<h2 id="hc4ec836461">STP分析とは</h2><p>STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取った略称で、マーケティング戦略や販売戦略を効果的に行うために活用される分析方法です。<br>STP分析を行うことで、市場と競合を理解することができ、自社の差別化できるポイントを明確にできます。<br>アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱されました。</p><h2 id="h853b4c50a4">Segmentation（セグメンテーション）について</h2><p>広大な市場を、年齢、性別、所得、ライフスタイルなど類似したニーズや特性を持つ消費者グループに細分化するプロセスです。<br>人口統計学的特徴（年齢、性別、収入など）、地理的特徴（地域、気候など）、心理的特徴（ライフスタイル、価値観など）、行動的特徴（購買行動、利用頻度など）を基に細分化を行います。<br>市場を包括的に分析し、ターゲットとすべき有望な顧客層を特定することが目的です。</p><h2 id="hdb31621653">Targeting（ターゲティング）について</h2><p>ターゲティングでは、セグメンテーションによって細分化した市場の中から、自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を選定します。<br>この際、市場のサイズ、成長性、競争状況、自社のリソースといった要素を考慮して、最適なターゲットを決定することが重要です。<br>ターゲットを絞ることで、マーケティング活動の効率と効果を高め、リソースの無駄遣いを防ぎます。</p><h2 id="he70cbe0eb2">Positioning（ポジショニング）について</h2><p>ポジショニングでは、競合他社との関係から自社の立ち位置を決めます。<br>自社の商品やサービスが競合と比べてどう違うのかを分かりやすく差別化し、顧客にとって魅力的な商品やサービスだと認知してもらうために欠かせないプロセスがポジショニングです。</p><h2 id="hc8d403d8a9">STP分析のメリット</h2><p>STP分析には、3つのメリットがあります。</p><p>1つ目は、市場を細分化することによって、市場規模や顧客ニーズについて理解できる点です。<br>広大な市場をさまざまな軸から細分化して分析することで、市場の全体像を把握でき、その結果、自社の商品やサービスにマッチしたターゲット層や見込み顧客がどのような商品やサービスを求めているのかを推察することができます。</p><p>2つ目は、自社の商品やサービスの強みを明確にすることができる点です。<br>自社の商品やサービスの強みを最も活かせる市場を把握することで、自社の商品やサービスの特長や競合と差別化できているポイントなどを整理することができます。</p><p>3つ目は、それらの分析結果を基に効果的なマーケティング戦略を行うことができる点です。<br>購買意欲の高い顧客や、その層に対する有効なアプローチ方法が可視化できるので、「初回購入顧客には購入1週間後にお礼のDMやメルマガを送付する」「優良顧客には手紙風のDMを発送し、ロイヤリティを高める」など確度の高い販促をパターン化することができます。</p><p><br>特にDMは1通あたりのコストが高いメディアなので、全ての既存顧客に対し同じ内容のDMを送るのではなく、事前にSTP分析などを行い、顧客層に対して適切な訴求をすることが費用対効果を上げるためのポイントとなります。<br>例えば、お礼DMやサポートDMといったコミュニケーションにコストをかけることで、他社との差別化にも繋がり、顧客の離反を防ぐことにも役立ちます。</p>

効果的なDMを作るために活用できるSTP分析について、ご紹介します。

効果的なDMを作るために活用できる STP分析とは

<h2 id="h45950aade4">オンボーディングとは</h2><p>新入社員など新たに組織へ加わった人材の育成・早期離職を防ぐことを指す人事用語として馴染みのあるオンボーディングですが、マーケティングにおいても効果的な取り組みとされています。<br>マーケティングの課題の1つである顧客の継続率UPに対応するために行われる取り組みとして、さまざまな業種で実施されています。</p><h2 id="h99b60b790a">マーケティングにおけるオンボーディング</h2><p>マーケティングにおけるオンボーディングとは、新規のユーザーが、商品・サービスの機能や使い方を理解して自分自身で活用できるようになることを目指して、初期段階からサポートを行うことを指します。</p><p>「商品やサービスが思っていたものと違った」といった理想とのギャップを原因とする離脱を避けるべく、初回の利用または利用前に商品・サービスについて適切に理解してもらい、ユーザーが「説明が丁寧でわかりやすい」「使用方法がシンプルで使いやすい」といった体験をすることで、顧客満足度の向上や定期購入へと発展しやすくなり、結果既存顧客の囲い込みやファン層獲得に繋がります。</p><h2 id="h9974815fcb">オンボーディングで意識すること</h2><p>オンボーディングでは、適切な内容のサポートを設けることが重要です。<br>初めてのユーザーにとって不明点や障害は付き物です。そういった状況に対応できる環境を整えることが、オンボーディングに欠かせない要素となります。</p><p>例えば、コラム025で紹介している事例では、神社に行かずにお祓いを受けられるというDMをお送りしています。<br>郵送でお祓いが受けられるという馴染みのない方法であることを考慮し、郵送までの手順をイラストを用いて掲載しています。<br>また、どのようなお祓いなのかについても明記しているため、初めてお祓いに参加する方にも催事のことが伝わるような紙面作りがされています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/0f99910e4307436892575681225c729a/item-105-01.jpg" alt="師岡熊野神社様DMのイメージ" width="985" height="646"></figure><p>このように、初めてお祓いに参加する方や現地に来られない方への配慮が行き届いたDMを届けることで、ファン層を獲得し、厄祓いなど別の催事へのお申し込みといったユーザーの継続にも繋がった事例となっています。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/dm-award-2022-silver/">師岡熊野神社様の事例はコラム025で解説</a></p><p>オンボーディングを実施する際は、まずユーザー目線で必要なサポートを考えます。<br>ユーザーが知りたいであろう要素を事前に予測して、そこを補うサポートを展開しなければなりません。<br>サポートを展開する際は、ユーザーの生の声を参考にしながら、改善箇所を常に見直していくことが効果的です。<br>そこから分かりやすく伝えるにはどうしたらいいか、どういった部分でサポートが必要かを考えてオンボーディングを実施していきます。</p><p>難しい言葉や操作などを減らし、イラストや映像など視覚的に伝わりやすい内容で商品・サービスの利用を開始してもらうことがポイントです。</p>

