<h2 id="hc97942fd31">デジタル・アナログ・スクラッチの3種の抽選券</h2>抽選券3姉妹は左から、<ul><li>スマホでできる抽選券</li><li>ひらくとわかる抽選券</li><li>コインでこする抽選券</li></ul><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/cee839749820459b954ae1a7ccabad2a/item-023-01.jpg" alt="左からQRコードを読み取るスマホでできる抽選券、圧着をめくるひらくとわかる抽選券、スクラッチをするコインでこする抽選券の3種類のデザイン" width="860" height="166"></figure>スマホでできる抽選券は、1枚1枚に異なるQRコードが印刷されており、QRコードを読取ることで抽選ページへ移動し、結果がわかるという仕組みになっています。時間や場所を選ばず抽選できるメリットがあります。ひらくとわかる抽選券は、ガリバーの持つ圧着DMの技術で2つ折りに圧着されていて、クジを開くというワクワク感を楽しむことができます。開くことですぐに結果がわかるメリットがあります。コインでこする抽選券は、削る部分が銀色になっているスクラッチとは異なり、銅に反応する特殊なインキを使用する事で、銅と触れ合った際に文字や模様が浮かびあがる仕組みです。削りカスが出ないというメリットがあります。徐々に結果が見えてくるドキドキ感を楽しむことができます。<h2 id="h3d6290b6ed">抽選券を活用した企画で見込まれる効果</h2>まず抽選券3姉妹により見込まれる効果は下記のとおりです。<ol><li>店舗やイベントへの来店促進</li><li>来店来場された方々への購買促進</li><li>満足度向上</li></ol>緊急事態宣言やまん延防止等重点措置などもあり、コロナ禍では在宅時間の増加や外出自粛が当たり前となりました。インターネット通販などに力を入れる企業もありますが、店舗が無いと商売にならない企業も多いかと思います。総務省統計局が毎月発表している“インターネットを利用した1世帯当たりの支出”は、コロナ禍以前の2019年11月と2021年11月で比較すると1.27倍となっています。「たったの1.27倍？」 と感じる方もいらっしゃるかと思いますが、コロナ禍以前は旅行関係費やイベントやライブ、コンサートなどのチケットがインターネットショッピング支出額の3割を占めていたと聞くと印象が変わるのではないでしょうか？またインターネットショッピングを一度経験してしまうと「お店まで行かなくていいし、こんなに簡単に買えるんだ！」となかなかやめられませんよね…。（私もその1人です。カード代が80万円を超えた月もありました。ちゃんと全部自分が使っていました。）<h2 id="hd478b9fbd7">商業施設や商店街でよく見る抽選会をデジタル化</h2>では店舗を構える企業はどうしたら良いのでしょうか？<ol><li>来店してもらうきっかけ（キャンペーン）を用意</li><li>DMやメルマガ、ポスティング等での告知や店内に掲出するポスターを用意</li></ol>・・・え？「そんなの前からやってた」ですって？<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0525ec025a154543a78e7d685524fdf9/item-023-02.jpg" alt="ガラポン抽選券を回しているイメージ写真" width="610" height="458"></figure>↑こういうやつですよね↑レシートを持って行列に並んで、皆が触る取っ手を回すやつ…。実はコレをやめてスマホで抽選できるようにしたショッピングモールがあるんです。抽選と同時におこなったアンケートでは、「以前の抽選イベントのように並ばずに済むので、小さい子がいる身としてはありがたいです。」「抽選会に良く参加していますが、混んでいてお買い物のたびに列に並ぶのが大変でした。WEBなら自宅でできるので良かったです。」「並んでくじを引く抽選会はショッピングで歩き回った後にしんどいし、時間がかかるし、コロナ禍では適切ではないので、今回の様な自宅に帰ってからスマホで抽選できるのはありがたい。」といった意見がありました。 スマホでできるという点からご自宅などでゆっくりと抽選を楽しめたという意見が多数ありました。思っていたよりもすんなり受け入れてもらえたなという印象でしたが、コロナ禍で人混みや接触を避ける事が当たり前になった事が後押しになったと考えられます。<h2 id="h932ac6b7ca">スマホで抽選に参加する参加者のメリット</h2>ここまでご紹介した中で、よみとる抽選券の参加者側のメリットは、<ul><li>行列に並ばない</li><li>ガラガラに触らない</li><li>スマホで抽選できるので時間帯や場所を選ばない</li></ul><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f57201c23365481887fdf7cda1eba320/item-023-03.jpg" alt="長蛇の列や接触のあるガラポン抽選がなく、家でも気軽に抽選ができる様子" width="860" height="228"></figure>が挙げられ、運営側つまり企業側のメリットは<ul><li>抽選会場を設けなくて済む</li><li>抽選会場に人員を割かなくて済む</li><li>大勢のお客様と対面しなくて済む</li><li>QRコードに組み込まれた店舗コードなどからサーバーで参加率などの自動集計ができる<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/875eb172c9b24e458c29f1846beb2709/item-023-04.jpg" alt="抽選会場がいらず、人員も割かずに済み、お客様との対面も少なく、参加率が上がる様子" width="860" height="207"></figure></li></ul>が挙げられます。これらのメリットにより、 本来発生していた業務がなくなり、別の業務に時間を割く事ができる というベネフィットが生まれます。「うちの顧客層は年齢層高いから…」という方も高年齢層向けに実施した事例などをご紹介させていただきますので、お気軽にご相談ください。

