<h2 id="ha485dd2a4d">メディアミックスとは？</h2>メディアミックスもクロスメディアも大きなくくりでいうと「さまざまなメディアを用いた広告手段」となります。 この点において、双方は同じ意味合いに解釈されがちですが、実際はそれぞれ目的や方法が異なります。まず、メディアミックスとは何か？メディアミックスは、複数のメディアを用いて〈多くのターゲットに認知を広げる〉手法を指します。 CMやWEB、ダイレクトメールやメルマガ、ポスターやチラシといった複数のメディアで同じ内容の広告を掲載し、より多くの人の目に留まるように幅広く展開するマスメディア的な方法です。メディア1つ1つが同じ広告内容となっているため、複数のメディアに接することで反復効果を生みます。 また、1つの媒体で認知から行動までを完結させる形式をとるため、メディア完結型の広告戦略となります。例えば、来店誘致の広告宣伝を行う場合、1人でも多くの人に来店してもらうために複数のメディアを活用することで目に留まり、記憶させる確率を増やすといった戦略をとることがあります。<h2 id="h972e94a1f6">クロスメディアとは？</h2>では、クロスメディアとは何か？クロスメディアは、複数のメディアそれぞれの特徴を活かしながら〈ターゲットを誘導する〉手法を指します。 複数のメディアごとに長所と短所を補いながらターゲット別に顧客を獲得する方法です。CMやSNS、ポスターは拡散力に優れているがターゲティングが難しく、ダイレクトメールやメルマガでは拡散力に上限があるがターゲティングに優れているといったようにメディアごとに長所と短所があります。 また、上記のメディアはいずれも情報量に限界がありますが、それを補うメディアとしてWEBサイトがあります。ダイレクトメールやポスターにQRコードを付与する、SNSにリンクを貼る、CMで「詳しくはWEBへ！」といった文言を使うなど方法はさまざまです。そして常に各メディアが連結した状態を保つことが大切です。例えば、新商品発売の広告宣伝を行う場合、CMやSNSで情報を拡散し認知を得て、ダイレクトメールやメルマガで購入への入り口を作り、WEBサイトで商品の詳細情報を掲載する。メディアからメディアへ順を追って情報収集をさせながら購入まで誘導する戦略です。<h2 id="h0ec1309a07">有効なクロスメディアの活用方法</h2>クロスメディアの活用における最大のポイントは「知りたい！」という好奇心を刺激する点にあります。 PCやスマートフォンで誰でも簡単に情報を得ることができる現在、広告市場においてクロスメディアが大きく注目され、定着してきています。例えば、TV番組・動画配信サービスで視聴者層に適したCMを流したり、新聞購読率の高い高齢層がターゲットの場合は折り込みチラシを活用したり、逆に若年層がターゲットの場合はSNSで拡散するなど、ターゲットに合ったメディアを活かすことが鍵となります。ターゲットがより興味を持ちやすいメディアでアプローチをすることで、興味を持ちより詳細な情報を得ようと自ら情報収集を行います。 この情報収集の場こそWEBであり、そこへ誘導できるクロスメディア戦略は現代における主流へと替わりました。<h2 id="h8f7b87f020">クロスメディアを意識したDMの効果</h2>ダイレクトメールはクロスメディアにおいてどのような効果があるのか。1つ目はダイレクトメールがターゲティングに優れている点です。 宛先にピンポイントで情報を届けることができるため、商材に合わせてターゲットをセグメントすることで、より興味に繋がる確率の高いアプローチをかけることができます。これはCMやSNS、WEBでも敵わないターゲティング能力の高さです。 もちろんBtoCに限らずBtoBにおいても同様の効果を発揮するので、さまざまな商材での活用が見込めます。2つ目は誘導する役割と購買行動へ直結する役割の両面を持つ点です。 最近ではWEBサイトへ誘導する仕組みとしてダイレクトメールにQRコードやURLを入れる事例が増えています。ダイレクトメールだけでは完結できない、情報が足りないといった課題をWEBサイトと連携することで補うことができます。 DMで商品の写真やセール情報などを大きく掲載して興味を引き、詳細情報を掲載したランディングページ等に誘導することで、流れるようにユーザーの行動を促すことができます。 そして、もう一つの役割にレスポンスツールとクーポンなどがあります。 例えば、はがきや返信用封筒、FAX用紙など購入や契約へ直結する機能を取り入れることが可能です。 また、クーポン券などを封入することで、来店を促す機能も持たせることができます。 この購買行動へ直結する機能はクロスメディアだけでなく、メディアミックスにおいても効果的です。インターネットが発達し、紙媒体は減少傾向にありますが、ダイレクトメールは今でも有効な手段としてさまざまな目的で活用されています。クロスメディアとメディアミックス。似ている2つの広告手法ではありますが、それぞれの特性を理解し適切な手法を取り入れることが大切です。 ダイレクトメールはそれぞれに適した仕様がございますので、ぜひ一度ご相談をいただけましたら幸いです。