新規のユーザーに対して、商品やサービスを適切に理解してもらい関係を構築するマーケティングにおけるオンボーディングについてご紹介します。

商品やサービスの理解を深めてユーザー継続率を高める オンボーディングとは

<h2 id="h60969357ec">ウィンザー効果とは</h2><p>ウィンザー効果とは、当事者から直接発信される情報よりも、第三者から発信される情報の方が信憑性が増す心理効果のことを指します。<br>アーリーン・ロマノネスの小説『伯爵夫人はスパイ』に登場するウィンザー侯爵夫人の「第三者の誉め言葉が、どんなときにも一番効果があるのよ」というセリフが由来となっています。</p><h2 id="ha730fd9c7c">ウィンザー効果の特長</h2><p>ウィンザー効果は、利害関係の無い第三者からの発信に対して発揮される効果です。<br>例えば、当事者である企業が自社の商品・サービスを紹介する際、消費者と企業間には利害関係が生じます。その場合、企業が商品・サービスに対してメリットを記載しても「事実と異なるのでは？」と疑われてしまうことがあります。<br>一方で、商品レビューなど第三者からの情報は利害関係がないため、信憑性の高い情報として受け取ります。<br>第三者からの情報は、ユーザーにとって商品・サービスを購入する際の有効な判断材料となり、企業にとっては商品・サービスの価値を高めてくれる効果を持っています。</p><h2 id="ha5a487b8e6">ウィンザー効果を活用する上での注意点</h2><p>ウィンザー効果を活用する上で注意するべき点が2つあります。</p><p>1つ目は、ステルスマーケティングを行わないことです。<br>当事者である企業が、第三者の口コミやレビューであるかのように見せかけて、商品・サービスの紹介をすることをステルスマーケティングと言います。<br>広告であるにもかかわらず広告であることを隠すことで、消費者が自主的かつ合理的に商品を選択できなくなるためタブーとされています。</p><p>2つ目は、景品表示法に違反しないことです。<br>景品表示法とは、商品・サービスの品質、内容、価格等を偽って表示を行うことを禁止する法律です。</p><p style="text-align: start">ステルスマーケティングを行ったり、景品表示法に違反したことが発覚すると、罪に問われるだけでなく、商品・サービス、そして提供する企業に対する信頼も無くなります。</p><h2 id="he3d54aa864">DMで活用するウィンザー効果</h2><p>ウィンザー効果はDMでも活用できます。</p><p>第三者から発信される情報は、DMの効果を高める11の要素の1つであるユーザーボイスに該当します。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/eleven-tricks/">DMの効果を高める11の要素についてはコラム011で解説</a></p><p>食品通販のDMを例とした場合、DMの紙面内にユーザーボイスとして実際に自社商品を購入した方の生の声を掲載します。<br>「新鮮で美味しかった」「美味しかったので、毎月注文しています」など、実際に食品を食べた方の口コミは、訴求する商品の価値を高め、商品購入の後押しになります。</p><p>また、ユーザーボイスは年齢や性別、職業や世帯構成などDMのターゲットに近い層の意見を載せることで、共感を得やすくなり、より信憑性の高い情報としてユーザーに届けることができます。<br>例えば、ファミリー向けの広告では実際にファミリー世帯の口コミを、学生がターゲットであれば同じく学生か20代前半の方の口コミ等が該当します。<br>ユーザーボイスに「30代 女性」など、どの層からのコメントであるかを明記することも、効果を高めるためのポイントの1つです。</p>

商品の価値を高め購入を後押しするウィンザー効果についてご紹介します。

商品の価値を高め購入を後押しする ウィンザー効果を活かしたDM戦略

<h2 id="h90ae3f1271">スノッブ効果とは</h2><p>他の方が持っていないモノに対して希少性や限定性などの価値を感じ、需要が増すことをスノッブ効果と言います。「他の方と違うモノが欲しい」という気持ちが働くことで、特定の商品・サービスへの購買意欲が高まる心理現象を指します。<br>スノッブ効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。</p><h2 id="h848e81848e">スノッブ効果の特長</h2><p>スノッブ効果がマーケティング戦略等で活用される具体例を2つご紹介します。<br>1つ目は、クレジットカードのランクによって持てるカードが異なる仕組みです。<br>クレジットカードには、一般・ゴールド・プラチナ・ブラックといったランクが存在し、ランクが高くなるほどカードのステータス性も高まります。<br>高いランクのカードほど審査基準が厳しくなるため、厳正な審査を通って得られたカードは限られた人しか持てないという希少性や限定性を感じさせ、カードの価値を高めています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dafa1ccc55184fce9f3ffac13d0dd8a3/item-096-01.jpg" alt="クレジットカードのランクピラミッド" width="1280" height="720"></figure><p>2つ目は、商品・サービスを「限定」にすることで、価値を感じさせる方法です。<br>商品・サービスを宣伝・販売する際に、「数量限定」「地域限定」などのキャッチコピーを用いて、希少性や限定性をアピールすることで、スノッブ効果を発揮します。<br>限定とすることで、「同じものを手に入れる人が少ない」「ここでしか手に入らないものが得られる」といった心理に働きかけ、購買意欲を高めることができます。</p><h2 id="h81ca422853">スノッブ効果を活用する上での注意点</h2><p>スノッブ効果を活用する上で気を付けなければならないのが景品表示法です。<br>例えば、販売個数を提示しながらその個数を上回る数の商品・サービスを提供することや販売期間を偽ること、生産地等を偽って表示することが挙げられます。<br>スノッブ効果をマーケティング戦略で活用する場合は、事実や根拠に基づいた内容で、かつ品質に相当した表現にすることが必要です。</p><h2 id="h883b03f29b">DMで活用するスノッブ効果</h2><p>DMでもスノッブ効果を活用することができます。<br>ここで、酒類の通販DMを例にご紹介します。<br>過去に販売していた人気商品の再販DMを行うと仮定します。<br>「人気商品のワインが期間限定で再販」とキャッチコピーを記載した場合、「期間限定」がスノッブ効果を促す機能となります。<br>ただ再販することだけを伝えるのではなく、受け取った方の興味を引くキャッチコピーを入れることは、DMを実施する上で大切なことです。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/3b775c60b70a49c29f328c0de40aea94/item-096-02.jpg" alt="スノッブ効果を施したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure><p>スノッブ効果に加え、「多くの方が支持している商品・サービスに対して、さらに多くの方の支持が集まる心理現象」であるバンドワゴン効果を組み合わせることで、相乗効果によりさらに効果的なキャッチコピーとなります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/bandwagon-effect">バンドワゴン効果についてはコラム094で解説</a></p>