コロナ禍でも外出先の店頭で非接触・人混み回避を実現するQRコードを活用した新しい抽選会とバラエティ豊かなガリバー抽選券シリーズをご紹介します。

会場不要で行列に並ばせる必要もなし　新しい形の抽選イベント施策

<h2 id="hbb5dd750ce">DMが持つ目的と機能とは？</h2>ダイレクトメール=マーケティング施策という観点から、多くの方は「販促ツール」と連想するかと思います。 たしかに、ダイレクトメールは即効性を重視した販促ツールが主流ですが、実際にはさまざまな目的や機能を持ったものが数多くあります。注文や来店を促すためのもの、施設やサービスなどの情報を伝えるためのもの、ブランドPRなど認知度を向上させるためのもの、いわゆる挨拶状や払込票封書など交流や連絡を目的とするもの…何気なく目を通していた郵便物にも多くの種類があります。ガリバーでも、これまでにさまざまな目的に合わせて多くのダイレクトメールを作成してきました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/99c82e48f0e34f02813b45e7c8666f65/item-022-01.jpg" alt="WEB誘導や来店誘致、お問い合わせやご注文を目的に即効性を重視したDMのイメージ図" width="800" height="280"></figure>クロスメディアを意識したWEB誘導型のもの、来店や問い合わせを促すもの、ダイレクトメールから直接商品の注文ができるものといった即効性を重視したタイプから…<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/16d61836ca0a4cc09a33af74cb083610/item-022-02.jpg" alt="アンケートやサンプル送付、年賀状や暑中見舞いを目的とした即効性を重視していないDMのイメージ図" width="800" height="281"></figure>アンケートなどの市場調査を目的としたものや、試供品などで商品をPRするもの、年賀状や暑中見舞いといった販促を目的としないものなど、即効性を重視しないタイプもあります。<h2 id="hc243100c82">全てのDMが当てはまる共通点</h2>全てのダイレクトメールは、目的や機能、発送方法など違いはありますが、「人から人へ」「企業から人へ」「企業から企業へ」というように、送り手と受け手が必ずいるという共通点があります。ターゲット層が明らかに合致していない広告や季節感がずれた広告に対して受け手は興味を示しません。 そして、開けにくい、読みにくいといったシンプルな理由でも、開封を後回しにされたり、忘れられたり、読まずに捨てられてしまうなど、開封率および反応率を下げる原因につながります。つまり、送り手が常に受け手目線になってダイレクトメールを作ることが最も重要だといえます。<ol><li>ターゲットと内容が合致している</li><li>送付のタイミングが適している</li><li>親切な仕様や目を引く紙面である</li></ol>これらがダイレクトメールが受け手に与える最初の印象を良くし、反応率へと繋がっていきます。<h2 id="h6f36fa219d">マスメディアではできないDMの強み</h2>送り手と受け手の関係が成立するダイレクトメールは、いわゆるマスメディアとは異なるマーケティング施策となります。WEB広告やメルマガ・SNSの活用が主流となっていく中、“紙”で作られたダイレクトメールは送付先をターゲティングできる点や形で残る保存性の高さ、デザイン性の高さ、開封意欲を高めるための工夫ができる等、“特別感”を演出できる媒体として期待されています。さらに、メルマガの場合はメールを開くまでその目的や内容が件名でしか相手に伝えられないのに対して、紙のダイレクトメールなら表紙の見出しやデザインを工夫することで、そのダイレクトメールの目的を一目で伝えることができるので、“信頼性”が高く、より安心して開封できるメディアであるともいえます。インターネット中心の若年層には特別感を強調でき、紙のメディアに慣れ親しんだ高齢層の信頼性が高い“紙”のダイレクトメールは、1人ひとりの手元に直接届く親しみやすい広告メディアです。<h2 id="hf6cd25679e">既存のお客様にピンポイントで情報を届ける</h2>ダイレクトメールを既存のお客様との関係維持に活用する企業様も増えてきています。マスメディアが主流であった頃と比べ、近年ではパーソナライズ戦略で顧客離れを防ぐことも大切であるという考えが増え、既存のお客様をセグメントして客層に応じて適した情報や特典を届けることができるダイレクトメールが注目されています。 例えば、ロイヤルカスタマー向けに特別な割引券などを配布して来店や購入を継続していただき、ライトユーザーには抽選などの企画で興味を持っていただくなど、お客様ごとに適した情報を届けることが効果的な活用法です。特に“紙”のダイレクトメールなら、特典や企画の可変だけでなく、仕様やデザイン、UVエンボス加工等でも違いを作ることができるため、より特別感を演出しやすくなります。 そして、販促を目的としない年賀状や暑中見舞いなど、いわゆる挨拶状もお客様との接点を生むだけでなく、信頼や好印象を与えられるツールとして役立ちます。インターネットが普及する現代だからこそ、紙のダイレクトメールはお客様との繋がりを保つためのコミュニケーションツールとしての役割が大きく、マスメディアのような誰でも見ることができるツールを伝言板とすると、ダイレクトメールは個々人に向けて送る手紙のような存在です。ダイレクトメールはただ闇雲にばらまくのではなく、宛先の人を思いながら手紙を書くように、ターゲット層をイメージしながら作ることで、受け手は興味を示し、反応率も期待できる仕上がりになります。ガリバーはこれからも思わず手に取りたくなる最適なコミュニケーションツールを皆さまと一緒に作り続けていきます。

ダイレクトメールとはそもそも何なのか。様々な種類のDMの目的と共通点を明確にして、反応率を向上させるために必要なポイントをご紹介します。

ユーザー目線が成功のカギ　ターゲットから反応をもらいやすいDMの作り方

<h2 id="hd182f891e4">オレンジを基調としたオリジナルイラストで統一</h2>今年は、封筒、ダイアリー（2種）、カレンダー、タオル、年賀状を作成しました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/c998ccd3c6674c3db56dadfe0f7c38f2/item-021-01.jpg" alt="オレンジ色を基調して作られた封筒、ダイアリー2種、カレンダー、タオル、年賀状の集合写真" width="860" height="441"></figure>デザインは全て社内のデザイナーが作成しており、ダイアリー・カレンダー・年賀状に掲載しているトラのイラストもデザイナー描きおろしの完全オリジナルです。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/3b5a989d61714b62ac88336d46014641/item-021-02.jpg" alt="虎と関連する12種類のイラストが横2列に並んでいます。" width="860" height="355"></figure><h2 id="hcb6432c747">虎にまつわるクイズでコミュニケーションを創出</h2>年賀状はQRコードからWEBへ誘導し、新春運試しにチャレンジできるゲーム性のある企画にしています。このゲームも今年の十二支である寅（虎）にちなんだ内容となっており、7問ある2択クイズの正答数によって大吉などの運勢が決まる『虎穴に入らずんば虎子を得ずゲーム』を実施しました。 約3,000通投函した年賀状ですが、ゲームの総プレイ回数は1月末現在で 600回に上りました。 実に年賀状を受け取った約5人に1人がゲームを楽しんでくださったというワケです。 QRコードにはOne to One logを仕込んでおり、正答数がデータベースに記録される仕組みとなっています。年明けの打ち合わせの際などに正答率などをフィードバックする事で会話も盛り上がります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/e2d7bf17145b4ec8a63617ee3faee5e3/item-021-03.jpg" alt="2022年にガリバーが実際に投函した年賀状の表紙デザイン" width="860" height="355"></figure>こういった楽しめる企画は、年賀状を受け取った方が社内でシェアしてくださったり、家庭に持ち帰ってご家族で一緒に楽しんでくださったりと、ガリバーの認知を拡げることにも一役買っており、年賀状投函後には宛先のご担当者様とは別の方からお問い合わせをいただく事も多数ございます。<h2 id="ha4966a55f9">環境問題に取り組む森林認証紙</h2>また昨今話題の環境問題への取り組み・環境への配慮という面で、カレンダー、年賀状、封筒、タオルの熨斗は森林認証紙を使用しています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/e86e7ae510d2471facb50efd122a64a0/item-021-04.jpg" alt="熨斗やカレンダー、年賀状にはFSCマークを掲載されています。" width="860" height="441"></figure>SDGsやCSR、ESGといったワードが多くの企業で注目され、環境への取り組みがマストになってきていると感じます。 ちなみに、今年から日本郵便が発行する年賀はがきも森林認証紙が使われていましたので、認知度も広がりより身近なマークになるでしょう。「環境問題への取り組みの要望があったけど、どうすればよいかわからない」そんな場合は一度お問い合わせいただければ幸いです。事例とあわせてご紹介させていただきます。 お問い合わせの際に「環境への配慮をした事例が知りたい」とお伝えください。最後となりますが、 ガリバーでは「お客様」と「お客様のお客様」を大切にし、企業とお客様を繋ぐコミュニケーション向上を狙った楽しめるコンテンツを企画。そして環境面へ配慮した生産体制で、効果の上がるダイレクトメールを作成いたします。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/73bc71439d3146daad3dece079f6cc48/item-021-05.jpg" alt="2022年の年賀状で実施した「虎穴に入らずんば虎子を得ずゲーム」はスマホからお楽しみください。こちらのQRコードから" width="860" height="305"></figure>