メディアミックスとクロスメディアについて、それぞれの目的や方法の違いを解説しつつ、クロスメディアにおけるDMの効果や活用法についてご紹介します。

似て非なる広告戦略　メディアミックスとクロスメディアの違いとは

<h2 id="h951d89e859">インターネット広告とは？</h2>そもそもインターネット広告には、リスティング広告、バナー広告、記事広告、レコメンドウィジェット広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告、アフィリエイト広告、ネイティブ広告、インフィード広告、リワード広告、動画広告、SNS広告、メール広告、音声広告など多数の手法があり、①顕在顧客層、②潜在顧客層、③低関心・無関心層へのアプローチが得意な広告です。つまり、インターネット広告はリード獲得に強い広告なんです。もちろんDMでも新規リードの獲得は可能です。ペルソナを立て、送付対象をセグメントしピンポイントな情報を訴求する事で、DM特有の「手で触れる広告をお届けできる」という強みが発揮されます。ガリバーでは“法人リスト”や“宛名の無いDM”の取り扱いもございますのでお気軽にお問い合わせください。<h2 id="h5a6c9511d5">インターネット広告だけでは厳しい理由</h2>しかし、現在すでに貴社の商品・サービスを使用・利用している既存顧客に対してはどうでしょうか。もちろん新規顧客の獲得も重要ですが、①継続的に利用・購入してもらい、退会・解約（離脱）させない事、②顧客の育成ができなければアクティブ顧客は増えませんし、インターネット広告ではこの役割は担えません。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/d5bf911c2c244dfbbad2bcf0c2a84119/item-013-01.jpg" alt="そこでDMがオススメなんです！！" width="1280" height="529"></figure>ここでポイントとなるのが、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/08dd21d412c34e42b9f5d3f97b06985e/item-013-02.jpg" alt="DMは広告とは思わずコミュニケーションツールとして捉える。" width="1280" height="265"></figure>ということです。<h2 id="h92dafdff42">DMだからできるお客様とのコミュニケーション</h2>DMの特徴と言えば ①お客様に“あなた様だけ感”が伝わる ②直接メッセージが「紙」で届き、お客様の手元に残る ③お客様の趣向に合わせた情報を提供できる などが挙げられますが、一番の特徴は企業がねらったタイミングでDMを打てる（接点を持てる）という点です。例えば…化粧品を購入した方へ継続利用や育成を目的としたDMを送る場合、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/6b70fb4e9dfe405a9669a078951ff083/item-013-03.jpg" alt="初めて商品を購入した方に購入1週間後に正しい使い方を掲載したフォローDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/b26cc19f1f224552ae312f71f17fa5bd/item-013-04.jpg" alt="初めて商品を購入した方に1本目がもう少しで使い終わるタイミングで2回目の購入で使えるクーポンを同封したフォローDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/249a1b9d4a2e4d4ebddd675c9211cd78/item-013-05.jpg" alt="2か月間継続して購入している方に2本目がもう少しで使い終わるタイミングで定期購入を促すDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/09923bb6c7e34c03a9b067fd1a37a062/item-013-06.jpg" alt="初回購入から1年が経過した方に使用開始してから1年を迎えるタイミングでお礼のDMを送る。" width="1280" height="529"></figure>といったDMが挙げられます。<h2 id="h805eccfb6b">広告手段は役割ごとに使い分ける</h2>いずれのDMも自然なタイミングでお客様との接点を持つことが可能となり、継続利用や育成に繋がります。商品の良さだけでは顧客の維持はできません。商品の良さに加え、接点を多数持つことが継続率UPへの近道です。インターネット広告にはインターネット広告の役割、DMにはDMにしかできない役割があります。どちらか1つにしぼるのではなく役割を分け、目的別に使い分けることが上手な販促と言えるでしょう。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/a41c32b1312c44bf84851d696ebcc80e/item-013-07.jpg" alt="インターネット広告でリードを獲得し、ダイレクトメールで育てる。" width="1280" height="265"></figure>色々な広告を“競争”させるのではなく、それぞれの広告を適材適所で使い分け、足りない点を補い合う“協奏”を意識してみてください。冒頭にご紹介した“法人リスト”と“宛名の無いDM”については後日コラムを書かせていただきます。 ご興味がございましたら是非またコラムを覗きに来てください。

新規顧客と既存顧客のどちらもカバーするためには多様な広告媒体を使い分けることが大切です。インターネット広告にはないDMの強みと活用法を解説します。

ネット広告ではできない　顧客とのコミュニケーションを生み出すDMの強み

<h2 id="h82e6093f5c">決定回避の法則(ジャムの法則)とは？</h2>“決定回避の法則”とは、選択肢が多くなるほど、その中から1つを選択することを避ける心理的作用のことを指します。 ジャムを使った市場実験を行ったことから“ジャムの法則”とも呼ばれています。<h3 id="h99078b8c52">市場実験</h3><blockquote>【実験内容】 ・スーパーマーケットにジャムの試食コーナーを設置します。 ・試食コーナーで24種類のジャムを陳列した日と、6種類のジャムを陳列した日の2つの条件で購入率を調査します。【実験結果】 ・24種類の時は通りかかった人の約60％が立ち止まりました。 ・6種類の時は通りかかった人の約40％が立ち止まりました。 →24種類の時の方が集客力は上回りました。・24種類のジャムを置いたコーナーの試食から購入に至った人は約3％でした。 ・6種類のジャムを置いたコーナーで試食から購入に至った人は約30％でした。 →6種類の時の方が購入した人の割合が上回りました。品揃えが少ない方が最終的に購入に至る割合が高いという結果になりました。シーナ・アイエンガー著 「選択の科学」より</blockquote>ここで疑問が1つ。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/e23762cf9a9142209a939b10d7887933/item-012-01.jpg" alt="選択肢が多い方が集客は多いのに、どうして選択肢が少ない方が購入率は高いの？" width="634" height="237"></figure>まず選択肢が多いほど集客が多くなる現象については、自由度の高さが可能性として挙げられます。 例えば、ビュッフェやバイキングのように種類豊富な光景をみた時、人は「好きなものを選べる！」と感じ、興味をそそられて集客に繋がると考えられます。<h3 id="h615c85ccdb">時間をかけて迷わせてはいけない</h3>では、なぜ購入率は種類が少ない方が高いのか？ それは選択肢が増えるほど迷いが生じるため、時間をかけて選択をしない傾向になると言われているからです。 逆に選択肢を減らすことで、自分に合った商品をいち早く見つけることができ、選択する気持ちが起こります。 例えば居酒屋さんのランチ営業やラーメン屋さんなどはメニュー表や券売機に並ぶラインナップを絞っている店舗が多く見受けられます。 これは選択肢を意図的に絞り込むことで、注文までの時間を短くし、回転率を上げることを目的としています。 先程の市場実験では、商品点数を絞った陳列棚にすることで、時間をかけて迷うことなく商品を取捨選択をすることができ、手軽に商品を手にしやすい環境を提供できていたことが証明されています。<h2 id="hc99fd707ec">決定回避の法則を意識した効果的なDM</h2>先程紹介した市場実験は店舗販売を舞台としていましたが、この法則はダイレクトメールでも活用することができ、ガリバーでもこの法則を意識したダイレクトメールの事例が多くあります。例えば、通販系でこれまで年に1回、40ページの商品カタログと注文用紙をセットにしてPP封筒で発送していたものを、定番品と新商品に情報を絞ってB5サイズの4ページにまとめ、WEBで詳細・注文ができるようにQRコードで誘導する仕組みを採用いただいた事例があります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/1ef33479511e45b8838061abaa09ddf8/item-012-02.jpg" alt="カタログから2つ折りの圧着DMに変更して、DM内のQRコードからご注文サイトへ誘導する様子を表したイラスト" width="734" height="177"></figure>ダイレクトメールは、受け取ってから次の行動(購入や来店)に移行させることを目的とするものが非常に多いです。 たくさんの商品が掲載されたダイレクトメールは確かに見ごたえがありますが、見ていく内に当初の目的が散漫となり購入の後回しなどの原因にも繋がると予想できます。 そのため、上記の事例ではダイレクトメール本来の目的を見失わないように、情報を手短にまとめ、レスポンスに素早く誘導することを優先して、仕様の改善を行いました。 同時に、情報を絞ることで開封や閲読の先送りを防ぐことも期待できます。また、QRコードを使ってWEBへ誘導することで、ダイレクトメールには載せきれない情報をWEB上でカバーすることもできます。 無理にダイレクトメールだけで完結させようと情報を詰め込むのではなく、別媒体に移行させることがダイレクトメールの新しい形でもあります。<h2 id="h5290495a56">法則がかえって逆効果になるケース</h2>今回の法則は、全ての販促で活かせるというわけではありません。 例えば、カタログを定期発送している場合、そのカタログを長期保存、いわゆるコレクションしているケースもあるでしょう。この場合、そのカタログを廃止してはファン層が減少する恐れがあります。今回の“決定回避の法則”をダイレクトメールに活用する場合は、新商品や期間限定のセールの案内、定期購入が期待できる商材などに効果的です。商材や訴求にもさまざまな種類があるので、ケースバイケースで仕様や掲載内容を工夫することが大切です。 これもまた広告手段における選択の一つとも言えます。現状のダイレクトメールでお悩みの方や、紙面構成や仕様にお悩みの方。 ガリバーなら効果的なダイレクトメールの選択肢をご提案できます。迷いのないダイレクトメール作成のお手伝いをさせていただけましたら幸いです。