他者との差別化を求めるスノッブ効果という消費者需要理論をご紹介します。

他者との差別化を求めるスノッブ効果を活かしたDM戦略

<h2 id="h53a820023c">バンドワゴン効果とは</h2><p>バンドワゴン効果とは、多くの方が支持している商品・サービスに対して、さらに多くの支持が集まる心理現象の1つです。<br>アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱され、行列を率いるパレード先頭の楽隊車「バンドワゴン」が名前の由来となっています。</p><h2 id="hb549d86502">バンドワゴン効果の特長</h2><p>バンドワゴン効果は、マーケティング戦略等で活用されます。<br>例えば、お店の人だかりやSNSで話題になっている商品を目にした時、思わず立ち寄ったり、購入してしまった経験はありませんか？<br>これは、多くの方が使用・認知しているので良い商品・サービスに違いないという考えから、「みんなと同じモノがほしい、同じことがしたい」という同調心理から起こる行動です。<br>特定の商品・サービスを多くのユーザーが利用・支持することで、安心感や信頼感に繋がります。<br>結果、ユーザーがユーザーを呼び、バンドワゴン効果はさらに強固なものとなります。<br>ECサイトなどで見られる口コミや評価を示す星の数もバンドワゴン効果が起こるきっかけになります。</p><h2 id="hfb1c05bbeb">バンドワゴン効果を活用する上での注意点</h2><p>バンドワゴン効果を活用する上で、商品・サービスの品質は特に重要な要素となります。<br>品質が良くなければ、ユーザーは増えず話題にもなりません。かえってマイナスイメージが定着する可能性があります。<br>バンドワゴン効果を活かすためには、ユーザーが満足する品質であることが最低条件となります。<br>また、過剰な表現による宣伝は逆効果です。<br>宣伝にある表現に相当する商品・サービスを提供できなかった場合、クレームに繋がる恐れがあるからです。<br>さらに、事実と異なる情報や根拠のない表現を用いた宣伝は、景品表示法違反となる可能性があります。<br>そのため、商品・サービスの宣伝を行う場合は、事実や根拠に基づいた内容で、品質に相当した表現にすることが求められます。</p><h2 id="hb403314a66">DMで活用するバンドワゴン効果</h2><p>バンドワゴン効果はDMでも活用できます。<br>1つ目は、「具体的な数字」を載せることです。<br>具体的な数字を示すことで、DMを受け取った方は商品・サービスの評価や性能を客観的な指標で捉えることができるようになり、購入を後押ししやすくなります。<br>例えば、「5年連続国内シェアNo.1」「100万人が選んだ」というように数字で表すことで、商品・サービスの「基準」と「影響力」が分かるため、ユーザーは「多くの人が利用しているなら、自分も試してみたい」という心理が働きやすくなります。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dfae06ca353149f48f06d7ec3fe39c6b/item-094-01.jpg" alt="具体的な数字を記載したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure><p>2つ目は、「ユーザーボイス」を載せることです。<br>実際に商品・サービスを利用したユーザーが「この商品・サービスを良いと思っている」ことが伝わる具体的なエピソードや評価を示すことで、DMを受け取った方に安心感や信頼感を与えることができます。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/23d7508a440d4ceab92fde90a409d11d/item-094-02.jpg" alt="ユーザーボイスを記載したDMイメージ" width="1280" height="720"></figure>