2022年のガリバーオリジナル年末年始アイテムを一挙ご紹介！年賀状の特製LPの体験版など内容盛りだくさんです。

テーマは「虎にまつわる言葉」 ガリバー年末年始アイテム2022

<h2 id="h7baf8112a6">人と関わる返報性の原理</h2>返報性の原理は日常のあらゆる場面で作用し、ビジネス面においても役立つ原理です。身近な例では、接客業によく見られます。買い物で困った際、店員さんから親切に商品を紹介してもらえたら、あなたはどんな気持ちになりますか？ 感じ方に差はあれど、多くの人は「親切に教えてくれたから、ここで購入しよう」と考えるのではないでしょうか。これこそがビジネスにおける返報性の原理の代表的な例です。人から受けた好意に好意で返すことを“好意の返報性”と呼びます。 一方で、悪意に対して悪意で返すこともあり、これを“悪意の返報性”と呼びます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/c2e54f65dbb449c086a5f1d0fe396688/item-020-01.jpg" alt="好意の返報性は告白にOKの返事、悪意の返報性は鬼に豆を投げるといったことを連想させるイラスト" width="1134" height="427"></figure>また、大きな買い物をする際の値引きに応じてくれた時、「せっかく値引きをしてくれたから買わなきゃ」と思うこともあるでしょう。 これは“譲歩の返報性”と呼び、相手の譲歩に対して自分も譲歩するといった心理的作用が働きます。 これを応用した営業手法に「ドア・イン・ザ・フェイス」があり、初めにハードルの高い商品を紹介し、次にハードルを下げた本命を提案することで購入者が承諾しやすい状況を作る手法です。<h2 id="he7fb5722a3">何かを先に与えることで得られる効果</h2>次の例に試供品や割引券などが挙げられます。無料サンプルや1か月無料トライアルといった文言を目にする機会も多いかと思います。 これらは全てターゲットに対して“先に与える”ことを意識した戦略の1つでもあります。身近な例として、スーパーマーケットでの試食があります。 試食後に「ただ食べただけは申し訳ないな…」と思い、その商品を購入するといった心理行動がこれにあたります。試供品や試食は商品の利便性や効果、味を直接感じてもらうといった側面と同時に、相手に先に得をしてもらうことで、お返しという形で商品の購入に繋げていきたいという側面も併せ持っています。また、先程の値引き交渉とは別に無料引換券や割引券などを配布する手法もあります。 無料引換券や割引券を手に入れることで「無料券だけ使うのは申し訳ないな…」「せっかくクーポン券をくれたから使わないとな」といった購買意欲に繋げることができます。 これは特に飲食店などでよくみられる事例で、来店誘致だけでなく購買促進にも繋がる効果的な施策です。<h2 id="h17f23fb916">先に与えることに特化したDM</h2>試供品や割引券による販促方法はダイレクトメールでも応用ができます。例えば、ガリバーの商品の1つであるサンプルinメールは、化粧品などの試供品(パウチ)を封入してゆうメールで送れる仕様として誕生した商品です。 試供品を配布するだけでなく、ダイレクトメール本来の用途である広告としての機能も併せ持つことから人気の高い商品です。 試供品に代わりクーポン券を封入した事例なども多くあり、 “先に与える”を意識したダイレクトメールの活用方法の1つです。また、ダイレクトメールでの抽選企画も一例として挙げられます。 ダイレクトメールに印字されたQRコードから抽選を行い、クーポン券などを配布することで、来店誘致と販売促進に繋げる方法もあります。他にも、ヘビーユーザー向けに限定情報をダイレクトメールを通じて提供することで「優先的に情報を届けてくれた」と特別感を感じさせ、興味を向けてもらうきっかけを作ることができます。 近年のマーケティングでは、新規拡大を狙うより既存顧客を囲い込む方が効率的であるといった傾向がみられることからもこの販促手段は現代のニーズに合った方法といえます。<h2 id="hdf6fa10ce7">過度なアピールは逆効果</h2>今回ご紹介した販促方法は生活の中に根付いていて、自然な流れで返報性の原理が作用していることが多くあります。 日常生活のあらゆる場面で返報性の原理がみられることからも貴社のビジネスへの流用は決して難しいことではありません。特に日本人の場合、結婚式の引き出物やお歳暮など贈答品を贈る風習や、子供の頃から笠地蔵や鶴の恩返しといったおとぎ話に触れてきているため、返報性の原理が効果的な手法になりえると考えられます。ただし、返報性の原理を利用した過剰すぎるアピールは返って逆効果になってしまうこともあります。 プレゼントなどを理由に強めの押し売りや勧誘をしたり、高価なものを送ったり、顧客が求めているもの以上の過剰な商品提案をするなど、かえって相手にストレスを与えてしまい、顧客離れを加速させてしまう大きな要因に繋がります。返報性の原理を活用する際は、販促手段の補助的な役割として自然な好意を向けることが大切です。

相手にお返しをしたいと思う心理を広告に応用。日常生活やビジネスでも役立つ返報性の原理について解説しつつ、DMへの応用の仕方をご紹介します。

親切な人には恩返しをする　返報性の原理とレスポンスに繋げるDM

<h2 id="he82f3ca3ef">DM作成にかかる費用の内訳</h2>ダイレクトメールの作成にかかる費用は大きく4つの項目に分けられます。<ol><li>企画・デザイン費</li><li>印刷・加工費</li><li>宛名印字費</li><li>発送費</li></ol>この中でも4.発送費は、多くの場合半分以上の割合を占める項目です。DMはメルマガやインターネット広告と比較するとかかるコストは大きく、発送費の割合は部数増加に比例しさらに大きくなります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/2bce787c2bd44e15a69f6cc6883c2721/item-019-01.jpg" alt="A4サイズ仕上がりの2面圧着DMを送る場合の費用は、1,000部なら12％、10,000部なら51％、100,000なら71％が発送費で占めます。" width="860" height="419"></figure>今回のコラムでは、発送費の賢い使い分けをテーマに書かせていただきます。 まずはじめに、弊社で取り扱っている4つの発送方法について簡単にご説明いたします。（金額や特徴については本日時点の内容です。）<h2 id="h371b0365cf">賢く使い分けたいDM発送方法一覧</h2>①普通郵便（定形郵便・はがき） （※1） 日本郵便株式会社のサービス。紙面サイズやDMの仕様に制約（※2） はあるものの、通数や紙面内容に応じて割引が適用され、全国一律の料金発送が可能。信書（※3） に該当するDMも配達可能。また転居届が提出されている場合は、1年以内なら引っ越し後の住所まで転送されます。②ゆうメール 日本郵便株式会社のサービス。配達地域や通数、1通あたりの重さによって金額が変動するものの、A4サイズなど普通郵便ではコストが高くなってしまう仕様でもゆうメールの規定内のサイズであれば安価に発送する事が可能。一定以上の通数がないと定価 （※4） でのご案内となります。また転居届が提出されている場合は、1年以内なら引っ越し後の住所まで転送されます。③クロネコDM便 ヤマト運輸株式会社のサービス。最低通数などの条件もなく規定内のサイズであれば1通からでも安価に配達が可能。転居している場合は転送できない点には注意が必要。1通1通に番号が付与されているので宅急便同様に配達状況の確認が可能。④一都三県など地域を限定したDM発送サービス 弊社の協力会社による地域密着型のDM配達サービス。最低通数やサイズなどの条件に加え、一定の地域に配達エリアが絞られるものの、配達コストは安くお届けが可能。※1　郵便の種類についてはコラム009をご確認ください。 ※2　はがきのルールについてはコラム006をご確認ください。 ※3　信書についてはコラム009をご確認ください。 ※4　ゆうメール定価は＠180円～となります。（重量によって金額が異なります。）これら4つの発送方法をターゲットや配達地域によって使い分ける事で、コストの削減に繋がる場合がございます。自社のDMにとってどれが最善の発送方法なのかわからない場合など、お気軽にご相談いただければ幸いです。<h2 id="h49c91e6751">実際の発送方法の使い分け方</h2>例えば以下のような使い分けも可能です。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/54240a9dd2d94d23a946c2b9d36a0a5c/item-019-02.jpg" alt="発送先が全国なら一都三県は地域限定の発送サービスでその他の地域はDM便を使う、定形サイズなら25g以下なら普通郵便で26g以上ならゆうメールで送るといった方法です。" width="860" height="419"></figure>しかし、複数の発送サービスを使い分ける事で宛名データの処理など、追加で費用が発生する場合もございます。御見積書を作成する際は「お客様のご要望」や「DMの仕様」、「DMの送り先が個人なのか法人なのか」といった条件に加え、「発送サービスを使い分ける事で金額が上がってしまわないか」など、お客様にとっての最善の形で発送方法をご提案させていただきます。また、ガリバーではお届けができなかったDMの不着リストを削除し、有効な宛名データをお返しするサービスもございます。この作業はクリーニングと呼ばれ、1通あたりのコストを下げるよりも簡単にコストの見直しに繋がります。別途費用は発生いたしますが、次回以降は届かないDMを発送しなくて済み、DM以外で宛名を活用される際にも有効なリストとなるのでオススメです。ご発注の際にお申し付けくださいませ。DMは決して安価な広告メディアではありません。 だからこそ、宛名データをクリーニングし、適切な発送方法で賢くDMを発送しましょう。DMの発想からDMの発送 までガリバーにお任せください。※このコラムは2022年2月1日時点の情報です。最新の情報と異なる場合があります。

