BtoBの新規開拓といえば、以前は飛び込み営業やポスティング、営業電話などが主流でした。しかし、オフィスのセキュリティ強化や代表電話が掲載されていなかったりと、気合や根性などのいわゆる昭和営業ができない時代になり、WEB広告も競争が激化しております。今回は自社商品やサービスの特長を強く訴求できるDMを使った新規開拓の事例をご紹介します。
基本情報
【案件名】大浴場DM
【広告主】株式会社烏山 様
【目的】東京・千葉・埼玉のビルメンテナンス管理の新規開拓
【仕様】オリメール®
【サイズ】A4
WEB広告ではなく、広告効果がすぐに表れるDMという選択
BtoBの新規開拓として、多くの企業が取り入れている施策が、SEOなどのWEB強化とリスティング広告などのWEB広告、そして対面イベントである展示会への出展です。
弊社もコーポレートサイトの整備やWEB広告の出稿を行っていますが、すぐに効果が表れづらい点に加え、予算を掛けないと成果に繋がりづらい点、そして継続しなければ評価が下がってしまう点がネックです。
展示会もイベントへの開催時期や会場、来場者数により、自社ブースへの来場者数が減ってしまったりと接触の要因が自社以外に大きく影響されるため、新規開拓数の予測が立てづらい点が特徴です。
また上記のいずれも、狙った層のお客様と接触できるかどうかは運次第といった点にも注意が必要です。
即効性があり、狙った層へのアプローチが可能な広告媒体がDMです。
少し変わった切り口で訴求することで、競合との差別化を図った
ビルメンテナンス会社様の事例を紹介します。
ビルメンテナンスは、一度決まると数か月で業者を変えることは難しい業界のため、会社案内だけを入れたDMを送ってもほぼ効果が出ません。
また競合が多く、価格やサービスが相当他社より優れていなければ問い合わせにも繋がりにくいです。
差別化が難しい業界の企業がDMを作成する際は、他社にはない強みを訴求することが重要です。
そこで今回のDMは、大浴場の清掃に特化した内容にしました。
水回り清掃は多くの企業でできますが、大浴場となると専門的な知識や機材が必要になるため、大きな差別化ポイントとなります。
ターゲット選定はDMの命
大浴場に特化したDMなので、大浴場がない施設にDMを送っても意味がありません。
また営業エリアは東京・千葉・埼玉のため、大浴場がある施設かつ3都県の企業のみをセグメントし発送リストを作りました。
レスポンスツールは複数用意
BtoBのDMでは、レスポンスツールを複数用意しておくことが鉄則です。
電話、メール、はがき、封筒、FAX、ＱRコードからWEBサイト（フォーム）へ誘導などが挙げられます。
社用携帯が無いご担当者様やFAXを置いていない企業もあるため、ガリバーでは、はがきや封筒などのアナログツールは必ず用意すべきと考えています。
電話やメールについては受け入れ態勢が整っていない場合の掲載はおすすめしません。
今回のDMでは、電話、メール、はがき、封筒、FAX、を用意しました。
FAXの回答部分にはお客様名と住所を印字しており、お客様の記入の手間を軽減しています。手間を省くことで問い合わせのハードルが下がります。
少ない部数でも結果を出せる
問い合わせは7件、全てコア層からの問い合わせでした。
接触したことがない施設1000件宛に送ったDMとしては、予想以上の結果となりました。
今回は、大浴場清掃を切り口とし、実績としてビフォーアフターの画像を載せたりと、過去事例を中心に情報を訴求した点が成果に繋がった理由と考えます。
この記事で紹介した商品・サービス
最後に
ガリバーはDMの印刷・発送にとどまらず企画からお客様を全面サポートしています。
この記事の詳細やDMサンプル、成功事例などお気軽にお問い合わせください。