他者の購買行動に影響されるバンドワゴン効果という消費者需要理論をご紹介します。

多くの方に同調してしまうバンドワゴン効果を活かしたDM戦略

<h2 id="hef04cf8104">SWOT分析とは</h2><p><br>SWOT分析とは、強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の4つの要素から、自社の商品やサービスにまつわる事業課題を考査するために用いる分析方法です。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/741c63d0085d4cd29931ded02c6d8f8e/item-086-01.jpg" alt="SWOT分析の4つの要素を表した画像" width="1280" height="720"></figure><p>SWOT分析を行うことで、自社の商品・サービスの強みや強化すべきポイント、ビジネスの妨げとなる外部環境などの状況を把握することができ、自社の状況に適した事業戦略に役立てることができます。</p><h2 id="h3fff60bccb">SWOT分析の要素について</h2><p>強み・弱みは、自社内にある要素を指し、自分たちでコントロールすることが可能な要素として内部環境に分類されます。</p><p>機会・脅威は、自分たちでコントロールすることができない要素として外部環境に分類されます。</p><h3 id="hfa7625bdb5">①強み（Strength）</h3><p>得意な分野、技術、サービスなど自社の戦略や競走力で優れている要素を指します。</p><h3 id="h5439013f37">②弱み（Weakness）</h3><p>苦手な分野、技術やコスト面で競合他社に劣る点など、自社の弱点や克服すべき要素を指します。</p><h3 id="h00313237b1">③機会（Opportunity）</h3><p>市場変化、競合他社の動きなどによって自社が有利になりえる外的要素を指します。</p><h3 id="hd4db028c00">④脅威（Threat）</h3><p>市場変化、競合他社の動きなどによって自社の課題やリスクに繋がる外的要素を指します。</p><h2 id="he7c59a75a6">クロスSWOT分析について</h2><p>クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果をもとに、4つの要素をそれぞれ掛け合わせて行う分析方法です。<br>これにより、自社の商品やサービスの強みと弱みを明確にすることができ、選択すべき事業戦略やマーケティング戦略が検討しやすくなります。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/bf4bba927176413d9064272a8c2d3531/item-086-02.jpg" alt="SWOT分析の4つの要素をそれぞれ掛け合わせた様子を表す画像" width="1280" height="720"></figure><h3 id="h096bbf88f1">①<strong>強み（S）×機会（O)</strong></h3><p>自社の強みを活かし、事業の成長に繋がる機会の獲得やシェアの拡大等の施策を検討します。</p><h3 id="h63b960b9c7"><strong>②強み（S）×脅威（T）</strong></h3><p>自社の強みを活かし、自社の妨げとなる脅威を回避する方法や競合との差別化を図る施策を検討します。</p><h3 id="h3522b6cb63"><strong>③弱み（W）×機会（O）</strong></h3><p>自社の弱みを理解し、ビジネスチャンスの獲得に繋げるための課題の克服、改善を行う施策を検討します。</p><h3 id="h4c5b338d02"><strong>④弱み（W）×脅威（T）</strong></h3><p>自社の弱みを理解し、自社にとって不利となる状況を回避するための懸念点を発見するための施策を検討します。</p><h2 id="h4ed603ae6d">SWOT分析を行う上でのポイント</h2><p>SWOT分析を行う上で、3つのポイントがあります。</p><p>1つ目は、目的を明確化することです。<br>目的がないまま要素をただ分析するのではなく、何のために分析を行うのかを初めに決めることが大切です。</p><p>2つ目は、広い視点で分析を進めることです。<br>SWOT分析を行う際は、分類をきちんと理解しながら、分析者を複数人用意して議論しつつ分類していくことが大切です。<br>分析者を部署や年齢を問わず幅広い層から集めることで、より客観的な意見をすくい上げることができます。</p><p>3つ目は、SWOT分析はすべての事例に対応できる手法ではないということです。<br>強みと弱みを分類する際、判断に迷うケースがあります。<br>自分では強みに当てはまると思っていても、別の人にとっては弱みに当てはまるようなあいまいな要素も、必ずどちらかに分類しなければなりません。<br>そのため、SWOT分析では対応しきれない場面が出てくるので注意が必要です。</p>

自社について内部環境と外部環境の双方の視点から見つめ直し、事業改善や新たな施策の検討に活用するSWOT分析についてご紹介します。

自社のプラス要素とマイナス要素を洗い出す SWOT分析とは

<h2 id="hf45ee67ca4">3C分析とは</h2><p>3C分析とは、Customer（市場・顧客）、　Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を分析して、自社に適した販売戦略や手法などのマーケティング戦略を導き出すための分析方法です。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/9ebcf833117447069d1828ddb5e94cc7/item-085-01.jpg" alt="3C分析の3つの要素を表した画像" width="1280" height="720"></figure><h2 id="h7a5dde241c">3C分析の要素について</h2><h3 id="h694f37b56d">①Customer（市場・顧客）</h3><p>市場規模や顧客のニーズといった顧客視点の情報を分析します。</p><h3 id="h3dcb72e2fd">②Competitor（競合）</h3><p>競合他社の商品やサービス、強み・弱み、成果やそこに至るまでの要因について分析します。</p><h3 id="h08921a264a">③Company（自社）</h3><p>自社の強みや弱み、自社に対する評価について、顧客や競合他社の分析で得た情報を踏まえつつ分析します。</p><p></p><p>また、3つの要素を互いに結ぶことで得られる情報もあります。</p><p><strong>①Customerと③Company</strong></p><p>お客様が自社に求めていることや自社に期待していること</p><p><strong>①Customerと②Competitorと</strong></p><p>市場の変化や可能性について</p><p><strong>②Competitorと③Company</strong></p><p>自社と競合の違いや自社の優位点に加え、今後自社が強化するべきこと</p><h2 id="h7fea6a803f">3C分析を行う上でのポイント</h2><p>3C分析を効率的に行う上で、3つのポイントがあります。</p><p style="text-align: start">1つ目は、多くの情報を収集することです。<br>情報量が多いと比較対象が増えるため、分析結果の信憑性が高まります。反対に情報量が少ないと比較対象が減るため、分析が浅くなり的確なマーケティング方法を打ち出せません。<br>多くの情報を収集することで正確な情報が得られ、マーケティング戦略の方向性が見えてきます。</p><p style="text-align: start">2つ目は、正確な情報を集めることです。<br>3C分析を行う際は、客観的かつ事実ベースな情報を得ることが大切です。<br>例えば、インターネット上には、個人の意見や憶測を含む情報があり、それらの情報だけに頼ると正確な分析結果が得られないことがあります。<br>アンケートなどで顧客の「生の声」を集めることで事実ベースの情報を得られるため、より正確な3C分析を行うことができます。</p><p>3つ目は、分析に時間をかけすぎないことです。<br>分析に多くの時間を費やしてしまうと、自社に適した販売戦略や手法の立案が遅れてしまいます。<br>近年、市場環境や顧客のニーズはめまぐるしいスピードで変化しています。<br>分析に多くの時間をかけることは情報をより深く掘り下げることに繋がりますが、時間をかけすぎてしまうと顧客のニーズや市場の環境が変化してしまう可能性があります。<br>データの鮮度を保ち、正確な分析を行うためには、スピード感を持って分析していくことが重要です。</p><h2 id="h8bbf8d459a">3C分析とDM</h2><p>3C分析は効果的なDMを作るために活用することができます。<br>現在の市場に適した商品やサービスを掲載することはもちろん、競合他社と比較し、その商品やサービスの優位性を訴求するなど、DMの受け手にとって有益な情報を提供することが可能となります。<br></p>