DMは他の紙媒体の広告とは異なり、発送費用が別途かかる広告です。発送方法についてしっかりと把握して、無駄なく効果的なDMを発送することが大切です。

DMのコストは発送費で決まる　賢い発送方法の選び方

<h2 id="ha738552abe">記憶には2種類のタイプがある</h2>人間は五感を通じて得た情報を、一時的に記憶するものと長期的に記憶するものとに振り分けています。そして、長期的に記憶するものには主に2種類のタイプがあると言われています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/fe20a4b21db9457d896e5fb1144f91c1/item-018-01.jpg" alt="思い出や勉強といった経験や知識に関する顕在記憶と、スポーツなど体で覚える技術的な潜在記憶を連想させるイラスト" width="1280" height="720"></figure>“顕在記憶”には経験から得られた5W1Hで表せるエピソード記憶と、事実情報で得た知識からなる意味記憶の2種類があります。 一方で、“潜在記憶”は技術的な記憶がメインで、スポーツや乗り物の運転といった体で覚えた情報などが該当します。 勉強は予習復習、スポーツは反復練習が効果的とよくいわれますが、特に勉強などが該当する意味記憶の場合、初めに得た記憶への刺激を反復することでより記憶の精度が上がるといわれています。今回ご紹介する〈スリーヒットセオリー(3ヒット理論) 〉はその反復することに着目した広告理論です。<h2 id="hdc8cc15176">スリーヒットセオリーとは？</h2>広告の場合、「初売りセール」や「新商品発売」といった見出しは広告の内容という事実情報として認識されます。広告が最大限の効果を発揮するためには一定回数以上の接触機会が必要とされ、その回数は“3回”といわれています。その広告接触回数を示す理論が〈スリーヒットセオリー 〉です。スリーヒットセオリーはテレビCMにおける有効な接触頻度に関する理論であり、広告の費用対効果を考える際に重要視されます。 そして接触回数に応じて以下のような反応があると考えられています。1回目の接触→「見覚えのない新しい広告だ。」（注意を引く） 2回目の接触→「この間も見た広告だ。何についての広告だろう。」（興味を持つ） 3回目の接触→「あの広告だ。詳しく調べてみよう。」（思い出し、行動する）もちろん、人によって反応の差はありますが、3回の接触機会で1回目との印象が大きく変わることがわかります。 1回目の広告で結果を得られず「失敗だった」と断定してしまうのは段階的に早く、2回目、3回目と続けることで初めてその広告の費用対効果を考えることができるという理論です。<h2 id="h4c8bd23d27">DMを続けて送るスリーヒットセオリー活用方法</h2>元々テレビCMにおける理論として提唱されたスリーヒットセオリーですが、テレビCMに限らずさまざまな広告媒体でも同様の効果が期待できます。 その1つにガリバーが得意とするダイレクトメールがあります。ダイレクトメールでスリーヒットセオリーを応用する場合、1通目に変わった仕様、例えばエンボス加工など印象に残りやすいダイレクトメールを打ち、2通目と3通目で2つ折りの圧着タイプやはがきといった1通あたりの単価が低めのダイレクトメールを打つといったケースがあります。1通目に印象的なダイレクトメールを送ることで、ダイレクトメールが届いたという事実を受け取る方に伝え、2通目のダイレクトメールで1通目へ興味を向けるきっかけを作り、3通目のダイレクトメールで期限間近などの文言を用いて行動を促すといった流れがダイレクトメールにおけるスリーヒットセオリーの活用法の一例です。またメディアミックスやクロスメディアのような複数媒体を用いた広告展開でも同様の効果が期待できます。例えば、テレビCMで1度目の接触機会を設け、ダイレクトメールで2度目、ダイレクトメール内にQRコードを入れてWEBへの誘導を行うことで3度目の接触機会を作ることができます。 近年、WEBから注文などが行える商材も増えてきていることから、そのまま購買行動へ誘導することもできます。もちろん、広告の目的によっては3回も行う必要がないケースや、逆に3回では足りない商材もあるため、3回が絶対というものではありません。 一般的に単価が高く購入頻度の少ない商材は広告頻度が高く、単価が低く購入頻度が高い商材は広告頻度が低くなるといった傾向もみられます。しかしながら、記憶に残る広告を打つためには、人間の記憶のメカニズムから見ても反復することが効果的ですから、いくつかのテストマーケティングを行って最適な広告頻度を導き出すことが重要です。よく目にしていて記憶に残っている広告は、反復効果による記憶の定着が大きく影響しています。 記憶に残る広告を実施する際は、スリーヒットセオリーのような身近な反復効果から試していくことが第一歩といえます。