レスポンスを後回しされないDMを作るには、紙面の情報量を意識することが大切です。決定回避の法則を応用したDMの紙面作りのコツをご紹介します。

 見る人を迷わせない　決定回避の法則を意識したDMの作り方

<h2 id="h70d4ec0fe5">DMには何を掲載したらいいの？</h2>コラムを見ていただいた方より、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/07a08b9cda7241a9809e49b3f456f31d/item-011-01.jpg" alt="DMには何を掲載したらいいの？載せられる情報は全て載せているんだけど…" width="860" height="419"></figure>といったご質問をいただきました。DMの目的や業種、商材によって異なる部分もありますので、今回のコラムでは成功したDMに共通する「掲載すべき11個のコツ」についてご紹介させていただきます。<h2 id="h837c97bb45">DMの効果を高める11の要素一覧</h2>①アテンション 自分ごと化できるキャッチコピー・キービジュアルで読み手の心をつかむ②ベネフィット メリットと混同するせず、商品・サービスで「どうなる？」を簡潔に示す③スペック 他の商品との違いや強みといった自信の持てる項目をしっかりアピール④エビデンス 数値などを用いてどのくらい良い商品なのか優位性を示す⑤テスティモニアル 専門家や著名人など、第三者の声で説得力に深みを⑥ユーザーボイス ターゲット層に合わせた愛用者のコメントやインタビューで読み手の共感を獲得⑦プロミス 曖昧な表現はせず商品への自信、企業や担当責任者の想いを示す⑧オファー 購買を後押しする特典を記載。「期間限定」や「先着」で今行動する必要性も示す⑨アクションデバイス レスポンスツールまでのスムーズな導線の確保⑩ブランド 既存顧客向けでも会社やサービスが認知されているとは思わず、加盟団体やロゴなどの企業情報で認知、再認知を⑪ケーススタディ 商品の使用前後でどうなったかビフォーアフターを比較し数値で示す以上が『効果的なDMを創る11個のコツ』となります。<h2 id="hbcab4a9522">必ず掲載すべき“アテンション”の重要性</h2>業種や商材やDMの目的、紙面サイズによっては全てのコツを掲載する事が難しい場合もあるかもしれません。そんな場合は無理して穴埋めしたり詰め込むよりも、準備できる情報で掲載内容を決めましょう。ただし、アテンションだけは必ず掲載する事をオススメします。DMは手に取って数秒で“自分に有益な情報”か“ゴミ”なのか判断されると言われています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f39c33763cb8426f8c3534313332560b/item-011-02.jpg" alt="自分に有益な情報か否かで悩む人のイラスト" width="860" height="484"></figure>つまり紙面がどれだけ充実していてもDMは開封してもらえなければゴミになってしまいます。アテンションは開封の有無を左右するコツの為、レスポンスに影響を与える他のコツとは毛色が異なります。如何に読み手の心に刺さるコピーライティングやキービジュアルを用意できるかが重要となります。ガリバーではお客様と共に11個のコツを考え、キャッチコピーやDMの形態などDMの専門家ならではの視点で作成いたします。0からDMを作る際のご相談はもちろん、部分的なご相談も承りますので、お気軽にお問い合わせください。