伝えたい情報ではなく、DMを受け取る方が知りたい情報を掲載するために必要な「3C分析 」についてご紹介します。

読みたいDMを作るのに役立つ 3C分析とは

<h2 id="h39c3caef53">ダウンセルとは？</h2><p>ダウンセルとは、現状よりも下のグレードや価格の商材を提案する手法のことを指します。<br>売上金額が減ってしまうことをわざわざする必要があるのか疑問視される方もいらっしゃるかと思いますが、以下の点からダウンセルは有効な手法といえます。</p><p>・売上金額は想定より安価にはなるものの、ゼロになることを回避できる点</p><p>・お客様が離脱しないことにより、LTV（顧客生涯価値）が向上する点</p><p>・値引きではないので、利益を減らすことなく商品・サービスを販売し継続できる点</p><p>・ネガティブな部分を払拭できれば高い確率で継続できる点</p><p>これらにより、<strong>顧客との接点を創出でき、顧客コミュニケーションを継続できる</strong>ので、いずれはアップセルやクロスセル施策を実施することも可能となります。</p><h2 id="ha88066b6a9">どのような顧客にダウンセルが有効か</h2><p>ダウンセルの対象として以下の5つが考えられます。</p><p>・契約中のサービスやプランを解約しようとしているお客様</p><p>・契約中のサービスの利用率が低いお客様</p><p>・商談中にご提案している商材に良い反応を示していないお客様</p><p>・最終購入からもうすぐ一定の期間が空いてしまう休眠化予備軍</p><p>・最終購入から一定の期間が空いてしまっているお客様</p><p>既存顧客をはじめ、見込み顧客や休眠顧客にも有効なアプローチができる点がアップセルやクロスセルとは異なります。</p><h2 id="hbca42d65da">ダウンセルの例</h2><p>例えば、顧客が購入を検討しているパソコンの予算がオーバーしていることを理由に、購入を見送ろうとしていた時に、スペックやお客様のニーズに合致するより安価な商品をオススメします。</p><p>他には、予算100万円で10,000通のダイレクトメールを発送したいものの、希望の仕様では120万円が掛かってしまう場合、より安価に生産できる仕様に変更するか、通数を8,000通に減らすなどをご提案するなどが挙げられます。</p><p>いずれも<strong>お客様のニーズや目的などの情報を事前にヒアリング</strong>しておく事が重要となります。</p><h2 id="hf981d00c37">直接対面しない業種がダウンセルを行う際のポイント</h2><p>ダウンセルを行う場合は、実施対象か否かの見極めも非常に重要です。<br>商談中の場合であれば相手の反応を見ながら臨機応変に接客方法を切り替えることが可能ですが、通販会社など直接対面することがない業種の場合、ダウンセルの対象見極めは非常に困難です。</p><p>購入や継続の意思があるにもかかわらずダウンセルの案内をしてしまった場合は、減らなくていい売上金額が減ってしまう可能性があります。<br>具体的な案内の起点が決まっていない場合は、<strong>CRMやSFAなどのデータから仮説を立ててみてもよい</strong>でしょう<strong>。</strong></p><h2 id="he13c43059f">ダイレクトメールを使ったダウンセルのポイント</h2><p>ダウンセルをダイレクトメールで行う場合は、購入から一定の期間が空いてしまっている休眠化予備軍に対し別商材の案内を送るなどの方法が挙げられますが、対面とは異なりダイレクトメールは一方的なコミュニケーション媒体のため、複数の選択肢を用意し訴求する事もポイントです。</p><p>さらに購入が継続されない理由を見極めるためにも、<strong>定期的な接触やフォロー、正しい使い方や導入サポートなどのコミュニケーション</strong>が必要不可欠です。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/customer-defection-prevention/">離脱防止を目的に実施したDM事例はコラム068にて解説</a></p>