記憶に残る広告の法則スリーヒットセオリーとはいったい何か。人の記憶の特性を活かした広告の手法とダイレクトメールで活用する方法を解説します。

3回見たら好きになる？　スリーヒットセオリーを活かした記憶に残るDM戦略

<h2 id="h0dcbab0e9a">デジタル社会における年賀状の現状</h2>日本の正月の文化である年賀状は誰しもが1度は送ったことがあるかと思います。この年賀状ですが、日本郵便の発行する年賀はがきの発行枚数が年々減少傾向にあることをご存じでしょうか。なんとピークの2003年に44.6億枚発行されていた年賀はがきですが、昨年2021年の発行は18.2億枚にまで減少しています。ここまで減った理由には人口の減少もありますが、インターネット普及率の上昇により、デジタルネイティブ世代が次々と成人化している事が最大の理由だと考えられます。デジタル社会となり生活が便利にはなっているものの、少し寂しいと感じるのは私だけでしょうか。SNSなどの普及もあり、簡単・手軽にコミュニケーションが取れる昨今、新年の挨拶は年賀状を送らなくても可能となりました。若手社員に話を聞くと、「明けましておめでとう！」というLINE等のスタンプ1つで新年の挨拶を済ませている方もいると聞きます。しかし、このようなデジタル時代だからこそ、アナログ媒体である年賀状で新年の挨拶をする意義があると感じます。色々な理由で年賀状を送らない方が増えているなかで、「年賀状を書く」という行為が丁寧で温かみのある印象を与えるきっかけになるかもしれません。<h2 id="h5512cd615e">開封率100％で想いを届ける年賀状</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/bc81c813733342369435d91a821a18ae/item-017-01.jpg" alt="直接触れるDMだから「温かみや想いも伝わる」" width="860" height="254"></figure>年賀状に限らず、紙媒体ならではの特徴です。 スマホやインターネットが生活の一部になった事でこの特徴がより如実に現れるようになりました。これは企業が送る年賀状でも同じです。例えば、日頃から事務的なメールのみで十分なコミュニケーションを取れていないお客様や、メールのやり取りすら途切れてしまっている休眠顧客に、自然なタイミングで接点を持つことが可能です。以前お客様との商談の際に、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/133252801ed54adbbb886cd476ed9c0c/item-017-02.jpg" alt="うちはお客様に新年の挨拶メールを送っているから年賀状を送る必要はない！" width="860" height="280"></figure>と言われたことがありますが、メールの開封率は21％と低く、ご挨拶（コミュニケーション）とはいえません。 （※1：参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2018」）年賀状ではどうでしょうか？・・・“誰から届いたのか”などの確認もあり、絶対に見ますよね？コラムをお読みいただいている皆さまの中にもDMの有効性を示す数値として「開封率（DMを見ているか）」を気にされている方がいるかと思います。あくまで参考値となりますが、DMメディア実態調査2018のアンケート調査では、DMの開封率は63％と高い数値を示しています。ですが、先ほども書きましたとおり、年賀状は &gt;&gt; 誰から届いた年賀状なのかといった確認もあり、絶対に見ますよね？つまり、 年賀状の開封率は100％と言っても過言ではありません。商談の際に「年賀状こそが年に1度きりのDM送付の大チャンスなんです！」と沸騰しそうな勢いで熱弁したことを今でも覚えています。<h2 id="h4951a75149">企業の年賀状では売り感を出してはいけない</h2>しかし企業の年賀状には注意しなければならない点があります。それは“売り感”を出しすぎないという点です。 売り感とは通販系のDMにありがちな、チラシの内容をそのままDMにしたような「買って！買って！」の印象が強いDMの事を指します。（売り感を抑えた事例はコラム005でも紹介しています。）“売り感”の強いDMは「新年早々広告かよ。どこの会社だよ。」と逆効果にもなりかねません。あくまで年賀状は、広告としての位置づけではなく、顧客との関係維持向上や印象付け、お客様のファン化の為のツールとして企画しましょう。<h2 id="h6546d9f151">ガリバーが実際に投函した年賀状</h2>ここで事例として、弊社が昨年（2021年丑年）に送った年賀状についてご紹介します。ガリバーの年賀状ははがきサイズではなく、請求書の封筒などによく使われる長3サイズ（定形サイズ）です。お客様の手元に届いた際に他の年賀状と差別化されることと、はがきと比べ広い紙面で訴求できることからこのサイズにしています。送料は1通あたり85円から110円に上がりますが、約1.8倍広い紙面で情報を届けることができます。まずはおもて面は、謹賀新年の文字とメインビジュアルとなる牛のイラストがあり、牛の模様になっているQRコードからガリバーオリジナルの正月運試し（WEBゲーム）へアクセスできるようになっています。右側の白い部分にお客様の宛名情報が入ります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/92d2a5f372024fbab85c7128f281864e/item-017-03.jpg" alt="2021年にガリバーが実際に投函した年賀状の表紙デザイン" width="860" height="355"></figure>WEBゲームの内容は毎年変わり2021年はイラストの中に隠れた牛を見つける「牛さがし」でした。年賀状の右にある画像が牛さがしのゲーム画面で、この画面上に隠れた“10個の牛”を探し出すゲームになっています。 是非DMのQRコードからアクセスして挑戦してみてください。（端末によっては表示されない場合がございます。）もちろん年賀状を受け取った皆さんに楽しんでいただきたい！面白いことを考える会社と思っていただきたい！といった思いもありますが、お客様から「答えを教えてくれ！」など、担当営業とのコミュニケーションを取りやすくする事を狙いとしています。難易度を非常に高く設定していた事もあり、狙いどおり「答えを教えてほしい」といったお問い合わせを数多くいただきました。年賀状は送ったきりのワンウェイのコミュニケーションツールです。そこから如何に会話のラリーを生みだし、インタラクティブなコミュニケーションに昇華させるかはコンテンツ次第と言っても過言ではありません。うら面は、社内のデザイナーが描きおろした12種類の牛のイラストとその説明が書かれ、左上には筆文字フォントを使い一人ひとり異なる挨拶文をバリアブルで印刷しています。またこのコラム上では伝わりませんが、ニスを用い光の反射で太陽を中心に紙面がキラキラと輝いて見えるような加工も施しています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/22673cdeacf3438fb136dc4700a21739/item-017-04.jpg" alt="12種類の牛のイラストが描かれた年賀状の裏面のデザイン画像" width="860" height="381"></figure>紙面には商品や強みなどを文章では記載せず“売り感”を抑えてはいますが、おもて面で企画・コンテンツ力をアピールし、うら面でデザイン力・印刷技術の高さをアピールしています。この年賀状の目的はもちろん新年のご挨拶ですが、既存顧客との関係性向上や話題作り、休眠顧客への再接触、自社の技術力のアピールも次点の目的となってます。