DMに載せるべき11個のコツをそれぞれご紹介。DMの紙面内容が整理しきれない方や何を載せたらいいのかわからない方はこの11個のコツを意識しましょう。

掲載する情報はどうやって選ぶ？　DMの効果を高める11の要素

<h2 id="h675fc24605">パーソナライズ戦略とは？</h2>各業種でさまざまな形の販促がある中、近年“パーソナライズ”が注目されています。 マーケティングにおける“パーソナライズ”とは、顧客の属性や興味・行動などを分析して、一人ひとりに最適な情報をアピールし、サービスを提供する手法です。例えば、あなたがECサイトで洋服を調べたり、購入をしたとします。 次に同じECサイトを閲覧した時、以前調べたり購入した洋服に類似したものが関連商品といった形でオススメされることがあると思います。 これもパーソナライズ販促の手法の1つで、利用者の好みを汲み上げ、次の購入への興味を誘います。このようにさまざまなマーケティング活動において、これまで主流となっていたマスマーケティング手法からパーソナライズ戦略が重要視される時代へと変化しています。 ダイレクトメールもただ送るだけではなく、パーソナライズを行った活用方法が注目されています。<h2 id="h57f4e93982">不特定多数と特定少数の販促方法の違い</h2>マスマーケティングは不特定多数に対して一斉にアプローチを行うことを指し、代表的な方法にテレビやラジオのCM、新聞などがあります。 ダイレクトメールでも幅広く平等に情報を送るマスマーケティング手法を取り入れるケースがあります。では、“パーソナライズ”におけるダイレクトメールの位置づけはどうなるか。 最初にお伝えしたように“パーソナライズ”は特定した個々にアプローチを行う手法を指します。“パーソナライズ”を意識したダイレクトメールを作成する際、一番重要となるのが「セグメント」です。 ここでいう「セグメント」は、顧客リストの選定を指し、年齢、居住地域などの基本属性や購入履歴などさまざまな条件でリストを細分化する作業を意味します。 例えば、ある旅行会社で東京都23区在住かつツアー利用頻度が年1回以上の会員向けにダイレクトメールを実施しようとした場合、その条件で顧客リストを絞り込むことで、ターゲットを限定した販促を行うことが可能になります。 このリストに東京を巡る観光の案内をしてもレスポンスは伸び悩むと予想できます。 マスマーケティングとはこの時点で一線を画するモノに変化しています。しかし、ここで疑問が生じます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/21446757a36e426baee14319a9ba5563/item-010-01.jpg" alt="顧客リストをセグメントしただけではパーソナライズとはいえないのではないか？" width="860" height="277"></figure>確かにセグメント作業はパーソナライズにおいて必須ですが、基本属性や購入履歴などでセグメントをしただけではパーソナライズを行っているとは言い切れません。《パーソナライズ=一人ひとりに合わせて変更する》すなわち、発送先一人ひとりに合わせたダイレクトメールを配布することが次のステップとなります。 そこで今回ご紹介をするのが“カラーバリアブル印刷”です。<h2 id="hc11f869d38">カラーバリアブル印刷でパーソナライズ戦略</h2>ガリバーでは宛名や店舗情報の可変印字はもちろん、宛名ごとに可変したQRコードを使ったQRプロモーションDMなど、印字でさまざまなバリアブル印刷を行っています。 ですが、今回の“カラーバリアブル印刷”はさらに複数のデータを組み合わせ、ダイレクトメール1通ごとにカスタマイズする販促手段です。例えば、ある旅行会社に3パターンの会員がいるとします。<ul><li>Aの会員層は、日帰りバスツアーなどの比較的近場で安価なツアーを多く利用している会員</li><li>Bの会員層は、国内で新幹線や飛行機を利用した宿泊付きのツアーを多く利用している会員</li><li>Cの会員層は、海外など飛行機や大型客船を利用しての長期ツアーを多く利用している会員</li></ul>これらの会員全てに“アメリカ・ニューヨークの旅”をテーマとしたダイレクトメールを送った場合、どの会員が一番反応率が良いと思いますか？メインはCの会員層、続けてBの会員層が興味を示す層ではないかと想像がつきます。 逆にAの会員にアメリカ旅行の案内を送った場合、反応率はCやBの会員に比べて低迷すると思われます。では、今度は会員層ごとに違うテーマのダイレクトメールを送ります。<ul><li>Aの会員層には、“山梨旬の味堪能バスツアー”を案内</li><li>Bの会員層には、“秋の京都巡り宿泊付きの旅”を案内</li><li>Cの会員層には、“アメリカニューヨークの旅”を案内</li></ul>全ての会員に共通のテーマでダイレクトメールを送るよりも、それぞれのターゲット層にリンクしたテーマで案内を送った方が興味関心への結び付きが高くなると予想されます。さらに、居住地域やファミリー層など細かいセグメントを行うことができれば、料金プランや特典も可変にすることができ、よりニーズに近づいた内容のパーソナライズ仕様で訴求することができます。合わせて、広告内容と同じように可変を行うことで効果が期待されるものに「ユーザーボイス」があります。 「ユーザーボイス」とは利用者の感想や意見を記したもので、ダイレクトメールにおいても重要な要素になります。例えば、若年層向けアンケートの結果を高齢層や児童をターゲットとしたダイレクトメールに掲載しても効果は表れません。「ユーザーボイス」は自分と離れた層の人の感想を記載しても商品に対するイメージはしにくくなります。 そこで「ユーザーボイス」も性別や年齢層に合わせて個別に可変をします。自分に近い存在の感想を聞くことで、「自分にも合いそう」「試してみよう」など、イメージしやすくなると予想できます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/a21fa67cbf0d425991779dcc14f6235a/item-010-02.jpg" alt="バリアブルDMで必要なことは、顧客の細かなセグメント、ターゲットごとに最適な提案、近しいユーザーの感想です。" width="1280" height="340"></figure>以上のことから、この3つの要点を押さえてバリアブル表現をすることで、ダイレクトメールは〈ただ送りつけられた媒体〉から、〈あなたに向けて届けられた媒体〉へと進化することができます。<h2 id="h8ed87d5c7c">パーソナライズ戦略は信書に注意</h2>顧客それぞれのニーズをとらえたバリアブル紙面に仕上げることが、ダイレクトメールにおけるパーソナライズの販促であると考えます。ただし、ダイレクトメールにてパーソナライズを行う場合、必ず“信書”に注意しなければなりません。信書とは受取人を特定した文書や、商品の購買等利用関係があることを示す内容の文書を指し、信書に該当する場合はゆうメールやクロネコゆうメールでの発送ができなくなってしまいます。 例えば「会員限定！特別ツアー」や「○○ツアーをご利用いただいた方」などの文言は信書に該当します。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/mailing-service">信書についてはコラム009にて解説</a>パーソナライズしたダイレクトメールを発送する場合は《送り先ごとの内容で、文言は特定しない》が鉄則となります。 都合により信書に該当する文言を使用する必要がある場合は、別途発送方法をご案内いたします。 どのようにパーソナライズしたらよいのか、どのようにセグメントをしたらよいのか。あなたのお悩みをぜひともガリバーにご相談ください。専任スタッフが最適なご提案をさせていただきます。

パーソナライズ戦略を取り入れたカラーバリアブルDMで1人ひとりに特別なDMを届ける。カラーバリアブル印刷を行ううえでの考え方や注意点を解説します。

一人ひとりに最適な情報を届ける　カラーバリアブル印刷とは？

<h2 id="h629f1e25af">そもそも郵便とゆうメールの違いって？</h2>郵便は手紙、ゆうメールは荷物扱いとなります。ゆうメールは受領印のいらない宅配便と言えばわかりやすいかもしれません。ですが、いずれもDMを送る為のサービスである事には間違いありませんので、特徴やメリットについてそれぞれまとめたいと思います。<h3 id="hde9ccfb3bd">郵便について</h3>郵便は郵便は4種類に分けられます。<ul><li>第一種郵便</li><li>第二種郵便</li><li>第三種郵便</li><li>第四種郵便 ※第三種郵便は、郵便局の承認を受けた雑誌などの定期刊行物。 第四種郵便物は、通信教育用郵便物や展示郵便物・特定録音物等郵便物。 となりますが、販促や広告などで使われる事は滅多にありませんので今回は割愛させていただきます。 第一種郵便は、はがきサイズから請求書でおなじみの長3封筒サイズの郵便物を差し出す際に使われる差出方法です。</li></ul>第一種郵便は更に、<ol><li>定形郵便物50g以内（1通あたり110円）</li><li>定形外規格内郵便物（1通あたり140円～750円）</li><li>定形外規格外郵便物（ 1通あたり260円～1,750円）</li></ol>と4つに分けられます。第二種郵便は、はがきのみを対象とした差出方法です。サイズや重量に加え、“郵便はがき”の表記が必要だったりと、条件が最も厳しい差出方法となります。しかし1通あたり85円と定形郵便よりもコスパの良い差出方法でもあります。<h3 id="h213bfc8ea6">ゆうメールについて</h3>定価では1通あたり180円～のゆうメールですが、弊社は特約契約を結んでいる発送代行会社をパートナーとしておりますので、1通あたり60円～70円代で発送する事が可能です。（通数や配達地域により金額が異なります。） つまり、はがきよりも大きい紙面のDMをはがきよりも割安な金額で発送する事ができます。<h2 id="h93643ecd82">郵便には通数や内容に応じた割引がある</h2>郵便にはゆうメールにはない2つのメリットがあります。<ol><li>通数や内容に応じ適用される割引がある。</li><li>信書が発送できる。</li></ol>1つ目で挙げた“割引”については、通数や掲載内容に応じ以下の割引が適用できます。<ul><li>郵便区内特別郵便物割引</li><li>広告郵便物を利用する割引</li><li>郵便物を区分して差し出す割引</li><li>バーコード付郵便物割引</li></ul>第一種郵便は最大43％の割引が適用され、1通あたり62.7円。 定価が110円なので47.3円の割引となります。第二種郵便は最大39％の割引が適用され、1通あたり51.85円。 定価が85円なので33.15円割引となります。通数が一定以上ある場合は郵便での投函がオススメです。 ※更に、地域区分局等に5万通以上差し出す場合や、投函から配達までに日数の余裕を持たせることができる場合は、更に割引されます。しかし、いずれの割引も事前に郵便局への申請が必要で、その申請が結構面倒なんです。 申請の準備にかかる時間（人件費）を考えると定価で送った方が安価な場合も…。 ガリバーでは郵便局への申請などもサービスに含まれておりますのでご安心ください。<h2 id="h504fbd4fb4">郵便なら信書が発送できる</h2>2つ目で挙げた“信書”については、『信書は郵便または信書便のみでしか送る事ができない』と総務省で定められています。（郵便法第4条）信書とは「特定の受取人に対し、差出人の意思を表示し、又は事実を通知する文書」となります。簡単な例を挙げると下記のようなDMが信書にあたります。「誕生日おめでとうございます！」＝今月が誕生日だという事実を通知している。 「先日はご購入いただきありがとうございました。」＝購入したという事実を通知している。「お客様は150ポイントを保有しています。」＝ポイントを持っている。つまり会員である事がわかる。 「ゴールドカードへグレードアップしませんか？」＝その会社のゴールドカードではないカードを保有している事がわかる。