顧客のニーズや課題を理解する事で離脱や購入見送りを防ぐダウンセルの活用方法についてご紹介します。

<h2 id="h554820a2c7">アップセルとは？</h2><p>アップセルとは、顧客が普段購入している商品やサービスよりも上位のものを提案し、顧客単価を上げる手法です。<br>クレジットカードをグレードアップする、最新のスマートフォンへ機種変更をする、サブスクリプションなどのサービスで上位プランに変更をするなどが代表例です。</p><p>顧客1人あたりの単価が上がることで、LTV(顧客生涯価値)の向上に繋がります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/cpo-cpa-response_rate/">LTV(顧客生涯価値)についてはコラム024にて解説</a></p><h2 id="h74a42117cc">アップセルを実施するためのポイント</h2><p>アップセルは、新商品が発売される時や、商品・サービスのリニューアルが行われる時など、顧客にとって有益となる情報を公開する際によく行われます。</p><p>しかし、顧客に対してアップセルの提案を必要以上に行うと、相手を不快にさせてしまうケースがあるため注意が必要です。<br>消費金額が上がるということは、その分だけ顧客も慎重に購買を検討するので、適切なタイミングでの提案を心がけることが大切です。</p><p>また、過度に高価な商品やサービスを提案するのではなく、顧客ごとの購買単価を見極めてセグメントを行い、ターゲットに合った提案を段階的に行うことも大切です。</p><p>ここまでアップセルを実施する際に気をつけたい点をいくつかご紹介しましたが、なにより顧客が必要としている商品やサービスを展開することで、結果としてアップセルに繋がる場合もあります。<br>まずは顧客分析をしっかり行うことがアップセルを実施するためのポイントです。</p><h2 id="hd84020138d">DMを活用したアップセル施策</h2><p>アップセルの代表例にクレジットカードのグレードアップがあります。<br>使用中のカードを上位のカードに切り替えることで、利用可能な金額の枠が増えたり、さまざまなサービスを受けられるようになります。</p><p>グレードアップは、ユーザー自らカード会社にカード切り替えの申請をする他に、カード会社からグレードアップの案内が届くケースがあり、その多くはDMが活用されています。</p><p>実際にさまざまな仕様のDMが活用されており、その多くが高級感を演出したデザインとなっています。<br>ガリバーが得意とするUVエンボスならDMに高級感・特別感を持たせることができ、訴求するカードのステータスの高さをより強調することができます。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/76baf879c48f42bd918d35c7e0263f54/item-069-01.jpg" alt="クレジットカードのランクアップを訴求するDMの表紙イメージ" width="1280" height="756"></figure><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/uv-emboss/">UVエンボスについてはコラム064にて解説</a></p><p>DMを送る際は、まず顧客の中から一定の利用額に到達した方などグレードアップの条件を満たした層をしっかりとセグメントする必要があります。<br>そのうえで、カードのサービスが変更されるタイミングや、キャンペーンの実施など最適なタイミングを狙うことが大切です。</p><p>アップセルは、既存顧客の囲い込みで売上を上げる施策として有効ですが、しっかりと顧客情報を分析し、適切なタイミングで提案をすることを心がけることが重要になります。</p><p>ガリバーではカードのアップグレード以外にも、多くのアップセルDMを作成しています。<br>アップセル施策でお悩みの方は、ぜひDMを活用したアップセルの提案をご検討ください。</p><p></p>

顧客分析で得た情報を元に、適切なタイミングで上位商品を提案するアップセル活用方法についてDM事例と合わせてご紹介します。

顧客分析と適切なタイミングで販促の効果を上げる アップセルとは

<h2 id="h85e467eaf8">クロスセルとは？</h2><p>クロスセルとは、顧客が購入した、または購入しようとしている商品やサービスに加えて、他の商品やサービスを提案して追加の購入を促す手法です。<br>飲食店でサイドメニューやドリンクを勧められる、ECサイトで商品をカゴに入れた時に関連商品が表示されるなどが代表例です。</p><p>顧客1人あたりの単価が上がることで、LTV(顧客生涯価値)の向上に繋がります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/cpo-cpa-response_rate/">LTV(顧客生涯価値)についてはコラム024にて解説</a></p><h2 id="hd08bfd2483">クロスセルを実施するためのポイント</h2><p>クロスセルを行うには、まず顧客の購買心理やニーズを把握する必要があります。<br>仮に関連性のある商品を提案したとしても、最初に購入を決めた商品よりも金額の高い商品を提案された場合は購入のハードルが上がるため購買意欲が薄れてしまいます。<br>当然ながら最初に購入を決めた商品と関連性のない商品を提案しても、必要としているものでなければ購入には繋がりません。</p><p>クロスセルを実施する場合、あらかじめ顧客データなどを基に購入されやすい商品やサービスの傾向を調べ、顧客のニーズに適した提案をすることが大切です。</p><h2 id="hd46bf7a0d2">DMを活用したクロスセル施策</h2><p>店頭販売やECサイトで馴染み深いクロスセルですが、この施策をDMにも落とし込む方法もあります。</p><p>それが、<strong>条件付きのオファー</strong>です。</p><p>DMに封入したクーポン券に「10,000円以上お買い上げで30％オフ」という条件を付けた場合、クーポンを使わないともったいないという気持ちが働き、条件に達するように商品の買い足しをするなどの行動を誘いやすくなります。</p><p>過去には、<strong>購入金額ごとに割引金額が異なるクーポンを複数枚封入したDM</strong>を実施し、お得感を見せつつ、無理な買い足しをせず自分に合ったクーポンを使用できたため、ファミリー層など幅広いターゲットの来店誘致と売上アップに成功した事例もあります。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/dfd5177485944ec391d68377c9b79876/item-075-01.jpg" alt="DMに割引金額が異なる4種類のクーポン券が封入されています。" width="1280" height="435"></figure><p>また、DMの掲載内容を季節感に合わせた商品で統一したり、シリーズ商品を並べて掲載することで、同じ特徴やデザインのグッズで統一したいという心理を刺激し、ついで買いを誘いやすくするという方法もあります。このように「関連するもので統一したい」と感じる心理現象を<strong>ディドロ効果</strong>といいます。</p><p>DMなら店頭販売やECサイトとは違ったアプローチができ、紙面全体で統一感を出したり、DMを受け取った方だけが使えるクーポンという特別感を演出することができます。</p><p></p><p></p><p>ここまで紹介したもの以外にもガリバーではクロスセルに繋がるDMを多く作成しています。<br>クロスセル施策でお悩みの方はお気軽にご相談ください。</p>

