今回は、マーケティングで活用できるSTP分析についてご紹介します。
STP分析とは
STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取った略称で、マーケティング戦略や販売戦略を効果的に行うために活用される分析方法です。
STP分析を行うことで、市場と競合を理解することができ、自社の差別化できるポイントを明確にできます。
アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱されました。
Segmentation（セグメンテーション）について
広大な市場を、年齢、性別、所得、ライフスタイルなど類似したニーズや特性を持つ消費者グループに細分化するプロセスです。
人口統計学的特徴（年齢、性別、収入など）、地理的特徴（地域、気候など）、心理的特徴（ライフスタイル、価値観など）、行動的特徴（購買行動、利用頻度など）を基に細分化を行います。
市場を包括的に分析し、ターゲットとすべき有望な顧客層を特定することが目的です。
Targeting（ターゲティング）について
ターゲティングでは、セグメンテーションによって細分化した市場の中から、自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を選定します。
この際、市場のサイズ、成長性、競争状況、自社のリソースといった要素を考慮して、最適なターゲットを決定することが重要です。
ターゲットを絞ることで、マーケティング活動の効率と効果を高め、リソースの無駄遣いを防ぎます。
Positioning（ポジショニング）について
ポジショニングでは、競合他社との関係から自社の立ち位置を決めます。
自社の商品やサービスが競合と比べてどう違うのかを分かりやすく差別化し、顧客にとって魅力的な商品やサービスだと認知してもらうために欠かせないプロセスがポジショニングです。
STP分析のメリット
STP分析には、3つのメリットがあります。
1つ目は、市場を細分化することによって、市場規模や顧客ニーズについて理解できる点です。
広大な市場をさまざまな軸から細分化して分析することで、市場の全体像を把握でき、その結果、自社の商品やサービスにマッチしたターゲット層や見込み顧客がどのような商品やサービスを求めているのかを推察することができます。
2つ目は、自社の商品やサービスの強みを明確にすることができる点です。
自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を把握することで、自社の商品やサービスの特長や競合と差別化できているポイントなどを整理することができます。
3つ目は、それらの分析結果を基に効果的なマーケティング戦略を行うことができる点です。
購買意欲の高い顧客や、その層に対する有効なアプローチ方法が可視化できるので、「初回購入顧客には購入1週間後にお礼のDMやメルマガを送付する」「優良顧客には手紙風のDMを発送し、ロイヤリティを高める」など確度の高い販促をパターン化することができます。
特にDMは1通あたりのコストが高いメディアなので、全ての既存顧客に対し同じ内容のDMを送るのではなく、事前にSTP分析などを行い、顧客層に対して適切な訴求をすることが費用対効果を上げるためのポイントとなります。
例えば、お礼DMやサポートDMといったコミュニケーションにコストをかけることで、他社との差別化にも繋がり、顧客の離反を防ぐことにも役立ちます。
最後に
ガリバーはDMの印刷・発送にとどまらず企画からお客様を全面サポートしています。
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