直接触れる紙の年賀状にはメールにはない強みがある。BtoBやBtoCでもぜひ活用してほしい広告とは違う挨拶状を活用した関係性向上コミュニケーション。

メールで済ませるのはもったいない　ペーパーレスな現代における年賀状の価値

<h2 id="h1fe147c0a1">人の目で認識できる色の構成は2種類</h2>ひとえに色といっても濃い色から淡い色、暖色と寒色と中性色、有彩色と無彩色など多くの分類ができます。人の目で認識できる色は“光の三原色”と“色の三原色”と呼ばれる2種類の3色構成から生まれています。まず始めにこの2種類の3色構成についてご紹介いたします。<h2 id="heb060bc161">光の三原色とは？</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/8f560afcdcf94c0da4efd1a510bf2a05/item-016-01.jpg" alt="レッド、グリーン、ブルーで構成された光の三原色を表すイラスト" width="860" height="500"></figure>光の三原色はレッド・グリーン・ブルーの3色で構成された、発光して見える色を指します。“光”とは空間を伝わる電磁波であり、人の目で認識できるものを可視光線と呼びます。 その電磁波の波長の違いで、それぞれ色の見え方が変わります。 ※赤外線や紫外線などは目視できない波長の電磁波のため、肉眼では色として認識できません。日常で目にする物の色は、対象物に反射した光の色によって決まります。 例えば、レモンはレッドとグリーンの光を反射する性質をもつため、その2色が重なることで“レモンは黄色”と認識しています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/9b8f242bbcc648b7bdc353b3ae623dc8/item-016-02.jpg" alt="レモンに光が当たると赤と緑の光のみを反射するため、人はレモンを黄色と認識する様子を表したイラスト" width="860" height="500"></figure>このように光が持つ色の重なり具合によって見え方が変化していくことを「加法混色」と呼びます。 光の三原色は3色の光が混ざり合うほどに白色へと近づき、逆に全ての光を断つと黒(暗闇)になります。<h2 id="h0d836c287b">色の三原色とは？</h2><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0b16ca1042a544caa5c17b76a1e89ade/item-016-03.jpg" alt="シアン、マゼンタ、イエローで構成された色の三原色を表すイラスト" width="860" height="500"></figure>色の三原色はシアン・マゼンタ・イエローの3色で構成された、光の反射で可視化できる色を指します。主に印刷のインキなど塗料で用いられるのが色の三原色です。 この3色は光の三原色と対照的に混ざりあうほど黒色へと近づきます。しかし完全な黒にはなりません。 そのため、キープレートと呼ばれる4つ目の色として、3色では表現のできない黒を追加します。 シアン・マゼンタ・イエロー・キープレートの4色(CMYK)のインキをまとめてプロセスインキと呼びます。では、この色の三原色を使った印刷物を人はどのように色と認識しているのか？色の三原色はそれぞれ、シアンはレッドの光、マゼンタはグリーンの光、イエローはブルーの光を吸収する特性があります。つまり、印刷の色は特定の光を吸収して、反射する光を減らすことで認識できる色を表現しています。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/692c671a49bf486ab4b6dcf0ad78ca52/item-016-04.jpg" alt="マゼンタのインキはグリーンの光を吸収し反射しない様子を表したイラスト" width="860" height="500"></figure>このように反射する光を制限して色を表現することを「減法混色」と呼びます。 ちなみに白色も色の三原色の印刷では表現することができないため、印刷する用紙本来の白地を活かしています。<h2 id="hf468227949">印刷物とディスプレイでは色の見え方が異なる</h2>色は印刷にとってなくてはならない要素です。 このコラムをご覧いただいているパソコンやスマートフォンのディスプレイは、光の三原色を用いて色を表現しています。 一方、印刷物の多くは色の三原色＋黒の4色(プロセスインキ)で色を表現しています。 ※プロセスインキとは別に特色インキもございます。どちらの三原色もさまざまな色を表現することができますが、光の三原色の方が表現の幅が広く、色の三原色では表現が難しい色でも鮮やかに表現することができます。 裏を返せば、ディスプレイで見る色と印刷した色では同じデザインであっても若干の違いが出てしまうことがあり、ディスプレイで制作されたデザインをそのまま印刷するとくすんで見えるといったケースが生じることがあります。では、印刷の色を理想の色に近づけるにはどうしたらよいのか。そこで重要となる工程が“本機校正”です。<h2 id="h412c33f908">実際の印刷物で色を確認する重要性</h2>“本機校正”とは、本番の印刷と同じデザインデータを本番と同じ機械と紙で印刷をして、刷り上りの発色を直接見て確認する工程を指します。この工程を本番の印刷前に行うことで、ディスプレイ上で見る絵柄と実際に印刷された絵柄との色の差を確認できるため、本番の印刷前にデータの修正や印刷工場での出力調整ができ、より理想に近づけた印刷が可能になります。 また、事前にデータ上で色に違いをつけて複数パターン印刷をし、見比べることもできます。ガリバーが得意とする広告印刷の中にも色を重要視するものが多くあります。 例えば人物写真を使う場合、どんなに笑っている写真でも色が暗かったり影が濃いと同じ表情でも印象が大きく変わります。そのためモデルの印象ひとつで商品のイメージにも影響が出てしまうことになります。 また、食品や景色などの写真を使う場合、撮影対象と写真のデータで見え方が近くても、写真がデータで保存されているため、印刷をすると実際に目で見た撮影対象の色よりくすんでしまうといったケースがあります。 これらの写真は見え方ひとつで購買意欲に直結するため、特に本機校正の実施をオススメしています。 そして、印刷物と実際の商品のイメージが違ったために起こりえるリスク(クレームや刷り直し等)を回避するため、特に大ロットの印刷の際も本機校正をオススメしています。 もちろん小ロットの印刷でも本機校正は実施可能です。本機校正は実際の印刷機を動かす工程となるため本番の印刷とは別に時間と費用がかかります。 ですが、お客様に魅せるデザインに仕上げるため、そして想定外のリスクを避けるためにも大切な工程であると我々は考えています。 具体的な校正手順や期間、費用等は随時ご相談を受け付けておりますので、お気軽にご連絡ください。最後に繰り返しになりますが、“光の三原色”と“色の三原色”では表現できる色の領域が異なります。 そのためディスプレイでみるデザインデータと100％色を合わせることは技術的に難しいのが現状です。 ですが、少しでも理想の色に近づけるべく、ガリバーではデザイナーや印刷オペレーターによるプロの技術と高性能色調管理装置を駆使して、お客様に理想の製品をお届けしています。

光の三原色と色の三原色はそれぞれ表現できる色の領域が異なります。モニターで見る色と印刷で見る色の違いを確かめる本機校正の重要さをご紹介します

PCで見る色と印刷の色は違う？　「光」と「色」の三原色の違いと本機校正

<h2 id="h3ee4dc9aaa">同じDMでも人によって感想は異なる</h2>「面白いDM」と聞いてどのようなDMが思い浮かびますか？<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/1cdc8f05225c4f56a8ac73345bd20963/item-015-01.jpg" alt="面白いDMと聞いてどう思うかというアンケートの結果を示した円グラフ" width="860" height="338"></figure>ガリバーの若手社員にアンケートを取ったところ上記のように意見が分かれました。 この結果のとおり、“面白い”は人によって異なる事がわかります。また商談の際に、お客様と“面白い”の認識は一致していましたか？というアンケートでは、以下のような結果となりました。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/37ee4597a2de4d5e8be7aa18e51ee182/item-015-02.jpg" alt="商談時にお客様と面白いが一致したかのアンケートで半数が一致しないと答えた結果を示す円グラフ" width="860" height="333"></figure>やはり半数以上は“面白い”が一致しません。 このグラフから分かるとおり、まさに今このコラムをご覧になっているDMご担当者様の“面白い”と、ガリバーの担当営業が思う“面白い”、そしてDMを受け取る消費者にとっての“面白い”は一致しない可能性が高く、このままDMを作ってしまうと消費者目線では「ヘンなDM」といった印象しか残らない可能性もございます。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/6bbc4f942874491fb0e327dc87e0a260/item-015-03.jpg" alt="DMに対して面白いと思う感性は人それぞれであると示す人物が3名描かれたイラスト" width="860" height="402"></figure>この問題は突き詰めれば突き詰めるほど枝分かれするばかりで、正解に辿り着きません。ですが部数が多かったり、複雑な加工をするとそれなりの期間が必要になりますし、予算にも限りがあるでしょう。そこで今回は、スケジュールと費用がかかりすぎない「DMのプロが考える面白いDMの作り方」について書かせていただきます。<h2 id="h1e2a8418ab">差別化に必要なのは消費者目線と共通項</h2>ポイントは<ol><li>消費者目線になること（どんなDMでもそうですが）</li><li>『共通項』を設けること</li></ol>の2点です。しかしここで注意したいのは、消費者側に寄りすぎると貴社の存在や訴求したい内容がかすんでしまうという事。消費者目線と訴求したい情報のバランスを見極めた上で、 共通項で形を決める事が重要です。有形商材の場合は、消費者と企業の共通項として「販売している商品＝使用している商品」が挙げられますので、商品をかたどった形にすればまず間違いありません。ですが、DMを開封したら中面ではその形が全く活かされていない場合には期待外れとなり、「あ、中面は思ってたのと違う…」と“オモシロ熱”が冷めてしまいます。車や家電など、それ自体が内側も見たくなる商品なら、DMの開き方と情報の見せ方を商品になぞらえることがポイントとなります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/f010fd8f499143f8adf2de7877ea7676/item-015-04.jpg" alt="DMをめくると大容量というキャッチコピーが記載されている車の後ろ姿をかたどったDMのイラスト" width="860" height="396"></figure>無形商材の場合は、消費者と企業の共通項は企業やサービスのロゴ・マークなどが挙げられますが、よっぽど日々の生活に溶け込んでいるサービスでない限りオススメできません。ロゴの形のDMでは押しつけがましい印象ですよね…。そういった場合は、スイカ、クリスマスソックス（サンタさんからのプレゼントが入っている靴下）などの、季節のイベントや季節のモノ・コトから選んだり、宝箱・プレゼントボックスなどの消費者への贈り物をイメージさせるモチーフから選びましょう。<h2 id="h323bde28fc">コミュニケーションに特化したDM</h2>余談になりますが、某外車ディーラー様のDMで、送付時はロゴ（エンブレム）の形ですがDMを開くとエンブレムが雪の結晶の形に変わるクリスマスカードがありました。（弊社の事例ではないのでコラムに書くのはいかがなものかと思いましたが、ロゴと季節感を掛け合わせるというこの発想力には私もかなり驚きましたので簡単にご紹介しました。）こういったDMはお客様との関係性の維持・強化を狙ったコミュニケーションツールにオススメです。これまでにDMを実施したことのない方も、自然なタイミングで発送ができるクリスマスカードや年賀状、暑中見舞いなどでDMデビューしてはいかがでしょうか。