DMを送るためのサービスである郵便とメール便等DM発送サービスの明確な違いについてそれぞれの特徴や価格、信書についても交えて解説します。

これを見れば発送費を損しない？　郵便とゆうメールの違い

<h2 id="h9cebbb35a6">視線誘導とは？</h2>視線誘導とは、無意識に動く人の視線を利用して、読み手の視線の流れを意図的に誘導する手法の1つです。 例えば、横書きの文章なら左上から、縦書きの文章なら右上からその記事を読み進める視線は無意識に移動します。 人の無意識は呼吸をするといった生きるうえで必要な動作とは別に、生活習慣の積み重ねで身につく無意識的動作もあります。人が何かを読む時、見る時、自然に視線の位置を決めるのは、子供の頃から絵本や教科書などを読んでいた経験から身に付いているのです。ここからは、“視線誘導”についてより具体的にご紹介します。<h2 id="h99191d7cf2">グーテンベルク・ダイアログとは？</h2>“グーテンベルク・ダイアログ”は活版印刷の発明家ヨハネス・グーテンベルクの名前から取られた、印刷物を読む際の最も基本的な視線の動きを示した法則となります。 この法則は紙面を大きく4つに仕切り、それぞれに適した記事を載せることで情報に緩急を付けることができます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0a984e339c914b13bc34ea843505ceca/item-008-01.jpg" alt="グーテンベルク・ダイアログがどのような視線の動きなのか示したイメージ図" width="1280" height="427"></figure>同じ種類・質量の情報が均一に配置された文章を読む際に、視線が左上から右下へと移動していく法則で、いわゆる斜め読みを指します。 図を見てわかるように、重要な情報は左上と右下に、補足となる情報を右上と左下に配置することが鉄則となります。<h2 id="h4a1d21dbc0">Zの法則・Nの法則・Fの法則とは？</h2>続いて、アルファベットで例えた3つの法則をご紹介します。 これらの法則は“グーテンベルク・ダイアログ”と並んで意識される視線誘導の一般的な手段とされています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/ecfa4b4a074f4d31bbabd773b933ff57/item-008-02.jpg" alt="Zの法則、Nの法則、Fの法則がどのような視線の動きなのか示したイメージ図" width="1280" height="476"></figure>これら視線の動き=法則は日常生活で目にするさまざまな場面で利用されています。 書籍/DM/チラシ/ポスターなどの印刷物には、この法則を活用して“視線誘導”を行っている事例が多くあります。では、実際にどのように“視線誘導”が行われているのかを、ガリバーが得意とするDMの紙面を参考にご紹介します。<h2 id="h0d306f437e">実際のDMでみる視線誘導の流れ</h2>コラム005でご紹介いたしました籠淸様DMの紙面を参考に、Zの法則を基準とした紙面構成をご紹介いたします。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/fd0ebb87d7d14d83b10f139a78b0986a/item-008-03.jpg" alt="Zの法則の視線の流れを説明しています。" width="1280" height="2176"></figure>①一番左上、視線のスタート地点に「おでん」の文字が目に入ります。 そして、すぐ右に「おでん種詰合せ限定品」の詳細があります。 これによりこのDMのメイン商材が“おでん”であるとはっきりわかります。②紙面上部中央には原寸大のおでん鍋の写真が現れます。 巻き折り圧着を開くと現れる大きな写真はひときわ目を引きます。 完全に開いた状態では、視線を紙面上部に誘導する役割もあります。 原寸大の湯気立つ写真を置くことで、読み手に商品を実感させます。 (よく見ると具材の串が右上から左下に流れています)③一通りの具材を見た後は、少人数用やバラ売り品の詳細が目に入ります。 写真で商品を印象づけ、小売りなどの詳細情報を読み手に知らせることで購入の動機付けをします。④購入者に便利な“召し上がり方ガイド”を載せ、オススメの食べ方という安心感を伝えます。読み手に寄り添い、購入に繋げています。⑤紙面の終わりにメインとは異なる限定品(この場合、季節物)を掲載することで、同時購入まで導線に組み込んでいます。 せっかくなら一緒に買おうといった消費者心理を揺さぶります。 季節物ページをよく見ると、ここにもZの導線が見えてきます。⑥紙面の一番下、視線のゴール地点に注文用返信はがきが付いています。 これにより、導線の流れでレスポンス(注文)まで誘導することができます。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2021-silver">全日本DM大賞 籠淸様DMについてはコラム005にて解説</a>このように籠淸様のDMはもちろん、多くのDMで視線の動きを意識したレイアウトを工夫しています。 視線の流れ方を読み解くことで、紙面に緩急とスタート＆ゴールを生み出します。何気なく見ているダイレクトメールやチラシなどの広告には、視線の無意識の動きを利用した工夫がされていて、気付かぬうちに導線に導かれている可能性があるということになります。<h2 id="h41432ee3ad">その他の視線誘導</h2>ここまで、人の視線の流れについてZの法則を基準に説明をさせていただきましたが、その他にも視線を誘導する方法が多々あるので、簡単にご紹介します。○吹き出しや矢印で注目してほしい箇所や読み進める方向を指し示す。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/63d5b346101048efabb17c462c08caec/item-008-04.jpg" alt="矢印で文字を読み進める方向を示しています。" width="750" height="477"></figure>○数字を無意識で順に追う習性がある。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/9d2f8cec1f2d4267b088c3db0088db9c/item-008-05.jpg" alt="左から1、2、3、4、5と数字が順番に並んだイラスト" width="751" height="163"></figure>○大きいものから小さいもの、同形・同色へ視線を動かす習性がある。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/533b731221884f868dfebe4dcd54035c/item-008-06.jpg" alt="左から星の絵が徐々に小さくなるように5つ並んで描かれたイラスト" width="750" height="226"></figure>このように人は、日常生活の中で意識せずに視線を動かしています。 これらの法則や習性の組み合わせで、意図的に視線をコントロールすることを“視線誘導”と呼び、あらゆる広告物や冊子、WEBサイトなどに活用されています。ダイレクトメールも人の視線を意識して導線に沿った誘導ができれば、1枚の紙面上でストーリーを生み出すことができ、読みやすくまとまった紙面を作成することができます。これらの法則や習性を全てに実行しなければいけないという決まりはありませんが、法則や習性を意識すると読み手に親切で読みやすく、ストーリー性のある紙面を作ることができます。これからダイレクトメールを作成される方、検討されている方、その他広告印刷を検討中の方は、ぜひとも人の視線を意識したデザイン制作を心掛けてみてください。

