ポイント③<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/1e03b39d5e104443ba1301973305f1c1/item-005-05.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの中面にデザインされた土鍋に入ったおでん" width="1864" height="3169"></figure>中面には、シズル感のあるおでんの写真を実寸に近いサイズで大きく掲載しました。 実際に食卓におでんが並ぶシーンをイメージしてもらえるような写真を用い、「思わず食べ（買い）たくなる衝動」を刺激します。鍋の全体を紙面に映すために、B5サイズにしたという訳です。商品を撮影した際に湯気を立たせたこともこだわりの1つです。ポイント④シズル感の演出や記憶への刺激に加え、“社員がおすすめする食べ方”を掲載したことで、DMを受け取った方が届いたDMの奥にいる企業担当者との繋がりを感じ、結果として継続化や購入に繋がったのだと思います。記憶や感情に訴えるクリエイティブ、籠淸様の老舗感や伝統を伝えられた点が全日本DM大賞2021銀賞受賞及び高レスポンスに至った理由だと考えます。

全日本DM大賞2021で銀賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第3弾は予算をそのままに仕様を変えて売上UPに繋がった通販DMです。

クリエイティブとターゲットを見直し　前年比売り上げ140％の通販DM

<h2 id="hb879a2f7de">圧着DMと封筒DMってどっちがいいの？</h2>商談の場で必ずと言っていいほど聞かれる質問です。弊社実績では圧着DMが7割程度を占めておりますが、DMのターゲットや訴求内容、商材によってオススメできるDMの形は異なりますので、まずは詳細をヒアリングさせていただき、過去の成功事例などから最適解をご提案させていただきます。今回ご紹介するDMは冒頭にも書きましたとおり「圧着」と「封筒」のイイトコ取りをした事例となります。<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/528535c481aa41619327fb71a0fb16b1/item-003-01.jpg" alt="ちば醤油様が実施したDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】老舗の味をご自宅で。「暖簾」がめくれる開封D 【広告主】ちば醤油株式会社 様 【目的】お歳暮・お中元ギフトの購入 【仕様】オリジナル形状の封筒DM 【サイズ】特寸サイズ 【封入物1】注文者（A4/2つ折りリーフレット） 【封入物2】カタログ（A4/2つ折りリーフレット） 【封入物3】返信用封筒</blockquote><h2 id="hc89d709507">老舗感を演出する暖簾のギミック</h2>ちば醤油様は、創業165年（2019年当時）を迎える醤油醸造及び加工調味料の製造・販売を行う老舗です。 DMにも“老舗感”を演出すべく、和のタッチで描かれた女将さんのイラストをメインビジュアルにし、“暖簾（のれん）”を封筒を開ける際のギミックとしました。“売り感”を抑える為に、暖簾の裏には「いらっしゃいませ」から始まる挨拶文を掲載し、“届いたDMでありながら、店舗へ訪れた”ようなイメージを抱ける工夫がされています。<h2 id="h034d73792a">開けにくいというイメージを払拭した新しい封筒</h2>封筒の中には、季節限定の商品や定番商品を掲載したリーフレット、ご自宅用にも贈答用にもお使いいただける注文用紙、返信用封筒を封入し発送しました。封筒＝開けにくいと思われる方も多いかと思いますが、圧着DMで使われるぺりぺりと剥がせる糊を使って封緘しているので、ハサミなどを使わず簡単に開けることができます。<h2 id="h77c7861153">DM大賞入選の決め手</h2>具体的な数値は非公開とさせていただきますが、DMの反響も上々で一部の商品が品切れになるほどの注文を獲得いたしました。思わず開けたくなる形や優しいタッチのイラストなどでちば醤油様の老舗感やあたたかみが伝わり、お客様の“開封欲”を高められた点、圧着DMの特徴である「すぐに開封でき、行動に移させる」点、封筒DMの特徴である「複数の印刷物を封入できる」点がうまく繋がったことが、全日本DM大賞2019への入選及び高レスポンスに至った理由だと考えます。開けたいと思わせる表現やクリエイティブと、すぐに開けられる工夫が必要だと再認識できる事例でした。

全日本DM大賞2019で入選したガリバーのDM事例をご紹介します。第2弾は思わず開けたくなる暖簾風フラップでワンタッチ開封ができる封筒DMです。

老舗の味をご自宅で。「暖簾」がめくれるギミックDM

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/a21ae65b1cbb4eb4bfd48aafc2a558c7/item-001-01.jpg" alt="ホワイトDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure>DMを作るにあたり絶対にブレてはいけない“テーマ”は「コロナ禍における外出自粛（在宅時間が長い）＝直接自宅に届くDMが効く」とし、全体を企画しました。<blockquote>【応募タイトル】白紙になったコロナ禍に、起死回生のホワイトDM 【広告主】株式会社ガリバー 【目的】新規顧客の獲得 【仕様】サンプルinメール® 【サイズ】A4 【封入物1】事例やサービス内容（A5/8ページリーフレット） 【封入物2】お問い合わせ用紙（A4/2つ折りリーフレット）</blockquote><h2 id="h848f7545a9">思わず手に取りたくなる目を引く表紙</h2>“DMの顔”となる表紙については、「DMは第三位のメディアである」事を切り口に、「そもそもDMとは何なのか」という問いかけをメインコピーで示し、その答えとなる キーワードをUVエンボス加工で表現しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/ce214fc1242d4ca3a4f628741e506964/item-001-02.jpg" alt="UV印刷の上に2種類のニスを印刷し、ニスが弾き合うことで凹凸が生じ独特な質感が生まるUVエンボス加工" width="1280" height="643"></figure>UVエンボス加工を施すことで視覚と触覚に訴え、DMの持つ“人を動かすエネルギー”を最大限引き出せるよう工夫しました。世の中はコロナ禍真っ只中なので、DM全体のイメージは「こんな時にDMなんて！」ではなく「こんな時だからこそDMか！」と、“売込みのDM”ではなく、気付きを与える“寄り添うDM”である事を表現しました。<h2 id="heeea454b48">お問い合わせがしやすいレスポンス仕様</h2>お問い合わせのハードルを下げる為に返信FAX部分には事前にお客様の情報を印字し、記入の手間を省きます。 DMは如何にお客様の手間を省けるかの引き算が成功のポイントです。 お問い合わせ内容も、(1)資料送付 (2)営業との打ち合わせ (3)改善提案の3項目を用意しお客様の熱量に合ったレスポンスができるようにしました。<h2 id="h07f5099565">DM大賞受賞の決め手</h2>〇成果：870通投函。レスポンス数が29件、数社からの受注に繋がりました。ご発注いただき制作したDMからのレスポンスも上々だったのでお客様からも満足しているとのお言葉をいただき、継続的なご発注もいただける事となりました。「どうしたらお客様が反応しやすいか」「何に興味を持ち、次にどう進むのか」といったストーリー展開ができた点が高レスポンス及び 全日本DM大賞2021の銅賞受賞に至った理由だと考えます。DMには思いやりとストーリー展開が必須で、お客様ファーストでなければならないと再認識した事例でした。

全日本DM大賞2021で銅賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第1弾はDMでDMの存在意義を表現したガリバーが広告主の事例です。

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