面白いDMを作りたい！他のDMと差別化できるDMを作るときに大切なことは、独りよがりな独自性ではなく、相手と自分が共感できる“面白さ”にあります。

消費者目線で考える　「差別化できるDM」「印象に残るDM」とは

<h2 id="ha485dd2a4d">メディアミックスとは？</h2>メディアミックスもクロスメディアも大きなくくりでいうと「さまざまなメディアを用いた広告手段」となります。 この点において、双方は同じ意味合いに解釈されがちですが、実際はそれぞれ目的や方法が異なります。まず、メディアミックスとは何か？メディアミックスは、複数のメディアを用いて〈多くのターゲットに認知を広げる〉手法を指します。 CMやWEB、ダイレクトメールやメルマガ、ポスターやチラシといった複数のメディアで同じ内容の広告を掲載し、より多くの人の目に留まるように幅広く展開するマスメディア的な方法です。メディア1つ1つが同じ広告内容となっているため、複数のメディアに接することで反復効果を生みます。 また、1つの媒体で認知から行動までを完結させる形式をとるため、メディア完結型の広告戦略となります。例えば、来店誘致の広告宣伝を行う場合、1人でも多くの人に来店してもらうために複数のメディアを活用することで目に留まり、記憶させる確率を増やすといった戦略をとることがあります。<h2 id="h972e94a1f6">クロスメディアとは？</h2>では、クロスメディアとは何か？クロスメディアは、複数のメディアそれぞれの特徴を活かしながら〈ターゲットを誘導する〉手法を指します。 複数のメディアごとに長所と短所を補いながらターゲット別に顧客を獲得する方法です。CMやSNS、ポスターは拡散力に優れているがターゲティングが難しく、ダイレクトメールやメルマガでは拡散力に上限があるがターゲティングに優れているといったようにメディアごとに長所と短所があります。 また、上記のメディアはいずれも情報量に限界がありますが、それを補うメディアとしてWEBサイトがあります。ダイレクトメールやポスターにQRコードを付与する、SNSにリンクを貼る、CMで「詳しくはWEBへ！」といった文言を使うなど方法はさまざまです。そして常に各メディアが連結した状態を保つことが大切です。例えば、新商品発売の広告宣伝を行う場合、CMやSNSで情報を拡散し認知を得て、ダイレクトメールやメルマガで購入への入り口を作り、WEBサイトで商品の詳細情報を掲載する。メディアからメディアへ順を追って情報収集をさせながら購入まで誘導する戦略です。<h2 id="h0ec1309a07">有効なクロスメディアの活用方法</h2>クロスメディアの活用における最大のポイントは「知りたい！」という好奇心を刺激する点にあります。 PCやスマートフォンで誰でも簡単に情報を得ることができる現在、広告市場においてクロスメディアが大きく注目され、定着してきています。例えば、TV番組・動画配信サービスで視聴者層に適したCMを流したり、新聞購読率の高い高齢層がターゲットの場合は折り込みチラシを活用したり、逆に若年層がターゲットの場合はSNSで拡散するなど、ターゲットに合ったメディアを活かすことが鍵となります。ターゲットがより興味を持ちやすいメディアでアプローチをすることで、興味を持ちより詳細な情報を得ようと自ら情報収集を行います。 この情報収集の場こそWEBであり、そこへ誘導できるクロスメディア戦略は現代における主流へと替わりました。<h2 id="h8f7b87f020">クロスメディアを意識したDMの効果</h2>ダイレクトメールはクロスメディアにおいてどのような効果があるのか。1つ目はダイレクトメールがターゲティングに優れている点です。 宛先にピンポイントで情報を届けることができるため、商材に合わせてターゲットをセグメントすることで、より興味に繋がる確率の高いアプローチをかけることができます。これはCMやSNS、WEBでも敵わないターゲティング能力の高さです。 もちろんBtoCに限らずBtoBにおいても同様の効果を発揮するので、さまざまな商材での活用が見込めます。2つ目は誘導する役割と購買行動へ直結する役割の両面を持つ点です。 最近ではWEBサイトへ誘導する仕組みとしてダイレクトメールにQRコードやURLを入れる事例が増えています。ダイレクトメールだけでは完結できない、情報が足りないといった課題をWEBサイトと連携することで補うことができます。 DMで商品の写真やセール情報などを大きく掲載して興味を引き、詳細情報を掲載したランディングページ等に誘導することで、流れるようにユーザーの行動を促すことができます。 そして、もう一つの役割にレスポンスツールとクーポンなどがあります。 例えば、はがきや返信用封筒、FAX用紙など購入や契約へ直結する機能を取り入れることが可能です。 また、クーポン券などを封入することで、来店を促す機能も持たせることができます。 この購買行動へ直結する機能はクロスメディアだけでなく、メディアミックスにおいても効果的です。インターネットが発達し、紙媒体は減少傾向にありますが、ダイレクトメールは今でも有効な手段としてさまざまな目的で活用されています。クロスメディアとメディアミックス。似ている2つの広告手法ではありますが、それぞれの特性を理解し適切な手法を取り入れることが大切です。 ダイレクトメールはそれぞれに適した仕様がございますので、ぜひ一度ご相談をいただけましたら幸いです。