人の視線はある一定の決まった動きをします。その視線の動きを意識したレイアウト作りができれば、視線を意図的に誘導する広告も作ることができます。

“視線誘導”で考えるダイレクトメールの作り方

<h2 id="h0b1de8a332">DMの効果を上げる5つの要素とは？</h2>◆DMの効果を上げる5つの要素<ol><li>ターゲット　　　 誰に</li><li>クリエイティブ　 どのように</li><li>オファー　　　　 特典や商品の魅力を伝えるか</li><li>タイミング　　　 いつ</li><li>レスポンスツール どのような方法でレスポンスさせるのか</li></ol>DMを企画をする際は、これら5つの要素にストーリー性を持たせ紙面に落とし込むことが重要となります。それでは1つずつ紹介いたします。<h2 id="h90c2c4ffa0">5つの要素① ターゲット</h2>ターゲットの設定はDMを企画するにあたり、最も重要なセクションです。 「酒類の購入を訴求するDMが未成年者に届いてしまう」ことがないようにといったら極端ですが、ロイヤルカスタマー宛に見込み顧客向けのDMを訴求してしまうことがないようにターゲットのセグメントは慎重かつ丁寧に行わなければなりません。初めにどの顧客層にDMを送付するのかを明確にすることで、DMの内容を具体的にすることができます。 最適なターゲットがセグメントできていれば、DMで訴求する内容も、より明確になります。<h2 id="hdc86a35465">5つの要素② クリエイティブ</h2>DMを開封してもらい、メッセージをターゲットに伝える為にはDMの形態や紙面構成が重要となります。 まず前提として、DMは開封してもらわない事には意味が無いので、DMを開けてもらう工夫やギミックが必要不可欠です。 開けてもらう為には、“あなた様だけ”感・特別感・高級感・オファー・メインビジュアル・キャッチコピー・ドアオープナーのいずれか（できれば複数）を用意する事が第一歩です。 しかしここで注意したいのは、必要以上の（商品に見合わない）高級感や、お得感の無いオファー、長すぎるキャッチコピーはかえって逆効果になります。続いてDMを開封した中面についてです。 最も重要な点が、表紙とのギャップを作らないことと、情報を詰め込みすぎないこと。 “最も”と書きましたが1つではなく2つあります。まずはターゲットが表紙で抱く期待を、中面のゴールデンスポットで簡潔に説明しましょう。 ※ゴールデンスポットとは、開封して最初に目に入る位置を指します。ゴールデンスポットでの説明に付随し、エビデンスやユーザーボイスがあると、信憑性も増し、ストーリー性を持った紙面展開が可能となります。つまり“伝わりやすい紙面”になります。クリエイティブ面の目標は、食卓に並ぶシーンを想像させたり、“ワンランク上の会員になる特別感”を想像させたりといった「自分がどうなるのか”を想像（自分事化）させること」です。<h2 id="ha674124b25">5つの要素③ オファー</h2>オファーとは、“レスポンスを後押しする魅力”や“レスポンスによって提供できる価値”を指します。 よく見かける10％OFFや、ネット通販の送料無料もオファーに当たります。弊社での実績を見ると、○○％OFF！や○○○○円キャッシュバック！、○○○をプレゼント！など、実際にターゲットがメリットを感じる事ができるオファーが多い印象です。 しかし、割引やキャッシュバックは利益率ダウンに直結しますし、ノベルティはそのノベルティ代金が別途発生し、在庫を保管する場所も必要となる点は注意が必要です。 いきなり大掛かりなオファーを用意できない方は、まずは先着○○名や数量限定など特別感を感じられるワードを用いてみてください。オファーが文章の中に埋もれていたり、背景や写真に溶け込んでいる場合は全く意味がないので、表紙のわかりやすい位置やレスポンスツールの近くに掲載する事をオススメします。 また、オファーの締め切りは長すぎず、短すぎず設定する事が大切です。<h2 id="h4ee8698f5f">5つの要素④ タイミング</h2>発送のタイミングは、イベント日時や訴求する商品に適した時機を設定しましょう。例えば、<ul><li>イベントの告知DMなどは予定を立てやすいように開催日の2～3週間前。</li><li>お中元DMは準備を始める5月上旬。</li><li>初回来店や会員登録などのお礼DMは、来店や登録から1週間後。</li><li>化粧品の既存顧客向けDMなどは消費サイクルから商品を使い切る2週間前。などなど、商材によってベストな発送タイミングは千差万別です。</li></ul>1つ言えることは「なんとなく月末に送っておこう」などは絶対にダメ。ターゲットの生活サイクルや気候などを想定して、準備・投函する事が重要です。<h2 id="hf14c7337ed">5つの要素⑤ レスポンスツール</h2>最後はレスポンスツールとなります。 もちろん年賀状などの季節の挨拶やお礼DMなどレスポンスを望まないDMもありますが、ほとんどのDMにレスポンスツールが付いています。【主なレスポンスツール】<ul><li>はがき</li><li>封筒</li><li>FAX</li><li>WEB誘導へのURL（QRコード）</li></ul>しかし、ただレスポンスツールを用意すれば良い訳ではありません。 レスポンスツールはターゲットの手間を省略する為の“引き算”が重要となります。例えば、 はがきやFAXなどの個人情報記入欄に予めターゲットの情報を印字しておく。 　＝記入の手間を省略。購入したい商品やサービスに ☑ をするだけで注文が可能に。はがきにはミシン目加工を施しておく。 　＝切り取る手間を省略。ハサミを使わずにはがきを切り取る事が可能に。WEB誘導の場合は、QRコードを配置し、短縮URLを掲載。 　＝長いURLを打ち込む必要がないのでアクセスが容易に。