購買心理や顧客のニーズを掴み、ついで買いを誘発するクロスセルの活用方法についてDM事例と合わせてご紹介します。

顧客のニーズに適した提案で販促の効果を上げる クロスセルとは

ネガティブ要素を払拭する提案で顧客の離脱を減らす　ダウンセルとは

<h2 id="haf79151382">個人情報保護法とは</h2><p>個人情報保護法（正式名称：個人情報の保護に関する法律）は、個人の権利・利益を守ることを目的として2003年に施行された法律です。</p><p>情報化社会の発展に伴い、個人情報に対する意識が高まったことが施行の背景となります。</p><h2 id="ha719a79a7b">個人情報保護法で定められたルール</h2><p>個人情報保護法では、個人情報の取り扱いに関するいくつかのルールが定められています。</p><h3 id="h63343734ce">個人情報は本人の同意を得てから取得・利用する</h3><p>個人情報は、必ず本人の同意を得てから取得します。<br>また、取得した個人情報をどのような目的で利用するのか本人へ通知する必要があり、通知した目的とそれに関連性があると合理的に認められた範囲内でのみ個人情報を利用しなければなりません。</p><h3 id="h178843cc47">個人情報は適切に管理する</h3><p>事業者は個人情報の流出を防ぐために適切な管理をしなければなりません。<br>従業者への個人情報取り扱いに関するルール徹底はもちろん、業務委託先にも同様のルールを徹底する必要があります。<br>万が一個人情報の流出が発生した場合は、個人情報保護委員会への報告を行い、必ず本人に通知しなければなりません。</p><h3 id="hb75d54974a">個人情報を第三者に無断で提供してはならない</h3><p>個人情報を第三者に提供する場合、必ず本人の同意を得なければなりません。<br>また、同意を得て第三者に情報を提供した際は、提供日時、提供先、提供元、提供内容などの情報を必ず記録する必要があります。</p><h3 id="h8bd54dbb39">個人情報に関する開示請求・利用停止に応じる</h3><p>本人から個人情報に関するデータの開示や利用停止請求、苦情等を受けた際は迅速かつ適切に対応する必要があります。<br>また、個人情報を取り扱う事業者は、事業者情報や利用目的、問い合わせ先や苦情受付先の情報を必ず自社サイト等で公開する必要があります。</p><h2 id="h5e693e356b">DMを実施する上での個人情報の取り扱い</h2><p>DMは住所や氏名といった個人情報が印字される広告媒体です。<br>個人情報をDMに利用する場合、利用目的を本人へ通知し、その目的の範囲内でDMを実施しなければなりません。<br>そのため、個人情報を取得する際に「商品・サービスの情報をお知らせするために利用する」などといった文言を提示して、事前に個人情報の利用について本人の同意を得る必要があります。</p><p>また、これまでは目的外利用の発覚時や不正取得された場合のみ可能だった個人情報の利用停止請求が、2022年の法改正によって緩和され、会員退会やサービス解約時にも利用停止を請求できるようになりました。そのため、配信停止を依頼するための問い合わせ先を自社サイトなどに記載し、利用停止を求められた際はすぐにDMの発送停止処理を行わなければなりません。</p><p>さらに、委託先が適切な体制で個人情報の保護・管理を実施しているかという確認も重要です。<br>プライバシーポリシーの確認やどのようなセキュリティ対策を行っているかの確認はもちろん、個人情報保護の体制や運用状況を認証するPマーク（正式名称：プライバシーマーク）や同じく個人情報保護の体制を認証するJAPHICマーク、国際規格に基づき情報セキュリティのリスク管理を適切に構築・運用していることを認証するISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）といった認証を取得しているかといった点も依託先を選ぶ基準の1つになります。</p><p>ガリバーでは、2005年からPマークを取得しており、24時間監視体制や入退室管理、個人情報のデータ処理をローカルネットワークで行うといった管理体制を整えています。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/column/personal-information-management-risk/">ガリバーで行っている個人情報の管理体制についてはコラム076で解説</a></p>

個人情報保護法とはどのような法律なのか？宛名情報などを扱うDMを実施する前に押さえておきたいルールや確認事項をご紹介します。

DMを送る前に押さえておきたい「個人情報保護法」

<h2 id="h23ed052b6c">個人情報とは</h2><p>個人情報とは、個人を識別できる情報の総称で、例えば氏名や生年月日、住所などが含まれます。<br>また、身体的情報（病院の診断内容など）や所有している財産など個人の属性に関する事実や判断、評価する情報も個人情報に含まれます。</p><h2 id="h142b316673">個人情報流出の主な原因</h2><p>個人情報の取り扱いで最も避けなければならないことは“流出”です。<br>さまざまな企業の個人情報流出が度々問題となっていますが、この原因は大きく分けて以下の3つに分類されます。</p><p>1つ目はヒューマンエラーによる流出です。<br>これは個人情報を含んだファイルをメールで誤送信したり、USBメモリなどの媒体を紛失するなどの人的ミスを指します。</p><p>2つ目は内部不正による流出です。<br>これは売買や不正取引を目的として意図的に個人情報が持ち出されるものを指します。</p><p>そして、3つ目はPCなどの端末やサーバー内に保管されているデータを標的としたサイバー攻撃です。<br>外部からの不正アクセスやマルウェア感染など個人情報を標的としたサイバー攻撃は後を絶ちません。いつ誰が標的になるか予測ができないため、日頃からPCやスマートフォンなどの端末内に個人情報を保存しておかない、セキュリティソフトを導入するなどの対策が必要です。</p><h2 id="h6ba0c0cf1f">個人情報をどのように管理するか</h2><p>デジタル社会が進歩していく昨今、個人情報の適切な管理を目的としてサーバーやクラウドを利用する企業が増えています。</p><h3 id="h62a9d48483">サーバーとは</h3><p>サーバーとは、情報を提供するためのコンピューターの総称です。PCなどの端末から送られる「〇〇の情報が欲しい」という要求に対して適切なコンテンツを提供する機能を持ちます。データ保管用の倉庫のような役割を担っており、社内資料や個人情報を保管する用途で使用されます。アクセス権限の設定やファイヤーウォールなどのセキュリティ対策を施すことができるため、個人情報の管理・保存先に適しています。<br>しかし、どれだけセキュリティ対策を講じていても100％安全とは言い切れません。<br>そのため、サーバー上で個人情報を取り扱う場合は、利便性だけに着目せずセキュリティ面についても把握し、定期的に運用方法を見直す等のリスク管理を行う必要があります。</p><h3 id="h45ea624ba0">クラウドとは</h3><p>クラウドとは、サーバー機能やソフトウェアをインターネット上で利用できるサービスの総称です。<br>クラウドの運用管理はサービスを提供する事業者が行い、その多くは従量課金制が導入されているため、手軽かつ低コストで利用できます。もちろん、セキュリティについてもインターネット上で利用されるサービスであることを前提とした高度なセキュリティ体制の下で運用されています。<br>しかし、インターネット上で運用されることからサイバー攻撃の標的になりえることに変わりはないため、特に個人情報を取り扱う可能性が高いサーバー機能やメールサービス、MAツールや基幹システム等を利用する際は事前に各サービスのセキュリティ体制を理解しておく必要があります。</p><h2 id="h6251c5f396">ガリバーで行っている個人情報の管理体制</h2><p>個人情報の取り扱いは、サーバーやクラウド上に限った話ではありません。<br>業種業態によって個人情報の利用目的や情報量は異なり、それぞれの企業が自社に適したセキュリティ対策を行っています。<br>当社が製作しているDMも宛名データが必要不可欠な広告メディアの1つです。このためガリバーでは、DMの生産工程に不可欠な設備やフローで対策を講じています。</p><p>個人情報を取り扱うエリアは、オートロック機能がついた隔離エリアとなっており、限られた社員のみが入室できる体制を整えています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/7128c9f0b16942f99649b0cf92d74409/item-076-01.jpg" alt="サーバールームとシステム室は一般社員は入室できず、印字データ処理の担当者のみが入室できます。" width="1056" height="704"></figure><p>宛名データを取り扱う専用のPCは、個人情報を端末に残さないようにするためにHDDを搭載していないディスクレスPCを採用し、外部ネットワークを遮断したローカルネットワーク環境で作業を行っています。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/73b0d1fd879646478f6f8ff07bef81df/item-076-02.jpg" alt="情報管理用のネットワークは外部のインターネットや社内のインターネットからは接続できません。" width="1056" height="704"></figure><p>宛名データの受け渡しには、専用のクラウド型データサーバーを採用し、サーバー上に直接データをアップロードしていただける仕組みをご用意しています。</p><p>個人情報の取り扱いは、さまざまな業種業態で課題となる重要な項目です。<br>特に、DMなどの個人情報と密接した事業を行う上でセキュリティ対策は万全のものでなければなりません。<br>ガリバーでは、事業者の個人情報取り扱いが適切であることを証明するPマーク制度の認証を受けており、個人情報の取り扱いとセキュリティ対策を重要項目と捉え、常に万全の体制で製品づくりに取り組んでいます。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/privacy-policy/">個人情報保護方針はこちら</a></p>