メディアミックスとクロスメディアについて、それぞれの目的や方法の違いを解説しつつ、クロスメディアにおけるDMの効果や活用法についてご紹介します。

似て非なる広告戦略　メディアミックスとクロスメディアの違いとは

<h2 id="h951d89e859">インターネット広告とは？</h2>そもそもインターネット広告には、リスティング広告、バナー広告、記事広告、レコメンドウィジェット広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告、アフィリエイト広告、ネイティブ広告、インフィード広告、リワード広告、動画広告、SNS広告、メール広告、音声広告など多数の手法があり、①顕在顧客層、②潜在顧客層、③低関心・無関心層へのアプローチが得意な広告です。つまり、インターネット広告はリード獲得に強い広告なんです。もちろんDMでも新規リードの獲得は可能です。ペルソナを立て、送付対象をセグメントしピンポイントな情報を訴求する事で、DM特有の「手で触れる広告をお届けできる」という強みが発揮されます。ガリバーでは“法人リスト”や“宛名の無いDM”の取り扱いもございますのでお気軽にお問い合わせください。<h2 id="h5a6c9511d5">インターネット広告だけでは厳しい理由</h2>しかし、現在すでに貴社の商品・サービスを使用・利用している既存顧客に対してはどうでしょうか。もちろん新規顧客の獲得も重要ですが、①継続的に利用・購入してもらい、退会・解約（離脱）させない事、②顧客の育成ができなければアクティブ顧客は増えませんし、インターネット広告ではこの役割は担えません。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/d5bf911c2c244dfbbad2bcf0c2a84119/item-013-01.jpg" alt="そこでDMがオススメなんです！！" width="1280" height="529"></figure>ここでポイントとなるのが、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/08dd21d412c34e42b9f5d3f97b06985e/item-013-02.jpg" alt="DMは広告とは思わずコミュニケーションツールとして捉える。" width="1280" height="265"></figure>ということです。<h2 id="h92dafdff42">DMだからできるお客様とのコミュニケーション</h2>DMの特徴と言えば ①お客様に“あなた様だけ感”が伝わる ②直接メッセージが「紙」で届き、お客様の手元に残る ③お客様の趣向に合わせた情報を提供できる などが挙げられますが、一番の特徴は企業がねらったタイミングでDMを打てる（接点を持てる）という点です。例えば…化粧品を購入した方へ継続利用や育成を目的としたDMを送る場合、<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/6b70fb4e9dfe405a9669a078951ff083/item-013-03.jpg" alt="初めて商品を購入した方に購入1週間後に正しい使い方を掲載したフォローDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/b26cc19f1f224552ae312f71f17fa5bd/item-013-04.jpg" alt="初めて商品を購入した方に1本目がもう少しで使い終わるタイミングで2回目の購入で使えるクーポンを同封したフォローDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/249a1b9d4a2e4d4ebddd675c9211cd78/item-013-05.jpg" alt="2か月間継続して購入している方に2本目がもう少しで使い終わるタイミングで定期購入を促すDMを送る。" width="1280" height="529"></figure><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/09923bb6c7e34c03a9b067fd1a37a062/item-013-06.jpg" alt="初回購入から1年が経過した方に使用開始してから1年を迎えるタイミングでお礼のDMを送る。" width="1280" height="529"></figure>といったDMが挙げられます。<h2 id="h805eccfb6b">広告手段は役割ごとに使い分ける</h2>いずれのDMも自然なタイミングでお客様との接点を持つことが可能となり、継続利用や育成に繋がります。商品の良さだけでは顧客の維持はできません。商品の良さに加え、接点を多数持つことが継続率UPへの近道です。インターネット広告にはインターネット広告の役割、DMにはDMにしかできない役割があります。どちらか1つにしぼるのではなく役割を分け、目的別に使い分けることが上手な販促と言えるでしょう。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/a41c32b1312c44bf84851d696ebcc80e/item-013-07.jpg" alt="インターネット広告でリードを獲得し、ダイレクトメールで育てる。" width="1280" height="265"></figure>色々な広告を“競争”させるのではなく、それぞれの広告を適材適所で使い分け、足りない点を補い合う“協奏”を意識してみてください。冒頭にご紹介した“法人リスト”と“宛名の無いDM”については後日コラムを書かせていただきます。 ご興味がございましたら是非またコラムを覗きに来てください。

新規顧客と既存顧客のどちらもカバーするためには多様な広告媒体を使い分けることが大切です。インターネット広告にはないDMの強みと活用法を解説します。

ネット広告ではできない　顧客とのコミュニケーションを生み出すDMの強み

<h2 id="h82e6093f5c">決定回避の法則(ジャムの法則)とは？</h2>“決定回避の法則”とは、選択肢が多くなるほど、その中から1つを選択することを避ける心理的作用のことを指します。 ジャムを使った市場実験を行ったことから“ジャムの法則”とも呼ばれています。<h3 id="h99078b8c52">市場実験</h3><blockquote>【実験内容】 ・スーパーマーケットにジャムの試食コーナーを設置します。 ・試食コーナーで24種類のジャムを陳列した日と、6種類のジャムを陳列した日の2つの条件で購入率を調査します。【実験結果】 ・24種類の時は通りかかった人の約60％が立ち止まりました。 ・6種類の時は通りかかった人の約40％が立ち止まりました。 →24種類の時の方が集客力は上回りました。・24種類のジャムを置いたコーナーの試食から購入に至った人は約3％でした。 ・6種類のジャムを置いたコーナーで試食から購入に至った人は約30％でした。 →6種類の時の方が購入した人の割合が上回りました。品揃えが少ない方が最終的に購入に至る割合が高いという結果になりました。シーナ・アイエンガー著 「選択の科学」より</blockquote>ここで疑問が1つ。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/e23762cf9a9142209a939b10d7887933/item-012-01.jpg" alt="選択肢が多い方が集客は多いのに、どうして選択肢が少ない方が購入率は高いの？" width="634" height="237"></figure>まず選択肢が多いほど集客が多くなる現象については、自由度の高さが可能性として挙げられます。 例えば、ビュッフェやバイキングのように種類豊富な光景をみた時、人は「好きなものを選べる！」と感じ、興味をそそられて集客に繋がると考えられます。<h3 id="h615c85ccdb">時間をかけて迷わせてはいけない</h3>では、なぜ購入率は種類が少ない方が高いのか？ それは選択肢が増えるほど迷いが生じるため、時間をかけて選択をしない傾向になると言われているからです。 逆に選択肢を減らすことで、自分に合った商品をいち早く見つけることができ、選択する気持ちが起こります。 例えば居酒屋さんのランチ営業やラーメン屋さんなどはメニュー表や券売機に並ぶラインナップを絞っている店舗が多く見受けられます。 これは選択肢を意図的に絞り込むことで、注文までの時間を短くし、回転率を上げることを目的としています。 先程の市場実験では、商品点数を絞った陳列棚にすることで、時間をかけて迷うことなく商品を取捨選択をすることができ、手軽に商品を手にしやすい環境を提供できていたことが証明されています。<h2 id="hc99fd707ec">決定回避の法則を意識した効果的なDM</h2>先程紹介した市場実験は店舗販売を舞台としていましたが、この法則はダイレクトメールでも活用することができ、ガリバーでもこの法則を意識したダイレクトメールの事例が多くあります。例えば、通販系でこれまで年に1回、40ページの商品カタログと注文用紙をセットにしてPP封筒で発送していたものを、定番品と新商品に情報を絞ってB5サイズの4ページにまとめ、WEBで詳細・注文ができるようにQRコードで誘導する仕組みを採用いただいた事例があります。<figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/1ef33479511e45b8838061abaa09ddf8/item-012-02.jpg" alt="カタログから2つ折りの圧着DMに変更して、DM内のQRコードからご注文サイトへ誘導する様子を表したイラスト" width="734" height="177"></figure>ダイレクトメールは、受け取ってから次の行動(購入や来店)に移行させることを目的とするものが非常に多いです。 たくさんの商品が掲載されたダイレクトメールは確かに見ごたえがありますが、見ていく内に当初の目的が散漫となり購入の後回しなどの原因にも繋がると予想できます。 そのため、上記の事例ではダイレクトメール本来の目的を見失わないように、情報を手短にまとめ、レスポンスに素早く誘導することを優先して、仕様の改善を行いました。 同時に、情報を絞ることで開封や閲読の先送りを防ぐことも期待できます。また、QRコードを使ってWEBへ誘導することで、ダイレクトメールには載せきれない情報をWEB上でカバーすることもできます。 無理にダイレクトメールだけで完結させようと情報を詰め込むのではなく、別媒体に移行させることがダイレクトメールの新しい形でもあります。<h2 id="h5290495a56">法則がかえって逆効果になるケース</h2>今回の法則は、全ての販促で活かせるというわけではありません。 例えば、カタログを定期発送している場合、そのカタログを長期保存、いわゆるコレクションしているケースもあるでしょう。この場合、そのカタログを廃止してはファン層が減少する恐れがあります。今回の“決定回避の法則”をダイレクトメールに活用する場合は、新商品や期間限定のセールの案内、定期購入が期待できる商材などに効果的です。商材や訴求にもさまざまな種類があるので、ケースバイケースで仕様や掲載内容を工夫することが大切です。 これもまた広告手段における選択の一つとも言えます。現状のダイレクトメールでお悩みの方や、紙面構成や仕様にお悩みの方。 ガリバーなら効果的なダイレクトメールの選択肢をご提案できます。迷いのないダイレクトメール作成のお手伝いをさせていただけましたら幸いです。

レスポンスを後回しされないDMを作るには、紙面の情報量を意識することが大切です。決定回避の法則を応用したDMの紙面作りのコツをご紹介します。

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