DMはただ情報を載せて送るだけではいけません。デザイン制作から投函後のレスポンスまでDMを作成・発送するうえで重要なポイントを5つ解説します。

DMの目的を「送ること」にしない　送ったDMの広告効果を上げる5つの要素

<h2 id="ha2d19a38d5">郵便はがきの基本ルール</h2>今回のテーマとなる郵便はがきは第二種郵便に属する郵便物です。 郵便はがき(第二種郵便)にはサイズと重さで決められた条件があります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/13640661d40544e1a417be3ccc99e77d/item-006-01.jpg" alt="郵便はがきのサイズは長さが140mm～154mmで幅が90mm～107mm、重量2g以上6g以内です。" width="1280" height="643"></figure>上記の基本ルールに収まったはがきを第二種郵便として取り扱い、定形郵便、定形外郵便より割安で投函をすることが可能です。 ガリバーでもこの条件に納めるべくサイズや紙厚を調整しながら製品を作成しています。また、郵便はがきにはサイズや重さ以外にも決められたルールがあります。 ここからはガリバーが得意とする圧着式郵便はがきを例に意外と知らない郵便はがきのルールをご紹介いたします。今回ご紹介する内容は、多くの方からご相談をいただき、改善のご提案をさせていただいた内容です。<h2 id="he8e8c8635b">郵便はがきの本体を示す表記</h2>郵便はがきには“本体”と呼ばれる紙面があります。 表裏どちらかに「郵便はがき」もしくは「POST CARD」という表記があると思います。その表記こそがはがきの“本体”を示しています。例えば2つ折りの圧着はがきがあるとします。この場合、“本体”はどの紙面よりも大きい必要があり、例えば加工でズラシ折りやコーナーカット(角切り)を入れる場合、はがきの“本体”が短かったり、角切りをされていてはいけないという決まりがあります。一番大きい紙面をはがきの“本体”とし、その他の紙面はあくまで“添付物(付属)”という扱いになります。 ズラシ折りで片面を短くしたり、コーナーカットを入れる際は“添付物”に施す必要があります。また、「郵便はがき」「POST CARD」の表記は紙面上部もしくは左中央に記載をしなければなりません。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/35d38ee3938d4e8183967b390aadff1e/item-006-02.jpg" alt="圧着はがきとして発送可能な添付物のサイズの例" width="860" height="298"></figure><h2 id="h5042a68b95">はがき1面あたりの添付物の制限</h2>はがき本体に上記でもご説明した“添付物”を付け足すことができます。 しかし、添付物は本体の片面に対して付け足すことができるのは1枚のみという制限があります。 例えばZ折りはがきの場合、はがきの“本体”に対しておもてとうらに1枚ずつ添付物が圧着される加工となります。添付物の上からさらに目隠しシールを貼るなど、片面に2枚以上の添付物をつけることはできないという決まりがあります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/105fde6f64104dbcbabf15028955a1eb/item-006-03.jpg" alt="圧着はがきとして発送可能な添付物の貼り位置の例" width="860" height="295"></figure><h2 id="h385275192b">圧着はがきは全面圧着が必須</h2>上記と合わせて気を付けなければならない点として 添付物は全面圧着するという決まりがあります。 圧着加工の場合は圧着面全面にニスやのりを塗布して隙間なく圧着をし、シールなどは郵送中にも剥がれない粘着性のあるタイプを使用する必要があります。中面に空洞ができるふちのり圧着や、シール留め、ホチキスのような1点留めなどははがきと認められずに投函ができなくなります。また、添付物を含めて1通あたりの重量を6g以内に仕上げる必要があります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/94c0587958904008abf8bd768b7ca74b/item-006-04.jpg" alt="圧着はがきとして発送可能な糊付け位置の例" width="860" height="295"></figure>ここまで、あまり知られていない郵便はがきのルールについて3点ほどご紹介をさせていただきました。 ガリバーではこのような課題も改善・解決するノウハウがございますので、お気軽にご相談ください。近年、郵便法に基づく運用の厳格化が各郵便局にて加速しています。 ルールを知り、正しくダイレクトメールを作成できるよう、ガリバーが皆さんのDM作りをお手伝いいたします。

郵便はがきには意外と知られていないルールがあります。今回は圧着式の郵便はがきを例に、郵便の守らなければならないルールを解説します。

意外と知らない？　圧着式郵便はがきのルール

<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/4b6b16d2a36841d6bae9ce58e9c45c22/item-005-02.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】思い出フラッシュバック！心も体もぽかぽかおでんDM 【広告主】株式会社籠淸 様 【目的】おでんや蒲鉾など季節限定商品の販売 【仕様】B5サイズ3面 オリメール®（フラップ付/返信はがき付）</blockquote>籠淸様は今年で創業207年を数える、蒲鉾をはじめとした各種煉製品の製造・販売を行う老舗。 ECサイトの他、小田原市を中心に複数の店舗で販売を行っていらっしゃいます。<h2 id="h355b242bb5">予算を変えずに仕様を変更</h2>上に大きくDMの写真を掲載しておりますが、コチラはB5サイズの圧着DMです。 こちらのDMを実施する以前は返信はがきのついた2つ折りの圧着はがきを実施していました。 DMの仕様を変更した理由は、マンネリ化しレスポンスが下がり始めたことが主な理由です。圧着はがきを実施していた際の部数で今回紹介するDＭを実施するとなると、費用が大幅に増えてしまいます。 ですが、予算は無限にあるわけではありません…。 予算をこれまでと同等にするために、ターゲットの見直しを行い、部数を30％ほど減らしました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dc39d8fff91747e4bce718946b037ee5/item-005-03.jpg" alt="リストを精査し発送件数を減らすことで、予算を同等にしたことを表すグラフ" width="810" height="278"></figure><h2 id="hc113d90b82">仕様変更でレスポンス率が大幅UP</h2>レスポンス集計を取るまでは担当者様も私もドキドキでしたが、気になるDMの成果はレスポンス率は前年比163％。 売上は140％を記録。当然ですが、紙面をただ大きくしただけではありません。 B5サイズにしたことにも意味があり、籠淸様の強みや特徴を基にターゲットの心理を揺さぶる仕掛けを盛り込んでおります。 ここからはこだわったポイントについて記載いたします。<h2 id="ha2fab2691b">受賞の決め手となったこだわりのデザイン</h2>ポイント①<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/96abdd466d0d46fdbf5fbee1361b13d8/item-005-04.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの裏面にデザインされた暖簾（のれん）" width="2756" height="1968"></figure>フラップ部分のデザインは実店舗の暖簾をイメージし、DMからの疑似来店をイメージしました。もちろんバスツアー客や旅先で店舗に寄った方もいるので、その方々には思い出がフラッシュバックされる事を狙いとしています。ポイント②フラップを開いてすぐに目に入る箇所には挨拶文を掲載し、“売り”が前面に出すぎないよう配慮しました。“売り感”が強いと引かれてしまいます。しかし、押しが弱いとレスポンスに繋がらないので、写真や文字量など全体を鑑み、適度なバランスで表現しました。ポイント③<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/1e03b39d5e104443ba1301973305f1c1/item-005-05.jpg" alt="籠淸様が実施したDMの中面にデザインされた土鍋に入ったおでん" width="1864" height="3169"></figure>中面には、シズル感のあるおでんの写真を実寸に近いサイズで大きく掲載しました。 実際に食卓におでんが並ぶシーンをイメージしてもらえるような写真を用い、「思わず食べ（買い）たくなる衝動」を刺激します。鍋の全体を紙面に映すために、B5サイズにしたという訳です。商品を撮影した際に湯気を立たせたこともこだわりの1つです。ポイント④シズル感の演出や記憶への刺激に加え、“社員がおすすめする食べ方”を掲載したことで、DMを受け取った方が届いたDMの奥にいる企業担当者との繋がりを感じ、結果として継続化や購入に繋がったのだと思います。記憶や感情に訴えるクリエイティブ、籠淸様の老舗感や伝統を伝えられた点が全日本DM大賞2021銀賞受賞及び高レスポンスに至った理由だと考えます。