サーバー・クラウド上での個人情報の取り扱いに関するメリットやリスクについてご紹介します。

流出注意！サーバーやクラウドを使用した個人情報の取り扱い

<h2 id="ha69e7162e6">PP封筒とは？</h2><p>PP封筒とは、“ポリプロピレン封筒”の略称でフィルム状のプラスチック製封筒を指します。<br>PP封筒を使ったDMは、カタログやチラシ、返信はがきやサンプル品など複数のアイテムを封入することができます。</p><h2 id="hcb5c95420b">PP封筒DMと圧着DMの違い</h2><h3 id="h4eb2bde565">開けやすさの違い</h3><p>最近のPP封筒はミシン目が入っている仕様や開封テープ付きの仕様など、簡単に開封できるものが増えています。しかし、これらのPP封筒は通常のPP封筒と比較して価格が高めであまり一般化されていません。多くの場合はハサミなどを使う必要があり、開封に手間がかかります。<br>一方で圧着DMはワンタッチで開封できるように作られているのでPP封筒よりも手軽に開封できます。しかし、水に弱いため雨などで濡れてしまうと破れやすくなり、印刷も裏移りしてしまうことがあるため乾かしてから開封する必要があります。</p><h3 id="h3cc70aac5d">開封後の違い</h3><p>PP封筒は捨てる際に分別が必要なため、その面倒さからクレームに繋がってしまうケースがあります。<br>一方で圧着DMは燃えるごみとしてそのまま処分ができます。</p><h2 id="h3740b11ce4">PP封筒から圧着DMに切り替えた事例</h2><p>次に、PP封筒DMを実施したところクレームの電話が多く業務に影響が出ているとご相談を受け、圧着DMに切り替えた事例をご紹介します。<br>以前は複数枚のチラシをPP封筒に封入して投函していましたが、お客様より「分別が面倒」「封筒が開けづらい」といったお問い合わせを数多く受けていました。<br>そこで、封入が可能なガリバーのサンプルinメールをご提案しました。<br>PP封筒から圧着式のサンプルinメールに切り替えたことで、プラスチックゴミを分別する必要がなくなり、PP封筒に関するクレームが0件になりました。<br>クレームが無くなったことで業務効率が上がり、見えないコストの削減に繋がったと喜びの声をいただきました。</p><figure><img src="https://images.microcms-assets.io/assets/f554d0c1b00a4cc7b54740259fcd00e7/36479b32e9384024a9a38cdd06ea3b24/item-074-01.jpg" alt="PP封筒DMからサンプルinメールに仕様を変更" width="1280" height="435"></figure><h2 id="he7e6d0e1d1">環境対策への取り組み</h2><p>昨今、<strong>海洋プラスチック問題</strong>によりプラスチック製品削減の取り組みがされています。<br>DMも同様に、環境への配慮と企業のイメージアップのためPP封筒DMから紙製の圧着DMへ切り替えたいというご相談が増えています。</p><p>また、森林の保全を目的に、適切に管理された森林から作られた<strong>森林認証紙</strong>を使った紙製品の需要も高まっており、環境へ配慮した企業の取り組みが広まりつつあります。</p><p><a href="https://www.gulliver.co.jp/news/fsc/">森林認証紙についてはこちらで解説</a></p><p>森林認証紙を使ったDMの取り扱いもございます。<br>現在PP封筒DMを実施していて効果にお悩みの方、新しいDM施策や環境対策に興味のある方はぜひガリバーにご相談ください。</p>

DMを送るならプラスチック製か？紙製か？PP封筒DMと圧着DMの2種類を比較しました。

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