全日本DM大賞2021で銀賞を受賞したガリバーのDM事例をご紹介します。第3弾は予算をそのままに仕様を変えて売上UPに繋がった通販DMです。

クリエイティブとターゲットを見直し　前年比売り上げ140％の通販DM

<h2 id="h792687d8a5">コロナ禍のコミュニケーション</h2>コロナ禍においてチャットやSNS、テレビ電話など様々なコミュニケーションツールが活用される中、ビジネスシーンでは手段の1つとしてダイレクトメールを送りたいというお声をいただくようになりました。 ソーシャルディスタンスは冠婚葬祭や娯楽シーンに限らず、仕事上でも同様に課題となっているからです。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f19eac6fc92e4d33a00693a3bbd649cd/item-004-01.jpg" alt="コロナ禍でのDM活用方法画像" width="707" height="398"></figure>WEB広告やSNSによる情報拡散などさまざまな非対面型ツールが活用されている中、不特定多数ではなく一人ひとりに宛てて直接届くダイレクトメールはプロモーションツールだけでなく丁寧さを伝えることができるコミュニケーションツール(媒体)として期待されています。<h2 id="hbb33d7e918">自分に宛てて送られたものという特別感</h2>ソーシャルディスタンス時代となった昨今、お客様との繋がりを大切にしたいという気持ちをダイレクトメールに乗せて送ることで、結婚式の招待状を受け取った時のような、 「これは自分に宛てたものなんだ」と感じてもらうことがダイレクトメールにおけるコミュニケーションの第一歩となります。<h2 id="hc2ae82720d">BtoBでも大切なコミュニケーション</h2>またテレワークや訪問営業自粛でオンライン商談が主流となったお取引先との交流を兼ねた挨拶状や、新しい環境での営業・販促活動の手助けとなるご提案、オンラインセミナーの案内状などBtoBにおいても活用方法は多岐に渡ります。コラム001でご紹介させていただきました全日本DM大賞受賞の「白紙になったコロナ禍に、起死回生のホワイトDM」もコロナ禍だからこそ一人ひとりに“寄り添うDM”としてガリバーより投函いたしましたBtoBダイレクトメールの事例となります。<a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2021-bronze">全日本DM大賞 ホワイトDMについてはコラム001にて解説</a>ただ送りつける媒体としてではなく、送り手の気持ちを届けて、受け取る方の目線になって感情を動かすダイレクトメールがこのコロナ禍における非対面型ビジネススタイルとなります。

Withコロナ社会にこそ活用したい非対面型ビジネススタイルでおすすめのダイレクトメール。会えない人にも想いを届けるコミュニケーションツールです。

ソーシャルディスタンス時代に響く　直接響届く非対面型ビジネスツールとは？

<h2 id="hb879a2f7de">圧着DMと封筒DMってどっちがいいの？</h2>商談の場で必ずと言っていいほど聞かれる質問です。弊社実績では圧着DMが7割程度を占めておりますが、DMのターゲットや訴求内容、商材によってオススメできるDMの形は異なりますので、まずは詳細をヒアリングさせていただき、過去の成功事例などから最適解をご提案させていただきます。今回ご紹介するDMは冒頭にも書きましたとおり「圧着」と「封筒」のイイトコ取りをした事例となります。<h2 id="h6c806ee966">基本情報</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/528535c481aa41619327fb71a0fb16b1/item-003-01.jpg" alt="ちば醤油様が実施したDMの表紙デザイン" width="1280" height="720"></figure><blockquote>【応募タイトル】老舗の味をご自宅で。「暖簾」がめくれる開封D 【広告主】ちば醤油株式会社 様 【目的】お歳暮・お中元ギフトの購入 【仕様】オリジナル形状の封筒DM 【サイズ】特寸サイズ 【封入物1】注文者（A4/2つ折りリーフレット） 【封入物2】カタログ（A4/2つ折りリーフレット） 【封入物3】返信用封筒</blockquote><h2 id="hc89d709507">老舗感を演出する暖簾のギミック</h2>ちば醤油様は、創業165年（2019年当時）を迎える醤油醸造及び加工調味料の製造・販売を行う老舗です。 DMにも“老舗感”を演出すべく、和のタッチで描かれた女将さんのイラストをメインビジュアルにし、“暖簾（のれん）”を封筒を開ける際のギミックとしました。“売り感”を抑える為に、暖簾の裏には「いらっしゃいませ」から始まる挨拶文を掲載し、“届いたDMでありながら、店舗へ訪れた”ようなイメージを抱ける工夫がされています。<h2 id="h034d73792a">開けにくいというイメージを払拭した新しい封筒</h2>封筒の中には、季節限定の商品や定番商品を掲載したリーフレット、ご自宅用にも贈答用にもお使いいただける注文用紙、返信用封筒を封入し発送しました。封筒＝開けにくいと思われる方も多いかと思いますが、圧着DMで使われるぺりぺりと剥がせる糊を使って封緘しているので、ハサミなどを使わず簡単に開けることができます。<h2 id="h77c7861153">DM大賞入選の決め手</h2>具体的な数値は非公開とさせていただきますが、DMの反響も上々で一部の商品が品切れになるほどの注文を獲得いたしました。思わず開けたくなる形や優しいタッチのイラストなどでちば醤油様の老舗感やあたたかみが伝わり、お客様の“開封欲”を高められた点、圧着DMの特徴である「すぐに開封でき、行動に移させる」点、封筒DMの特徴である「複数の印刷物を封入できる」点がうまく繋がったことが、全日本DM大賞2019への入選及び高レスポンスに至った理由だと考えます。開けたいと思わせる表現やクリエイティブと、すぐに開けられる工夫が必要だと再認識できる事例でした。

全日本DM大賞2019で入選したガリバーのDM事例をご紹介します。第2弾は思わず開けたくなる暖簾風フラップでワンタッチ開封ができる封筒DMです。

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